區(qū)域市場營銷突圍高級研修班-展示頁
2025-03-16 20:58本頁面
【正文】 管理咨詢有限公司 主講：劉曉亮 資深顧問 1/27/2023 1 百度文庫－銷售管理 13A 第一單元 “板塊化”區(qū)域布局贏天下 1/27/2023 2 百度文庫－銷售管理 13A 一、你懂市場“布局” 嗎？ 很多中小企業(yè)的區(qū)域經(jīng) 理面對區(qū)域市場沒有布 局，區(qū)域經(jīng)理沒有方向 感，沒有整體規(guī)劃，不 能做到有計劃的推進。 腳踩西瓜皮，滑到那里 算哪里？ 1/27/2023 3 百度文庫－銷售管理 13A 困惑的問題有： 難題之一 ：“市場開發(fā)屢不成功”。 難題之三 ：“有銷量卻沒有利潤”。 到處“撒胡椒面”的營銷方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法， 但這種散點式的營銷做法已經(jīng)遭受經(jīng)銷商的抵制，這不是因 為商家變聰明了，也不是因為廠家變愚笨了，而是營銷環(huán)境 的變化促進了廠商合作的進步和成熟。隨著經(jīng)濟 狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場資源的集 中壟斷化，樣板市場的局限性和偶然性越來越凸顯，不但降 低了對經(jīng)銷商的號召力，也弱化了樣板市場成功的復(fù)制性和 推廣力。 區(qū)域集中突破模式 就是首先要擁有大局觀，對市場進行整體布局，再集中企業(yè) 資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū) 域市場，最終在整個區(qū)域成為第一。 從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局 板塊市場聯(lián)動，形成區(qū)域集中突破和競合優(yōu)勢，有利于政策 統(tǒng)一實施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映， 同時增強了區(qū)域市場抗風(fēng)險能力。 劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場策略； 集中突破，點狀突破，連線成片； 重視垂直分銷，扎根終端。 １、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略。 ３、制定針對性的《營銷計劃》與《作戰(zhàn)地圖》。 ①、如何制定一份有效的《營銷計劃》？ ②、如何制定一幅終端的《作戰(zhàn)地圖》？ 預(yù)測！計劃！地圖！ 1/27/2023 11 百度文庫－銷售管理 13A 六、小組研討與發(fā)表： 小組研討與發(fā)表：對照 你企業(yè)的區(qū)域市場布局 現(xiàn)狀，指出不合理的地 方，重新設(shè)計適合自己 企業(yè)成長階段與資源優(yōu) 勢的市場布局？ 1/27/2023 12 百度文庫－銷售管理 13A 第二單元 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判 1/27/2023 13 百度文庫－銷售管理 13A 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 一流的經(jīng)銷商 +二流的品牌 =一流的市場 二流的經(jīng)銷商 +一流的品牌 =二流的市場 一流的經(jīng)銷商 +一流的品牌 =超流的市場 1/27/2023 14 百度文庫－銷售管理 13A 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策； 第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征； 第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商； 第四步： 5要素篩選經(jīng)銷商； 第五步：談判簽約經(jīng)銷商。 企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商有不 同的要求。銷售人員客戶接觸成功與否，他的溝通與說服能力十分重要。每個人與人打交道時都設(shè)有三道防線，依次為：情感防線（信任）、邏輯防線（利益）、倫理防線（道德），你只要在信任上做足文章，先突破對方第一道情感防線，再來攻破對方的邏輯與倫理防線，牢牢控制住對方就容易多了。 四、經(jīng)銷商選擇的談判策略。中國人的心理地圖 依次是：“情理法”。比如我們常說 的，“先交朋友后做生意”。那 么如何突破客戶情感防線呢？可行方法有： A、贊美 B、投資所好，建立相似性 C、快速提升信任的言行策劃 １、突破第一道情感防線。首先通過溝通 與問問題，發(fā)現(xiàn)他的利益點，了解對方需求與 思維方式，然后順著他的邏輯，尊重他的邏輯 習(xí)慣，不斷突顯其利益感。那么，如何突破客戶的邏輯 防線呢？可行方法有： A、學(xué)會連環(huán)五問法。 C、用雙贏談判法突破邏輯防線。 1/27/2023 19 百度文庫－銷售管理 13A A、學(xué)會連環(huán)五問法。 問題 1：“你們的價格太高，賣不動。” 問題 3：“你們的政策支持沒人家的好。” 看他用什么策略來應(yīng)對我？ 1/27/2023 21 百度文庫－銷售管理 13A C、用雙贏談判法突破邏輯防線。 （ 要點：牢記自己的底線。 （要點：察覺對方的需求顧慮并說出來。 （要點：底線不變前提下，買斷他的顧 慮。讓他對你做 人處事的品德有更多了解。當(dāng)對方認(rèn)同你的人品之 后，對你的一切就認(rèn)同了。 B、言行前后一致。 ３、 突破第三道倫理防線。 1/27/2023 24 百度文庫－銷售管理 13A 第三單元 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控 1/27/2023 25 百度文庫－銷售管理 13A 一、渠道管理的理解。 ２、渠道三臺“發(fā)動機”。 1/27/2023 26 百度文庫－銷售管理 13A １、渠道管理含義： 一系列 相互依賴 的組織，他們在利益驅(qū)動下 , 致力于 促使 一種產(chǎn)品或服務(wù)能夠被使用或被消費的過程。渠道管理是對分銷渠道的分析、計劃、組織和控制，不僅是對直接代理的管理，更是對整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控。 渠道商是否愿意經(jīng)銷與推廣某品牌產(chǎn)品，主要受這 一品牌的渠道力、品牌力、產(chǎn)品力三大指標(biāo)共同影 響，三大指標(biāo)共同決定了渠道商品牌選擇和推廣動 力。 第一臺“發(fā)動機”：渠道力。 第三臺“發(fā)動機”：產(chǎn)品力。 ２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問。 1/27/2023 29 百度文庫－銷售管理 13A 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 １、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。 戰(zhàn)略定位 企業(yè)文化 組織架構(gòu) 薪酬制度 業(yè)務(wù)流程 崗位職責(zé) 員工培
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