代理模式下的學術推廣講義-資料下載頁
2025-01-20 21:52本頁面
【正文】 產(chǎn)品銷售中體現(xiàn)自己的增值。l 增值就僅僅式客情關系嗎？l 有無更深更高層次的要求與需求？ 06年的解決方案總體指導計劃為： “ 統(tǒng)籌管理、定向分配 ” 。 06年學術會議將有市場部統(tǒng)一管理，將市場學術資源根據(jù)需要定向分配。所有的學術部人員都負有面授職能，面授這一職能是以產(chǎn)品推廣組為主，以課題組為輔。第一、學術會議：制定明確的召開條件與申請程序，確定學術會議的評估程序，將學術會議與學術會議的演講者績效聯(lián)系起來，改革學術講課人的工資體系。將學術會議實施成資源。堅持先申請后審批的原則，由市場部統(tǒng)一安排，所有學術專員統(tǒng)歸學術部管理，明確各種學術會議之間的關聯(lián)配合。第二、課題進展：建立三個主力產(chǎn)品的專門產(chǎn)品經(jīng)理，深度研究產(chǎn)品，明確各產(chǎn)品課題、進展計劃、責任人，安排專門經(jīng)費確保按時開展。第三、四期臨床：根據(jù)公司部署，設專人負責，明確進度計劃，及時協(xié)調(diào)，為銷售提供直接支持 。案例推廣方案第四篇：推廣難點 學術推廣戰(zhàn)略要有效地指導實際工作，就必須建立一整套行之有效的方法方案，否則只是紙上談兵。營銷戰(zhàn)略是以產(chǎn)品出售為內(nèi)核，基礎材料的整理匯總、方法方案的制定、以活動為依托的文化建設及品牌建設共同組成的系統(tǒng)工程。要靠各個部門積極參與，貢獻力量，才能使教育營銷戰(zhàn)略中的學術推廣發(fā)揮其應有的功效。 學術營銷需要一套完善的推廣結構做支撐，組織上要依靠行銷人員（一線隊伍）和營銷人員（二線隊伍）；推廣活動主要依靠國家級、省地級和院內(nèi)級三級活動，并且要保證其可以和渠道樞紐發(fā)生密切關系，以保證教育營銷落到實處。各項活動要找好交會點，同時要開動腦筋找辦法，使我們舉辦的各種學術會議不是自說自話，要讓我們的渠道從被動參與到主動要求參加，這樣才能使營銷的意義快速彰顯出來，產(chǎn)生實際效果。營銷中不可或缺的重要一環(huán)是三級系統(tǒng)的建立與完善，系統(tǒng)的意義在于可能使代理商感覺到系統(tǒng)培訓可以替他們辦到他們力所不能及的事情。這樣，代理商就會從企業(yè)心理上產(chǎn)生文化認同感。企業(yè)資源是否匹配推廣難點小結：講企業(yè)，關鍵在企業(yè)的決心，對自己有準確的衡量。衡量自己的承受能力。學術推廣畢竟沒有現(xiàn)金回扣來的快。品種是否支持推廣難點l銷量的潛力l學術的差異分辨，材料炮制的可行性l專家的參與度l學研人員和領導任務的決心l信息傳遞的途徑要通俗，順暢 費用分攤初始扣率，行銷激勵政策的設計，運作空間決定推廣規(guī)模低扣率的操作難度會務費用；講課，宣傳材料，場地，組織費用等 設計出代理商愿意參與，積極組織的套餐方案，沒有代理商的支持，學術推廣是無本資源．費用分攤不到位，兩敗俱傷．敏感問題不容忽略，話明其善，商機畢現(xiàn)。推廣難點 多品種作戰(zhàn)、不專一。公司現(xiàn)有資源及人員的素質(zhì)和能力不能勝任兩個新品種的上市推廣和一個品種的市場上量，資源分配是捉襟見肘的。理論上某一時期只有一個工作主題，作戰(zhàn)中要懂得取舍策略。◆ 產(chǎn)品訴求點的刪繁就簡的提煉；◆ 營銷過程不斷的重復、持續(xù)的積累；◆ 療效作保障、專業(yè)廣告不再是廣告，而是一種高風險下的高產(chǎn)出。 渠道也是先觀望、后購買 —— 挺住就是自信。 多品種操作推廣難點小結：老板都愿望所有的品種都做好，這是違背現(xiàn)代市場推廣策略的 。 在操作中學術會議流于形式。會議的應用流程未界定清楚， “市場專員搭臺、學術專員唱戲 ”中二者目前仍沒有清楚自身的職責，失控的統(tǒng)籌安排使戰(zhàn)區(qū)結構不倫不類。 流于形式推廣難點企業(yè)市場人員，商業(yè)人員 代理商醫(yī)生患者推廣難點業(yè)務代表老板追求的是政策利潤，企業(yè)品牌；業(yè)務員追求的是協(xié)銷手段和產(chǎn)品知識。因此兩者關注點是有誤差的這就決定了我們針對不同的人應該進行不同的方式 。 學術推廣中推廣對象的錯位，逐層推進無計劃。今年本應是對代理商業(yè)務員的培訓，目前已經(jīng)深入到醫(yī)院了，而醫(yī)生參加培訓后業(yè)務員又不能及時跟進，宣傳功效大量減弱。對象的錯位推廣難點體系工程 理念的一致性遠近利益取向的分歧學術概念的理解層次和使用學術推廣平臺的搭建的責任，義務不明確 企業(yè) ﹑ 代理商 ﹑ 社會一體三面的權 ﹑ 責 ﹑ 利應該達成平衡，方向要保持一致。學術推廣節(jié)奏應盡量合拍，代理商取利著眼點應以年為單位，企業(yè)取利著眼點應更加深遠。推廣難點我們做好品牌建設后，能延續(xù)應用嗎？缺乏系統(tǒng)性推廣中代理商的提問 :l 學術推廣是否只是會議營銷l 學術推廣是否只是發(fā)學分l 學術推廣如何與市場需求結合l 學術推廣的意義和執(zhí)行學術推廣人力資源體系構成推廣計劃書 目標日程主題物料推廣程序利益分配說明各環(huán)節(jié)執(zhí)行文件績效相關代理商部門間The end!演講完畢，謝謝觀
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