區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)突圍高級(jí)研修班(編輯修改稿)
2025-03-28 20:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 7/2023 39 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A ３、減少渠道沖突的八條措施。 1）廠家建立規(guī)范體系； 2）維護(hù)價(jià)格體系的嚴(yán)肅性； 3）檢查考核指標(biāo)與激勵(lì)措施； 4）渠道扁平化； 5）締結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟； 6）建立處理積壓庫(kù)存的渠道； 7）實(shí)行渠道差異化； 8）從貿(mào)易關(guān)系到戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并定期溝通。 1/27/2023 40 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A ４、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。 ①、勸酒五法。 ②、處理“甲地盤(pán)乙關(guān)系”竄貨問(wèn)題。 1/27/2023 41 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 五、經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的重要性。 做好經(jīng)銷(xiāo)商的考核與評(píng)估。 經(jīng)銷(xiāo)商定額業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率。 評(píng)價(jià)調(diào)整時(shí)要注意四方面工作。 1/27/2023 42 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A １、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的重要性。 為了更有效地了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo) 商，提升銷(xiāo)量，并為建立經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)警機(jī)制服 務(wù)。需要我們經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效考核與 評(píng)估，以保持渠道活力與競(jìng)爭(zhēng)力。 1/27/2023 43 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 做好經(jīng)銷(xiāo)商的考核與評(píng)估。 ①、照搬別人企業(yè) KPI指標(biāo)害慘人 ②、如何設(shè)計(jì)適合公司的考核指標(biāo) ③、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年 /半年 /季考核與評(píng)估 ④、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 1/27/2023 44 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 經(jīng)銷(xiāo)商定額業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率。 如何正確看待經(jīng)銷(xiāo)商定額業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率？ ①、銷(xiāo)售政策的認(rèn)同與執(zhí)行 ②、客戶(hù)滿意度 ③、市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ④、市場(chǎng)份額 1/27/2023 45 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 小組討論：根據(jù)案例，快速設(shè)計(jì)一份適合本公司經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的工具 ? Ａ、對(duì)我來(lái)說(shuō)，所有指標(biāo)都必須嗎 ? Ｂ、能應(yīng)用充分而有效嗎 ? Ｃ、應(yīng)増加 /減少的部分。 Ｄ、實(shí)施中的困難。 Ｅ、改善的建議。 Ｆ、我的工具。 1/27/2023 46 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 評(píng)價(jià)調(diào)整時(shí)要注意四方面工作。 ①、區(qū)域經(jīng)理的心理障礙。 ②、 調(diào)整時(shí)的準(zhǔn)備工作。 ③、調(diào)整時(shí)的技巧。 ④、調(diào)整的方法。 1/27/2023 47 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 拉動(dòng)終端銷(xiāo)售五大步驟 第四單元 1/27/2023 48 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 一、終端銷(xiāo)量提升的兩個(gè)方向： 理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多門(mén)店 掌握垂直增長(zhǎng)的方式：整合更多資源 1/27/2023 49 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 提升門(mén)店銷(xiāo)量的 8個(gè) KPI： 生意額＝客流量入店率接觸率體驗(yàn)率 客單價(jià)成交率回頭率轉(zhuǎn)介率 思考：每項(xiàng)指標(biāo)提升 10%，不難吧？算算生意額可 以翻幾倍？需要哪些資源支持？ 二、拉動(dòng)終端銷(xiāo)售五大步驟： 1/27/2023 50 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 拉動(dòng)終端銷(xiāo)售五大步驟： S市場(chǎng)分析； S店內(nèi)、店外銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與目標(biāo)客戶(hù)群分析； S制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策； S評(píng)估零售商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； S用 PDCA圈管理。 1/27/2023 51 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 把八項(xiàng)門(mén)店 KPI轉(zhuǎn)化成可操作五動(dòng)作： 品牌推廣 — 讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 氛圍營(yíng)造 — 讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 銷(xiāo)售服務(wù) — “只有鉆石才能切割鉆石”。 隱性渠道 — “一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。 促銷(xiāo)活動(dòng) — 促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。 三、快速提升零售型 /工程型 /批發(fā)型門(mén)店生意五個(gè)動(dòng)作： 1/27/2023 52 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 第一招：“品牌推廣” 一、品牌認(rèn)知。 品牌是由知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度三度構(gòu)成。 沒(méi)有知名度，品牌就成為無(wú)源之水，無(wú)本之 木。所以，品牌宣傳十分重要。目前，做品牌 的企業(yè) ,總被商家認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格偏高 1020% 左右 ,如何體現(xiàn)高出這部分價(jià)格。走出性?xún)r(jià)比 的誤區(qū)。只有用當(dāng)?shù)氐统杀镜钠放菩麄骰顒?dòng)來(lái) 推廣品牌，塑造品牌價(jià)值，拉動(dòng)顧客，最終達(dá) 成銷(xiāo)售目標(biāo)。 1/27/2023 53 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 一個(gè)好名字。 一個(gè)好 logo。 品牌定位清晰。 提煉好核心價(jià)值語(yǔ)。 CIS的形象識(shí)別系統(tǒng)。 階段性的品牌推廣策略。 問(wèn)題：“品牌在天上”，“仙女難下凡”。 挑戰(zhàn)：終端門(mén)店品牌落地是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的必然 趨勢(shì)。 二、品牌塑造的六個(gè)關(guān)鍵要素： 1/27/2023 54 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 三、品牌快速落地生根三層有效操作方法 ： 提煉品牌核心價(jià)值觀； 線下推廣活動(dòng)； 把核心價(jià)值觀變成符號(hào)式東西。 你做到了嗎？？？ 1/27/2023 55 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 為什么銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部總因?yàn)楣ぷ鞯呐浜习l(fā)生 矛盾？品牌管理是否僅僅是市場(chǎng)部的工作？品 牌工作是否會(huì)給您帶來(lái)額外的負(fù)擔(dān)？如何讓品 牌幫助你提升銷(xiāo)量？相信作為銷(xiāo)售人員的你或 多或少也都存在這樣的困惑吧？怎么辦？ 四、銷(xiāo)售人員如何有效管理品牌？ 1/27/2023 56 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 在你的區(qū)域市場(chǎng)中挑選 一位有代表性有潛力 的經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)學(xué)過(guò)的 知識(shí)，如何策劃終端品 牌推廣活動(dòng)，幫助經(jīng)銷(xiāo) 商提升門(mén)店客流量，從 而提升生意額？ 五、課堂作業(yè)： 1/27/2023 57 百度文庫(kù)－銷(xiāo)售管理 13A 門(mén)店氛圍營(yíng)造的基本價(jià)值就在于： － 提升重點(diǎn)品種的認(rèn)知度。 － 促進(jìn)門(mén)店高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 －聚集人流增加門(mén)店人流、現(xiàn)金流。 主要通過(guò)以下三方面達(dá)到： － 人：導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造人氣 －貨：生動(dòng)化陳列 － 場(chǎng)：節(jié)日氛
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