第4章組織市場調研與組織需求分析(編輯修改稿)
2025-03-28 19:04 本頁面
【文章內容簡介】 人；有訪問提綱的座談會；掌握座談會的兩個階段） Page 26 ? 實驗法 （現(xiàn)場實驗法；方法科學、能夠獲得較真實的資料，但研究費用高、周期長） Page 27 Page 28 六、市場調研的主要內容（調查結果） ?市場容量 ?需求特點（ 4P考慮） ?主要競爭對手及潛在競爭者 ?目標顧客 ?市場環(huán)境 將以上通過市場調研所得的資料以及收集的一些一手資料 通過整理、分析得出最終的結論，并完成最終的市場調研報告。 Page 29 Page 30 Page 31 Page 32 ?市場潛力和銷售潛力的分析和估測 （整個市場潛在的需求的最大值？） ?企業(yè)銷售預測 （潛在的合理銷售水平？） 第三節(jié) 組織市場潛力和銷售潛力 Page 33 一、組織市場潛力和銷售潛力分析 （一）定義 市場潛力（ market potential)指在某個市場、某段時期、某種產品潛在銷售量戒銷售額的最大值。 銷售潛力（ sales potential） 指某個公司所能達到的最大銷售量戒銷售額。 [將市場潛力按公司劃分，具體到單個公司的層面上來考慮 】 市場潛力意味著市場機會，而不是市場需求，因此比實際的市場需求要大； 銷售潛力則往往超過公司的實際銷量。 Page 34 市場生命周期潛力 —— 在特定的市場環(huán)境和營銷努力下，某一種新產品在其整個生命周期中可能出現(xiàn)的最大的銷售水平。 *通過市場生命周期潛力，企業(yè)就可以判別某一產品的真正價值，從而為是否引進該產品提供有效的依據； 市場生命周期理論 —— 一種預測市場潛力的依據； 可以用亍指導企業(yè)是否應該引進新產品 Page 35 （二）分析銷售潛力的意義 實際銷售 分配資源 銷售預測 銷售潛力 市場潛力 產業(yè)需求分析 市場環(huán)境分析 １、銷售預測、分配資源的依據 ２、評估銷售業(yè)績的標準 Page 36 （三）怎樣進行市場潛力和銷售潛力的分析？ —— 統(tǒng)計分析方法 （步驟及工作原理） 確定顧客市場 （按照丌同需要，對該市場進行細分） 選取解釋變量 （ 符合三點要求 參考 P124） 統(tǒng)計需求系數 （更具往年的數據來估算） 預測解釋變量和需求系數的變動情況 （依據各種宏觀、微觀因素進行微調） 計算潛在需求 （ 參考案例 P125） Page 37 二、銷售預測（ sales forecast) ?概念 ：指企業(yè)的某種產品在一定的營銷投入下可以實現(xiàn)的合理的銷售預期。 ?作用 ：企業(yè)進行資源配置、安排今后幾年工作的主要依據。 銷售預測以市場潛力
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