區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突圍高級(jí)研修班-文庫(kù)吧
2025-02-28 20:58 本頁(yè)面
【正文】 線呢？可行方法有： A、學(xué)會(huì)連環(huán)五問(wèn)法。 B、用 ROI破解四大問(wèn)題。 C、用雙贏談判法突破邏輯防線。 ２、 突破第二道邏輯防線。 1/27/2023 19 百度文庫(kù)－銷售管理 13A A、學(xué)會(huì)連環(huán)五問(wèn)法。 一問(wèn)：現(xiàn)狀 二問(wèn)：同感 三問(wèn)：損失 四問(wèn)：標(biāo)準(zhǔn) 五問(wèn)：打算 1/27/2023 20 百度文庫(kù)－銷售管理 13A B、用 ROI破解四大問(wèn)題。 問(wèn)題 1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！? 問(wèn)題 2：“你們的款式單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！? 問(wèn)題 3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！? 問(wèn)題 4：“你們品牌在這里知名度不如人家?！? 看他用什么策略來(lái)應(yīng)對(duì)我？ 1/27/2023 21 百度文庫(kù)－銷售管理 13A C、用雙贏談判法突破邏輯防線。 雙贏談判三步驟： 第一步：明白我需要什么。 （ 要點(diǎn)：牢記自己的底線。） 第二步：查出他需要什么并使他聽(tīng)到。 （要點(diǎn)：察覺(jué)對(duì)方的需求顧慮并說(shuō)出來(lái)。） 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。 （要點(diǎn)：底線不變前提下，買斷他的顧 慮。） 1/27/2023 22 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。讓他對(duì)你做 人處事的品德有更多了解。如：正直、誠(chéng) 信、信念、心態(tài)等。當(dāng)對(duì)方認(rèn)同你的人品之 后，對(duì)你的一切就認(rèn)同了。那么，如何突破 客戶的倫理防線呢？可行方法有： A、以誠(chéng)立信。 B、言行前后一致。 C、及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾。 ３、 突破第三道倫理防線。 1/27/2023 23 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 五、簽訂合同后要注意的問(wèn)題。 1/27/2023 24 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 第三單元 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控 1/27/2023 25 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 一、渠道管理的理解。 １、渠道管理含義。 ２、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”。 ３、渠道管理功能中的“九陰神功”。 1/27/2023 26 百度文庫(kù)－銷售管理 13A １、渠道管理含義： 一系列 相互依賴 的組織，他們?cè)诶骝?qū)動(dòng)下 , 致力于 促使 一種產(chǎn)品或服務(wù)能夠被使用或被消費(fèi)的過(guò)程。就稱作營(yíng)銷渠道。渠道管理是對(duì)分銷渠道的分析、計(jì)劃、組織和控制，不僅是對(duì)直接代理的管理，更是對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控。如下圖： 1/27/2023 27 百度文庫(kù)－銷售管理 13A ２、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”。 渠道商是否愿意經(jīng)銷與推廣某品牌產(chǎn)品，主要受這 一品牌的渠道力、品牌力、產(chǎn)品力三大指標(biāo)共同影 響，三大指標(biāo)共同決定了渠道商品牌選擇和推廣動(dòng) 力。我們把這三個(gè)力比作渠道三臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。 第一臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：渠道力。 第二臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：品牌力。 第三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：產(chǎn)品力。 1/27/2023 28 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 二、經(jīng)銷商大戶的培育 １、 經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。 ２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。 ３、 規(guī)范化人力資源 1234管理。 1/27/2023 29 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn) １、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。 1/27/2023 30 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 由粗放式向規(guī)范化過(guò)渡要翻越九座“山”： ２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。 戰(zhàn)略定位 企業(yè)文化 組織架構(gòu) 薪酬制度 業(yè)務(wù)流程 崗位職責(zé) 員工培訓(xùn) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) PDCA圈 1/27/2023 31 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 經(jīng)銷型企業(yè)的成功說(shuō)到底就是“人”的問(wèn)題， 也就是人力資源管理的四個(gè)字：選、育、 用、留。那么，如何做呢？ Ａ、員工招聘一原則。 Ｂ、員工培訓(xùn)二方法。 Ｃ、員工激勵(lì)三策略。 Ｄ、員工考核四指標(biāo)。 ３、規(guī)范化人力資源 1234管理。 1/27/2023 32 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 三、經(jīng)銷商大戶的激勵(lì) 掌握渠道激勵(lì)原理。 ２、有效激勵(lì)經(jīng)銷商六方法。 ３、老油條／鱷魚(yú)型經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略。 1/27/2023 33 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 掌握渠道激勵(lì)原理。 1/27/2023 34 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 有效激勵(lì)經(jīng)銷商六方法。 ①、返利 ②、商務(wù)學(xué)習(xí)考察 ③、擴(kuò)大區(qū)域范圍 ④、增大授信額度 ⑤、目標(biāo)激勵(lì) ⑥、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 1/27/2023 35 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 老油條／鱷魚(yú)型經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略。 如何激勵(lì)“老油條”／“鱷魚(yú)型”大戶經(jīng)銷商？ ①、大戶經(jīng)銷商三個(gè)死穴。 ②、大戶經(jīng)銷商激勵(lì)五大法寶。 1/27/2023 36 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào) １、廠商本非同根生。 ２、渠道沖突的十成因。 ３、減少渠道沖突八條措施。 ４、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。 1/27/2023 37 百度文庫(kù)－銷售管理 13A １、廠商本非同根生。 在營(yíng)銷渠道中，因?yàn)橐韵聝蓷l的存在，導(dǎo)致 廠商之間永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的博弈關(guān)系： ①經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性。 ②組織上的成長(zhǎng)性。 他要利潤(rùn) ?。?！ 我要銷量 ?。?！ 1/27/2023 38 百度文庫(kù)－銷售管理 13A ２、渠道沖突的十大成因。 1）廠家制度不規(guī)范； 2）直接損害經(jīng)銷商利益； 3）經(jīng)銷商不按游戲規(guī)則出牌； 4）追求目標(biāo)管理，忽視過(guò)程管理； 5）各區(qū)域銷量不平衡； 6）價(jià)格的區(qū)域性差異； 7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞； 8）處理積壓品不當(dāng)； 9）基于銷量的返利政策不合理； 10）營(yíng)銷費(fèi)用分擔(dān)問(wèn)題。 1/2
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