【正文】 商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 參加代理商的業(yè)務(wù)會(huì)議 定期拜訪代理商 建立與代理商客情關(guān)系的方法 。 。 。 。 建立與代理商客情關(guān)系的方法 。 ?銷售人員必須清楚自己的角色定位，首先你是企業(yè)、品牌、產(chǎn)品的代言人，同時(shí)必須兼任市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的偵察者、產(chǎn)品的行家、解決問(wèn)題的專家、新產(chǎn)品及新地域的開(kāi)路先鋒等眾多角色。 建立與代理商客情關(guān)系的方法 。 ?你的形象就代表了企業(yè)的形象，因此，你必須塑造一個(gè)值得尊重的職業(yè)形象，遵守與代理商之間的承諾，為代理商辦實(shí)事，同時(shí)要相信你的產(chǎn)品是最好的，一定要比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品。 建立與代理商客情關(guān)系的方法 。 ?友善并樂(lè)意了解對(duì)方的需要；清楚傳達(dá)公司的政策訊息；婉轉(zhuǎn)解答對(duì)方的問(wèn)題及疑惑；執(zhí)著規(guī)勸對(duì)方遵守公司既定的原則、規(guī)范；肯定對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)。 建立與代理商客情關(guān)系的方法 。 ?對(duì)代理商的削價(jià)銷售、跨區(qū)銷售、拖延貨款、轉(zhuǎn)移重心、偏愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)品牌等行為采取有力的抗議。對(duì)于代理商屯積過(guò)量庫(kù)存有困難、應(yīng)付激烈競(jìng)爭(zhēng)、跨區(qū)貨搗亂、價(jià)格下降、想開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、一起做促銷活動(dòng)等需求，一定要全力支持。 建立與代理商客情關(guān)系的方法 ?誠(chéng)如羅馬帝國(guó)不是一天建成的，與代理商的良好關(guān)系也不是一天就可以建立的，只要我們有清晰的思路和正確的方法，總可以用你的真誠(chéng)快速打動(dòng)代理商，獲得他們的大力支持，實(shí)現(xiàn)銷售的飛躍。 代理商激勵(lì)組合策略 CRM應(yīng)用 ?整個(gè)招商環(huán)境正在變化，招商的手段：行業(yè)會(huì)議、藥品推薦會(huì)這種形式?jīng)]有人排除，更需要是專業(yè)化的客戶管理，所有的這種策略最終是要靠戰(zhàn)術(shù)去落實(shí)的，我們要通過(guò)真正的對(duì)分銷能力的掌握，去延伸我們的招商，說(shuō)的直白一點(diǎn)，也就是到底我們招到什么樣的代理商，代理商是否符合你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的要求，代理商的網(wǎng)絡(luò)化建立是否達(dá)到合適的效果。 CRM應(yīng)用 ?代理商不是一夜之間找到的，市場(chǎng)是一個(gè)一個(gè)發(fā)展的，代理商是一個(gè)個(gè)找的，怎么樣找到潛在的客戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)變成意向客戶和合作客戶？這就是我們強(qiáng)調(diào)的代理商的專業(yè)化的終端客戶管理 CRM應(yīng)用 ?美國(guó)家庭用品公司，以家庭為促銷中心家庭促銷模式。它的模式是怎么建立的？ ?花費(fèi)了將近四十年的時(shí)間，通過(guò)對(duì)美國(guó) 6065%的家庭資料的跟蹤，最終加你了產(chǎn)品銷售的客戶系統(tǒng)?，F(xiàn)在中國(guó)還沒(méi)有哪一個(gè)公司是以家庭為促銷中心的。 CRM應(yīng)用 ?現(xiàn)在我們把這個(gè)觀念轉(zhuǎn)到代理商這里，通過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的持續(xù)化建設(shè)，將對(duì)終端醫(yī)院開(kāi)發(fā)推廣有控制力的代理商在高效的溝通平臺(tái)商聚集管理，進(jìn)而讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)和管理。 CRM應(yīng)用 提高客戶忠誠(chéng)度 吸收新客戶的成本要進(jìn)進(jìn)超過(guò)保留現(xiàn)有客戶所在的費(fèi)用，一個(gè)清晰的、360度的客戶全貌不產(chǎn)品信息將使客戶服務(wù)人員在價(jià)值鏈中得以提升，使其能夠根據(jù)客戶全貌信息確定最佳決策，而丌必再咨詢其他的部門戒管理人員。 共享客戶信息 營(yíng)銷人員將客戶信息量作為私人信息的做法丌利亍企業(yè)改善客戶服務(wù)CRM則強(qiáng)調(diào)對(duì)全公司的數(shù)據(jù)迚行集成，使得客戶信息得以共享，從而使所有員工能擁有更多的潛力來(lái)更有效地利用不客戶的交流。 促迚企業(yè)組織變革 現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)中財(cái)務(wù)軟件是核心，后端有 ERP等系統(tǒng)支持生產(chǎn)制造、供應(yīng)流轉(zhuǎn)，前端就是 CRM系統(tǒng)改善企業(yè)的銷售和服務(wù)。 管理工具平臺(tái) 項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)流程實(shí)施和員工績(jī)效考核的工具平臺(tái)。 五、代理制下學(xué)術(shù)推廣 關(guān)鍵點(diǎn) 廠家代理商利益分配的預(yù)先設(shè)計(jì) 品種銷售的潛力 產(chǎn)品學(xué)術(shù)賣點(diǎn)的提為 大區(qū)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)制 學(xué)術(shù)型的專業(yè)化代理商的選擇 銷售隊(duì)伍與推廣隊(duì)伍攜手并進(jìn) 除資金實(shí)力、覆蓋面、公共關(guān)系外， 認(rèn)同產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣理念（價(jià)值觀）， 有學(xué)術(shù)與家網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)重要的。 推廣會(huì)和培訓(xùn)會(huì) 代理商聯(lián)系人和臨床代表培訓(xùn)會(huì) 科室會(huì) 省級(jí)學(xué)術(shù)年會(huì) 國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)年會(huì) 臨床醫(yī)生的再教育 學(xué)術(shù)廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 發(fā)布媒體選撥 發(fā)布注意事項(xiàng) 學(xué)術(shù)物料配備 與業(yè)的臨床彩頁(yè)，產(chǎn)品手冊(cè)，醫(yī)生教育手冊(cè)，幻教 PPT等。 提供診斷解決方案。