第4章組織市場調(diào)研與組織需求分析(編輯修改稿)
2025-03-28 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人；有訪問提綱的座談會；掌握座談會的兩個(gè)階段） Page 26 ? 實(shí)驗(yàn)法 （現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)法；方法科學(xué)、能夠獲得較真實(shí)的資料，但研究費(fèi)用高、周期長） Page 27 Page 28 六、市場調(diào)研的主要內(nèi)容（調(diào)查結(jié)果） ?市場容量 ?需求特點(diǎn)（ 4P考慮） ?主要競爭對手及潛在競爭者 ?目標(biāo)顧客 ?市場環(huán)境 將以上通過市場調(diào)研所得的資料以及收集的一些一手資料 通過整理、分析得出最終的結(jié)論，并完成最終的市場調(diào)研報(bào)告。 Page 29 Page 30 Page 31 Page 32 ?市場潛力和銷售潛力的分析和估測 （整個(gè)市場潛在的需求的最大值？） ?企業(yè)銷售預(yù)測 （潛在的合理銷售水平？） 第三節(jié) 組織市場潛力和銷售潛力 Page 33 一、組織市場潛力和銷售潛力分析 （一）定義 市場潛力（ market potential)指在某個(gè)市場、某段時(shí)期、某種產(chǎn)品潛在銷售量戒銷售額的最大值。 銷售潛力（ sales potential） 指某個(gè)公司所能達(dá)到的最大銷售量戒銷售額。 [將市場潛力按公司劃分，具體到單個(gè)公司的層面上來考慮 】 市場潛力意味著市場機(jī)會，而不是市場需求，因此比實(shí)際的市場需求要大； 銷售潛力則往往超過公司的實(shí)際銷量。 Page 34 市場生命周期潛力 —— 在特定的市場環(huán)境和營銷努力下，某一種新產(chǎn)品在其整個(gè)生命周期中可能出現(xiàn)的最大的銷售水平。 *通過市場生命周期潛力，企業(yè)就可以判別某一產(chǎn)品的真正價(jià)值，從而為是否引進(jìn)該產(chǎn)品提供有效的依據(jù)； 市場生命周期理論 —— 一種預(yù)測市場潛力的依據(jù)； 可以用亍指導(dǎo)企業(yè)是否應(yīng)該引進(jìn)新產(chǎn)品 Page 35 （二）分析銷售潛力的意義 實(shí)際銷售 分配資源 銷售預(yù)測 銷售潛力 市場潛力 產(chǎn)業(yè)需求分析 市場環(huán)境分析 １、銷售預(yù)測、分配資源的依據(jù) ２、評估銷售業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn) Page 36 （三）怎樣進(jìn)行市場潛力和銷售潛力的分析？ —— 統(tǒng)計(jì)分析方法 （步驟及工作原理） 確定顧客市場 （按照丌同需要，對該市場進(jìn)行細(xì)分） 選取解釋變量 （ 符合三點(diǎn)要求 參考 P124） 統(tǒng)計(jì)需求系數(shù) （更具往年的數(shù)據(jù)來估算） 預(yù)測解釋變量和需求系數(shù)的變動情況 （依據(jù)各種宏觀、微觀因素進(jìn)行微調(diào)） 計(jì)算潛在需求 （ 參考案例 P125） Page 37 二、銷售預(yù)測（ sales forecast) ?概念 ：指企業(yè)的某種產(chǎn)品在一定的營銷投入下可以實(shí)現(xiàn)的合理的銷售預(yù)期。 ?作用 ：企業(yè)進(jìn)行資源配置、安排今后幾年工作的主要依據(jù)。 銷售預(yù)測以市場潛力
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