區(qū)域市場營銷突圍高級研修班-wenkub.com
2025-03-08 20:58 本頁面
【正文】 2023年 3月 下午 12時 39分 :39March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:39:1412:39:1412:39Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 39分 14秒 下午 12時 39分 12:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時 39分 14秒 12:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:39:1412:39:1412:393/29/2023 12:39:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 12時 39分 :39March 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:39:1412:39:1412:39Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 1/27/2023 80 百度文庫－銷售管理 13A 謝謝參與 ,祝您成功！ Thanks for your involvement! 1/27/2023 81 百度文庫－銷售管理 13A 謝 謝 :39:1412:3912::39 12:3912:39::39:14 2023年 3月 29日星期三 12時 39分 14秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ４、 每月及時記錄并反饋競對手的變化情況。 每周至少拜訪客戶 12次； 每周至少幫客戶做 1件事； 客戶第一個主推你的產(chǎn)品； 培養(yǎng)“鐵桿店員”。 熟悉客戶身邊 的人和事，知道客戶個人煩心的事，能為他解憂。 ３、和客戶做到雙向熟悉。 遇到客戶單位 改制、人員變動后，在兩個月內(nèi)建立新的客戶客情關(guān)系卡。 四、如何提升促銷活動執(zhí)行效率？ 1/27/2023 73 百度文庫－銷售管理 13A 促銷活動賣入的步驟和方法，以及針對不同 客戶要把握的重點，如何挖掘自身的利益點 滿足客戶的需求，從而獲得客戶的認(rèn)可和支 持。 1/27/2023 72 百度文庫－銷售管理 13A 如何讓促銷計劃真正落實到行動上？ 針對消費者的促銷活動，都是通過渠道去實施，需要經(jīng)銷商和零售商的配合。 ⑥擴(kuò)大銷售業(yè)績。 ②激勵使用者再次購買，建立消費習(xí)慣。你認(rèn)為對嗎？ 第五招：“促銷策劃” 1/27/2023 68 百度文庫－銷售管理 13A 在任何社會化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，一方面，生產(chǎn)者不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時需要，何價格消費者愿意并能夠接受等；另一方面，廣大消費者也不可能完全清楚什么商品由誰供應(yīng)，何地供應(yīng)，何時供應(yīng)，價格高低等等。 在市場競爭日益激烈的今天，消費者的購物習(xí)慣 已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，品牌門店僅靠單一的渠 道模式很難真正占領(lǐng)市場，多渠道銷售將成為未 來競爭的焦點。 只有鉆石才能切割鉆石 。 二、導(dǎo)購高手的六種特質(zhì)。 產(chǎn)品促銷推廣和信息發(fā)布融入門店銷售氛圍提升之中。 －聚集人流增加門店人流、現(xiàn)金流。 挑戰(zhàn)：終端門店品牌落地是產(chǎn)品競爭的必然 趨勢。 提煉好核心價值語。只有用當(dāng)?shù)氐统杀镜钠放菩麄骰顒觼? 推廣品牌，塑造品牌價值，拉動顧客，最終達(dá) 成銷售目標(biāo)。 沒有知名度，品牌就成為無源之水，無本之 木。 隱性渠道 — “一枝開五花，結(jié)果自然成”。 1/27/2023 47 百度文庫－銷售管理 13A 拉動終端銷售五大步驟 第四單元 1/27/2023 48 百度文庫－銷售管理 13A 一、終端銷量提升的兩個方向： 理解水平增長的方式：覆蓋更多門店 掌握垂直增長的方式：整合更多資源 1/27/2023 49 百度文庫－銷售管理 13A 提升門店銷量的 8個 KPI： 生意額＝客流量入店率接觸率體驗率 客單價成交率回頭率轉(zhuǎn)介率 思考：每項指標(biāo)提升 10%，不難吧？算算生意額可 以翻幾倍？需要哪些資源支持？ 二、拉動終端銷售五大步驟： 1/27/2023 50 百度文庫－銷售管理 13A 拉動終端銷售五大步驟： S市場分析； S店內(nèi)、店外銷售數(shù)據(jù)與目標(biāo)客戶群分析； S制定有針對性的營銷對策； S評估零售商的經(jīng)營風(fēng)險； S用 PDCA圈管理。 ①、區(qū)域經(jīng)理的心理障礙。 Ｄ、實施中的困難。需要我們經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行績效考核與 評估，以保持渠道活力與競爭力。 經(jīng)銷商定額業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率。 ①、勸酒五法。 1）廠家制度不規(guī)范； 2）直接損害經(jīng)銷商利益； 3）經(jīng)銷商不按游戲規(guī)則出牌； 4）追求目標(biāo)管理，忽視過程管理； 5）各區(qū)域銷量不平衡； 6）價格的區(qū)域性差異； 7）競爭對手破壞； 8）處理積壓品不當(dāng)； 9）基于銷量的返利政策不合理； 10）營銷費用分擔(dān)問題。 1/27/2023 37 百度文庫－銷售管理 13A １、廠商本非同根生。 1/27/2023 36 百度文庫－銷售管理 13A 四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào) １、廠商本非同根生。 1/27/2023 34 百度文庫－銷售管理 13A 有效激勵經(jīng)銷商六方法。 1/27/2023 32 百度文庫－銷售管理 13A 三、經(jīng)銷商大戶的激勵 掌握渠道激勵原理。 Ｂ、員工培訓(xùn)二方法。 1/27/2023 29 百度文庫－銷售管理 13A 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 １、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。 第三臺“發(fā)動機(jī)”：產(chǎn)品力。
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