區(qū)域市場營銷突圍高級研修班(編輯修改稿)
2025-03-28 20:58 本頁面
【文章內容簡介】 7/2023 39 百度文庫－銷售管理 13A ３、減少渠道沖突的八條措施。 1）廠家建立規(guī)范體系； 2）維護價格體系的嚴肅性； 3）檢查考核指標與激勵措施； 4）渠道扁平化； 5）締結經銷商聯盟； 6）建立處理積壓庫存的渠道； 7）實行渠道差異化； 8）從貿易關系到戰(zhàn)略伙伴關系，并定期溝通。 1/27/2023 40 百度文庫－銷售管理 13A ４、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。 ①、勸酒五法。 ②、處理“甲地盤乙關系”竄貨問題。 1/27/2023 41 百度文庫－銷售管理 13A 五、經銷商的動態(tài)評估 經銷商評估的重要性。 做好經銷商的考核與評估。 經銷商定額業(yè)績目標達成率。 評價調整時要注意四方面工作。 1/27/2023 42 百度文庫－銷售管理 13A １、經銷商評估的重要性。 為了更有效地了解經銷商的需求，激勵經銷 商，提升銷量，并為建立經銷商預警機制服 務。需要我們經常對經銷商進行績效考核與 評估，以保持渠道活力與競爭力。 1/27/2023 43 百度文庫－銷售管理 13A 做好經銷商的考核與評估。 ①、照搬別人企業(yè) KPI指標害慘人 ②、如何設計適合公司的考核指標 ③、實施經銷商年 /半年 /季考核與評估 ④、經常要去查看店面陳列與庫存狀況 1/27/2023 44 百度文庫－銷售管理 13A 經銷商定額業(yè)績目標達成率。 如何正確看待經銷商定額業(yè)績目標達成率？ ①、銷售政策的認同與執(zhí)行 ②、客戶滿意度 ③、市場增長率 ④、市場份額 1/27/2023 45 百度文庫－銷售管理 13A 小組討論：根據案例，快速設計一份適合本公司經銷商評估的工具 ? Ａ、對我來說，所有指標都必須嗎 ? Ｂ、能應用充分而有效嗎 ? Ｃ、應増加 /減少的部分。 Ｄ、實施中的困難。 Ｅ、改善的建議。 Ｆ、我的工具。 1/27/2023 46 百度文庫－銷售管理 13A 評價調整時要注意四方面工作。 ①、區(qū)域經理的心理障礙。 ②、 調整時的準備工作。 ③、調整時的技巧。 ④、調整的方法。 1/27/2023 47 百度文庫－銷售管理 13A 拉動終端銷售五大步驟 第四單元 1/27/2023 48 百度文庫－銷售管理 13A 一、終端銷量提升的兩個方向： 理解水平增長的方式：覆蓋更多門店 掌握垂直增長的方式：整合更多資源 1/27/2023 49 百度文庫－銷售管理 13A 提升門店銷量的 8個 KPI： 生意額＝客流量入店率接觸率體驗率 客單價成交率回頭率轉介率 思考：每項指標提升 10%，不難吧？算算生意額可 以翻幾倍？需要哪些資源支持？ 二、拉動終端銷售五大步驟： 1/27/2023 50 百度文庫－銷售管理 13A 拉動終端銷售五大步驟： S市場分析； S店內、店外銷售數據與目標客戶群分析； S制定有針對性的營銷對策； S評估零售商的經營風險； S用 PDCA圈管理。 1/27/2023 51 百度文庫－銷售管理 13A 把八項門店 KPI轉化成可操作五動作： 品牌推廣 — 讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 氛圍營造 — 讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 銷售服務 — “只有鉆石才能切割鉆石”。 隱性渠道 — “一枝開五花，結果自然成”。 促銷活動 — 促銷是拉動終端的“風火輪”。 三、快速提升零售型 /工程型 /批發(fā)型門店生意五個動作： 1/27/2023 52 百度文庫－銷售管理 13A 第一招：“品牌推廣” 一、品牌認知。 品牌是由知名度、美譽度和忠誠度三度構成。 沒有知名度，品牌就成為無源之水，無本之 木。所以，品牌宣傳十分重要。目前，做品牌 的企業(yè) ,總被商家認為產品的價格偏高 1020% 左右 ,如何體現高出這部分價格。走出性價比 的誤區(qū)。只有用當地低成本的品牌宣傳活動來 推廣品牌，塑造品牌價值，拉動顧客，最終達 成銷售目標。 1/27/2023 53 百度文庫－銷售管理 13A 一個好名字。 一個好 logo。 品牌定位清晰。 提煉好核心價值語。 CIS的形象識別系統(tǒng)。 階段性的品牌推廣策略。 問題：“品牌在天上”，“仙女難下凡”。 挑戰(zhàn)：終端門店品牌落地是產品競爭的必然 趨勢。 二、品牌塑造的六個關鍵要素： 1/27/2023 54 百度文庫－銷售管理 13A 三、品牌快速落地生根三層有效操作方法 ： 提煉品牌核心價值觀； 線下推廣活動； 把核心價值觀變成符號式東西。 你做到了嗎？？？ 1/27/2023 55 百度文庫－銷售管理 13A 為什么銷售部和市場部總因為工作的配合發(fā)生 矛盾？品牌管理是否僅僅是市場部的工作？品 牌工作是否會給您帶來額外的負擔？如何讓品 牌幫助你提升銷量？相信作為銷售人員的你或 多或少也都存在這樣的困惑吧？怎么辦？ 四、銷售人員如何有效管理品牌？ 1/27/2023 56 百度文庫－銷售管理 13A 在你的區(qū)域市場中挑選 一位有代表性有潛力 的經銷商，根據學過的 知識，如何策劃終端品 牌推廣活動，幫助經銷 商提升門店客流量，從 而提升生意額？ 五、課堂作業(yè)： 1/27/2023 57 百度文庫－銷售管理 13A 門店氛圍營造的基本價值就在于： － 提升重點品種的認知度。 － 促進門店高利潤產品的銷售。 －聚集人流增加門店人流、現金流。 主要通過以下三方面達到： － 人：導購創(chuàng)造人氣 －貨：生動化陳列 － 場：節(jié)日氛
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