區(qū)域市場營銷突圍高級研修班-wenkub
2023-03-29 20:58:57 本頁面
【正文】 渠道商是否愿意經(jīng)銷與推廣某品牌產(chǎn)品，主要受這 一品牌的渠道力、品牌力、產(chǎn)品力三大指標(biāo)共同影 響，三大指標(biāo)共同決定了渠道商品牌選擇和推廣動(dòng) 力。 1/27/2023 26 百度文庫－銷售管理 13A １、渠道管理含義： 一系列 相互依賴 的組織，他們在利益驅(qū)動(dòng)下 , 致力于 促使 一種產(chǎn)品或服務(wù)能夠被使用或被消費(fèi)的過程。 1/27/2023 24 百度文庫－銷售管理 13A 第三單元 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控 1/27/2023 25 百度文庫－銷售管理 13A 一、渠道管理的理解。 B、言行前后一致。讓他對你做 人處事的品德有更多了解。 （要點(diǎn)：察覺對方的需求顧慮并說出來?！? 看他用什么策略來應(yīng)對我？ 1/27/2023 21 百度文庫－銷售管理 13A C、用雙贏談判法突破邏輯防線。 問題 1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。 C、用雙贏談判法突破邏輯防線。首先通過溝通 與問問題，發(fā)現(xiàn)他的利益點(diǎn)，了解對方需求與 思維方式，然后順著他的邏輯，尊重他的邏輯 習(xí)慣，不斷突顯其利益感。比如我們常說 的，“先交朋友后做生意”。 四、經(jīng)銷商選擇的談判策略。銷售人員客戶接觸成功與否，他的溝通與說服能力十分重要。 ①、如何制定一份有效的《營銷計(jì)劃》？ ②、如何制定一幅終端的《作戰(zhàn)地圖》？ 預(yù)測！計(jì)劃！地圖！ 1/27/2023 11 百度文庫－銷售管理 13A 六、小組研討與發(fā)表： 小組研討與發(fā)表：對照 你企業(yè)的區(qū)域市場布局 現(xiàn)狀，指出不合理的地 方，重新設(shè)計(jì)適合自己 企業(yè)成長階段與資源優(yōu) 勢的市場布局？ 1/27/2023 12 百度文庫－銷售管理 13A 第二單元 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判 1/27/2023 13 百度文庫－銷售管理 13A 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 一流的經(jīng)銷商 +二流的品牌 =一流的市場 二流的經(jīng)銷商 +一流的品牌 =二流的市場 一流的經(jīng)銷商 +一流的品牌 =超流的市場 1/27/2023 14 百度文庫－銷售管理 13A 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策； 第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征； 第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商； 第四步： 5要素篩選經(jīng)銷商； 第五步：談判簽約經(jīng)銷商。 １、領(lǐng)會(huì)總部營銷戰(zhàn)略。 從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局 板塊市場聯(lián)動(dòng)，形成區(qū)域集中突破和競合優(yōu)勢，有利于政策 統(tǒng)一實(shí)施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映， 同時(shí)增強(qiáng)了區(qū)域市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力。隨著經(jīng)濟(jì) 狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費(fèi)形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場資源的集 中壟斷化，樣板市場的局限性和偶然性越來越凸顯，不但降 低了對經(jīng)銷商的號(hào)召力，也弱化了樣板市場成功的復(fù)制性和 推廣力。 難題之三 ：“有銷量卻沒有利潤”。區(qū)域市場營銷突圍 主辦：南昌一佳管理咨詢有限公司 主講：劉曉亮 資深顧問 1/27/2023 1 百度文庫－銷售管理 13A 第一單元 “板塊化”區(qū)域布局贏天下 1/27/2023 2 百度文庫－銷售管理 13A 一、你懂市場“布局” 嗎？ 很多中小企業(yè)的區(qū)域經(jīng) 理面對區(qū)域市場沒有布 局，區(qū)域經(jīng)理沒有方向 感，沒有整體規(guī)劃，不 能做到有計(jì)劃的推進(jìn)。 1/27/2023 4 百度文庫－銷售管理 13A 二、區(qū)域市場的布局瓶頸。怎么辦？ 1/27/2023 5 百度文庫－銷售管理 13A 三、區(qū)域市場“板塊化戰(zhàn)略”的優(yōu)勢。 1/27/2023 6 百度文庫－銷售管理 13A 四、區(qū)域市場“板塊化戰(zhàn)略” 三步驟。 ２、區(qū)域經(jīng)理《市場規(guī)劃六連環(huán)》。 1/27/2023 15 百度文庫－銷售管理 13A 三、企業(yè)不同階段需要不同的經(jīng)銷商。 《三道防線談判策略》是營銷專家劉曉亮先生根據(jù)自己超過 10年銷售經(jīng)歷的心血成果，簡單實(shí)用。 1/27/2023 17 百度文庫－銷售管理 13A 情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。就是這句話的寫照。把它提出來，這樣 更容易達(dá)成共識(shí)。 ２、 突破第二道邏輯防線?！? 問題 2：“你們的款式單調(diào)，沒競爭力。 雙贏談判三步驟： 第一步：明白我需要什么。） 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。如：正直、誠 信、信念、心態(tài)等。 C、及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾。 １、渠道管理含義。就稱作營銷渠道。我們把這三個(gè)力比作渠道三臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。 1/27/2023 28 百度文庫－銷售管理 13A 二、經(jīng)銷商大戶的培育 １、 經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。 1/27/2023 30 百度文庫－銷售管理 13A 由粗放式向規(guī)范化過渡要翻越九座“山”： ２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問。 Ｃ、員工激勵(lì)三策略。 ２、有效激勵(lì)經(jīng)銷商六方法。 ①、返利 ②、商務(wù)學(xué)習(xí)考察 ③、擴(kuò)大區(qū)域范圍 ④、增大授信額度 ⑤、目標(biāo)激勵(lì) ⑥、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 1/27/2023 35 百度文庫－銷售管理 13A 老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略。 ２、渠道沖突的十成因。 在營銷渠道中，因?yàn)橐韵聝蓷l的存在，導(dǎo)致 廠商之間永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的博弈關(guān)系： ①經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性。 1/27/2023 39 百度文庫－銷售管理 13A ３、減少渠道沖突的八條措施。 ②、處理“甲地盤乙關(guān)系”竄貨問題。 評價(jià)調(diào)整時(shí)要注意四方面工作。 1/27/2023 43 百度文庫－銷售管理 13A 做好經(jīng)銷商的考核與評估。 Ｅ、改善的建議。 ②、 調(diào)整時(shí)的準(zhǔn)備工作。 1/27/2023 51 百度文庫－銷售管理 13A 把八項(xiàng)門店 KPI轉(zhuǎn)化成可操作五動(dòng)作： 品牌推廣 — 讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 促銷活動(dòng) — 促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。所以，品牌宣傳十分重要。
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