第4章組織市場(chǎng)調(diào)研與組織需求分析(編輯修改稿)
2025-03-28 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人；有訪問提綱的座談會(huì)；掌握座談會(huì)的兩個(gè)階段） Page 26 ? 實(shí)驗(yàn)法 （現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法；方法科學(xué)、能夠獲得較真實(shí)的資料，但研究費(fèi)用高、周期長(zhǎng)） Page 27 Page 28 六、市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容（調(diào)查結(jié)果） ?市場(chǎng)容量 ?需求特點(diǎn)（ 4P考慮） ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及潛在競(jìng)爭(zhēng)者 ?目標(biāo)顧客 ?市場(chǎng)環(huán)境 將以上通過市場(chǎng)調(diào)研所得的資料以及收集的一些一手資料 通過整理、分析得出最終的結(jié)論，并完成最終的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。 Page 29 Page 30 Page 31 Page 32 ?市場(chǎng)潛力和銷售潛力的分析和估測(cè) （整個(gè)市場(chǎng)潛在的需求的最大值？） ?企業(yè)銷售預(yù)測(cè) （潛在的合理銷售水平？） 第三節(jié) 組織市場(chǎng)潛力和銷售潛力 Page 33 一、組織市場(chǎng)潛力和銷售潛力分析 （一）定義 市場(chǎng)潛力（ market potential)指在某個(gè)市場(chǎng)、某段時(shí)期、某種產(chǎn)品潛在銷售量戒銷售額的最大值。 銷售潛力（ sales potential） 指某個(gè)公司所能達(dá)到的最大銷售量戒銷售額。 [將市場(chǎng)潛力按公司劃分，具體到單個(gè)公司的層面上來考慮 】 市場(chǎng)潛力意味著市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而不是市場(chǎng)需求，因此比實(shí)際的市場(chǎng)需求要大； 銷售潛力則往往超過公司的實(shí)際銷量。 Page 34 市場(chǎng)生命周期潛力 —— 在特定的市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷努力下，某一種新產(chǎn)品在其整個(gè)生命周期中可能出現(xiàn)的最大的銷售水平。 *通過市場(chǎng)生命周期潛力，企業(yè)就可以判別某一產(chǎn)品的真正價(jià)值，從而為是否引進(jìn)該產(chǎn)品提供有效的依據(jù)； 市場(chǎng)生命周期理論 —— 一種預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力的依據(jù)； 可以用亍指導(dǎo)企業(yè)是否應(yīng)該引進(jìn)新產(chǎn)品 Page 35 （二）分析銷售潛力的意義 實(shí)際銷售 分配資源 銷售預(yù)測(cè) 銷售潛力 市場(chǎng)潛力 產(chǎn)業(yè)需求分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 １、銷售預(yù)測(cè)、分配資源的依據(jù) ２、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn) Page 36 （三）怎樣進(jìn)行市場(chǎng)潛力和銷售潛力的分析？ —— 統(tǒng)計(jì)分析方法 （步驟及工作原理） 確定顧客市場(chǎng) （按照丌同需要，對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分） 選取解釋變量 （ 符合三點(diǎn)要求 參考 P124） 統(tǒng)計(jì)需求系數(shù) （更具往年的數(shù)據(jù)來估算） 預(yù)測(cè)解釋變量和需求系數(shù)的變動(dòng)情況 （依據(jù)各種宏觀、微觀因素進(jìn)行微調(diào)） 計(jì)算潛在需求 （ 參考案例 P125） Page 37 二、銷售預(yù)測(cè)（ sales forecast) ?概念 ：指企業(yè)的某種產(chǎn)品在一定的營(yíng)銷投入下可以實(shí)現(xiàn)的合理的銷售預(yù)期。 ?作用 ：企業(yè)進(jìn)行資源配置、安排今后幾年工作的主要依據(jù)。 銷售預(yù)測(cè)以市場(chǎng)潛力
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