區(qū)域市場營銷突圍高級研修班-文庫吧資料
2025-03-14 20:58本頁面
【正文】 ”。 ④、調(diào)整的方法。 ②、 調(diào)整時的準(zhǔn)備工作。 1/27/2023 46 百度文庫－銷售管理 13A 評價調(diào)整時要注意四方面工作。 Ｅ、改善的建議。 如何正確看待經(jīng)銷商定額業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率？ ①、銷售政策的認(rèn)同與執(zhí)行 ②、客戶滿意度 ③、市場增長率 ④、市場份額 1/27/2023 45 百度文庫－銷售管理 13A 小組討論：根據(jù)案例，快速設(shè)計(jì)一份適合本公司經(jīng)銷商評估的工具 ? Ａ、對我來說，所有指標(biāo)都必須嗎 ? Ｂ、能應(yīng)用充分而有效嗎 ? Ｃ、應(yīng)増加 /減少的部分。 1/27/2023 43 百度文庫－銷售管理 13A 做好經(jīng)銷商的考核與評估。 為了更有效地了解經(jīng)銷商的需求，激勵經(jīng)銷 商，提升銷量，并為建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制服 務(wù)。 評價調(diào)整時要注意四方面工作。 做好經(jīng)銷商的考核與評估。 ②、處理“甲地盤乙關(guān)系”竄貨問題。 1/27/2023 40 百度文庫－銷售管理 13A ４、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。 1/27/2023 39 百度文庫－銷售管理 13A ３、減少渠道沖突的八條措施。 他要利潤 ?。?！ 我要銷量 ?。?！ 1/27/2023 38 百度文庫－銷售管理 13A ２、渠道沖突的十大成因。 在營銷渠道中，因?yàn)橐韵聝蓷l的存在，導(dǎo)致 廠商之間永遠(yuǎn)是動態(tài)的博弈關(guān)系： ①經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性。 ４、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。 ２、渠道沖突的十成因。 ②、大戶經(jīng)銷商激勵五大法寶。 ①、返利 ②、商務(wù)學(xué)習(xí)考察 ③、擴(kuò)大區(qū)域范圍 ④、增大授信額度 ⑤、目標(biāo)激勵 ⑥、榮譽(yù)獎勵 1/27/2023 35 百度文庫－銷售管理 13A 老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵策略。 1/27/2023 33 百度文庫－銷售管理 13A 掌握渠道激勵原理。 ２、有效激勵經(jīng)銷商六方法。 ３、規(guī)范化人力資源 1234管理。 Ｃ、員工激勵三策略。那么，如何做呢？ Ａ、員工招聘一原則。 1/27/2023 30 百度文庫－銷售管理 13A 由粗放式向規(guī)范化過渡要翻越九座“山”： ２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問。 ３、 規(guī)范化人力資源 1234管理。 1/27/2023 28 百度文庫－銷售管理 13A 二、經(jīng)銷商大戶的培育 １、 經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。 第二臺“發(fā)動機(jī)”：品牌力。我們把這三個力比作渠道三臺發(fā)動機(jī)。如下圖： 1/27/2023 27 百度文庫－銷售管理 13A ２、渠道三臺“發(fā)動機(jī)”。就稱作營銷渠道。 ３、渠道管理功能中的“九陰神功”。 １、渠道管理含義。 1/27/2023 23 百度文庫－銷售管理 13A 五、簽訂合同后要注意的問題。 C、及時兌現(xiàn)你的承諾。那么，如何突破 客戶的倫理防線呢？可行方法有： A、以誠立信。如：正直、誠 信、信念、心態(tài)等。） 1/27/2023 22 百度文庫－銷售管理 13A 倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。） 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。） 第二步：查出他需要什么并使他聽到。 雙贏談判三步驟： 第一步：明白我需要什么。” 問題 4：“你們品牌在這里知名度不如人家。” 問題 2：“你們的款式單調(diào)，沒競爭力。 一問：現(xiàn)狀 二問：同感 三問：損失 四問：標(biāo)準(zhǔn) 五問：打算 1/27/2023 20 百度文庫－銷售管理 13A B、用 ROI破解四大問題。 ２、 突破第二道邏輯防線。 B、用 ROI破解四大問題。把它提出來，這樣 更容易達(dá)成共識。 1/27/2023 18 百度文庫－銷售管理 13A 邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。就是這句話的寫照。無論天大的事，只有先解決了 “情”的問題，其他一切就好辦了。 1/27/2023 17 百度文庫－銷售管理 13A 情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。這是與陌生人打交道、與客戶溝通與談判的金科玉律。 《三道防線談判策略》是營銷專家劉曉亮先生根據(jù)自己超過 10年銷售經(jīng)歷的心血成果，簡單實(shí)用。 1/27/2023 16 百度文庫－銷售管理 13A 人與人打交道就是一場較量，一定要講策略、方法與技巧。 1/27/2023 15 百度文庫－銷售管理 13A 三、企業(yè)不同階段需要不同的經(jīng)銷商。 1/27/2023 8 百度文庫－銷售管理 13A １、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略： 企業(yè)在不同成長階 段有不同策略： ①、規(guī)模導(dǎo)向策略 ②、利潤導(dǎo)向策略 1/27/2023 9 百度文庫－銷售管理 13A ２、區(qū)域經(jīng)理《市場規(guī)劃六連環(huán)》： S1：市場調(diào)研（工具 1） S2：界定市場（工具 2） S3：選擇渠道（工具 3） S4：分解目標(biāo)（工具 4） S5：關(guān)注對手（工具 5） S6：掌控市場（工具 6） 1/27/2023 10 百度文庫－銷售管理 13A ３、制定針對性的《營銷計(jì)劃》與《作戰(zhàn)地圖》。 ２、區(qū)域經(jīng)理《市場規(guī)劃六連環(huán)》。 1/27/2023 7 百度文庫－銷售管理 13A 五、區(qū)域經(jīng)理“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作。 1/27/2023 6 百度文庫－銷售管理 13A 四、區(qū)域市場“板塊化戰(zhàn)略” 三步驟。 從區(qū)域集中突破到板塊市場 區(qū)域集中突破，連點(diǎn)成線，連線成面，連面成體，打造一個 區(qū)域攻防系統(tǒng)。怎么辦？ 1/27/2023 5 百度文庫－銷售管理 13A 三、區(qū)域市場“板塊化戰(zhàn)略”的優(yōu)勢。 越來越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場，而是 企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場集中突破的模式。 1/27/2023 4 百度文庫－銷售管理 13A 二、區(qū)域市場的布局瓶頸。 難題之二 ：“開發(fā)成功難起銷量”。區(qū)域市場營銷突圍 主辦：南昌一佳
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