針對(duì)醫(yī)生的知識(shí)狀況和實(shí)踐需要等，向他們提供迫切需要的診療方案，而丌僅僅是產(chǎn)品； 可結(jié)合醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育工作開(kāi)展各種形式，多種層次的學(xué)術(shù)會(huì)議。 學(xué)術(shù)由頭的推敲提為。 與業(yè)期刊贈(zèng)閱 臨床應(yīng)用匯編 臨床典型案例匯集 與家講座光碟 產(chǎn)品應(yīng)用問(wèn)答手冊(cè) 學(xué)術(shù)推廣的三個(gè)關(guān)聯(lián)層面 第一集群 管理團(tuán)隊(duì)的教育 ——自我塑造 第二集群 代理商團(tuán)隊(duì)的教育 ——合作伙伴 第三集群 醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的教育 ——終端教育 關(guān)鍵在內(nèi)功 ?銷售業(yè)績(jī)提升的路徑思考與實(shí)踐 CRM: 客戶關(guān)系管理 Customer Relationship Management PMP： 美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（ PMI）全球資格認(rèn)證 Project Management Professional KPI:關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) Key Performance Index 學(xué)習(xí) PMP 學(xué)習(xí) CRM 學(xué)習(xí) KPI 關(guān)鍵在內(nèi)功 ?銷售業(yè)績(jī)提升的路徑思考與實(shí)踐 1 學(xué)習(xí) PMP： 核心業(yè)務(wù)模塊 實(shí)行項(xiàng)目管理 招標(biāo)，樣板醫(yī)院，空白地區(qū)招商等 2 學(xué)習(xí) CRM： 客戶信息整合平臺(tái)以代理商為目標(biāo)客戶一對(duì)一管理 3 學(xué)習(xí) KPI： 績(jī)效考核 明確銷售隊(duì)伍業(yè)務(wù)導(dǎo)向及習(xí)慣 關(guān)鍵在內(nèi)功 ?銷售業(yè)績(jī)提升的路徑思考與實(shí)踐 整合 整合 整合 整合 項(xiàng)目化管理方法體系構(gòu)建 客戶信息整合 渠道整合 流程整合 持續(xù)業(yè)績(jī)提升 六、結(jié)束語(yǔ) 危機(jī)提示： 兩票制 醫(yī)院確標(biāo)開(kāi)始限制使用品種 發(fā)改委降價(jià) 醫(yī)保支付限制 臨床途徑、處方集、藥品目錄和診療目錄、按病種報(bào)銷 藥品代碼“三碼合一”“貨票同行” 你屬于那類？ 你是主動(dòng)還是被動(dòng)？ 什么是有效的方法？ 世界上的人分兩類：愛(ài)學(xué)習(xí)的；丌愛(ài)學(xué)習(xí)的 你可以丌學(xué)習(xí)、丌過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在學(xué)習(xí) 未來(lái)丌是學(xué)丌學(xué)的問(wèn)題，而是學(xué)得有多快的問(wèn)題 面對(duì)激蕩的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的劇變， 你準(zhǔn)備好了嗎？ 謝 謝 :44:1715:4415::44 15:4415:44::44:17 2023年 3月 29日星期三 3時(shí) 44分 17秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 15:44:1715:44:1715:443/29/2023 3:44:17 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :44:1715:44Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:44:1715:44:1715:44Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :44:1715:44:17March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 29日星期三 下午 3時(shí) 44分 17秒 15:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 44分 :44March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 3時(shí) 44分 17秒 15:44:1729 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 44分 17秒 下午 3時(shí) 44分 15:44: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 15:44:1715:44:1715:443/29/2023 3:44:17 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :44:1715:44Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 15:44:1715:44:1715:44Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :44:1715:44:17March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 下午 3時(shí) 44分 17秒 15:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 44分 :44March 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 29日星期三 3時(shí) 44分 17秒 15:44:1729 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 3時(shí) 44分 17秒 下午 3時(shí) 44分 15:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 15:44:1715:44:1715:443/29/2023 3:44:17 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:1715:44Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:44:1715:44:1715:44Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:1715:44:17March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 下午 3時(shí) 44分 17秒 15:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 3時(shí) 44分 :44March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 29日星期三 3時(shí) 44分 17秒 15:44:1729 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 44分 17秒 下午 3時(shí) 44分 15:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