市場(chǎng)營(yíng)銷第三章汽車購(gòu)買行為分析(編輯修改稿)
2025-03-28 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、新聞出版機(jī)構(gòu)、圖書館、文藝體育團(tuán)體、基金會(huì)、福利和慈善機(jī)構(gòu)等。同時(shí)，也將各種職業(yè)的或業(yè)余的團(tuán)體、宗教組織、專業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)等納入“事業(yè)單位”范疇。企事業(yè)單位業(yè)務(wù)型購(gòu)車的目的是為了滿足企業(yè)組織的商務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和事業(yè)單位開展事業(yè)活動(dòng)的需要。 ? ? 這類購(gòu)買者是指專業(yè)從事汽車運(yùn)輸服務(wù)的各類組織和個(gè)人，具體包括各種公路運(yùn)輸公司、旅游運(yùn)輸公司、城市公共汽車運(yùn)輸公司、城市出租汽車運(yùn)輸公司、具有自備運(yùn)輸?shù)拇笮推髽I(yè)或某些行業(yè)系統(tǒng)的專門運(yùn)輸部門、各種私人運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)戶等。 ? ? 這類購(gòu)買者包括采購(gòu)汽車零部件的企業(yè)或汽車中間性產(chǎn)品進(jìn)一步加工、生產(chǎn)制造整車的汽車生產(chǎn)企業(yè)，如各種特種車及專用車生產(chǎn)廠家、主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)等。再轉(zhuǎn)賣型購(gòu)買者是指各類從事汽車流通的中間商組織，它們是汽車廠家分銷渠道上的成員。由于汽車分銷渠道的特點(diǎn)，中間商一般不構(gòu)成汽車廠家的市場(chǎng)，在這一點(diǎn)上汽車產(chǎn)品與普通日用商品是有區(qū)別的。但少數(shù)汽車廠家也采取了將產(chǎn)品推給中間商后就視為銷售完畢的銷售方式，故在此將中間商購(gòu)買行為研究也納入進(jìn)來一起討論。 ? ? ? 這類購(gòu)買者包括那些將汽車視為裝備進(jìn)行投資，把汽車用作生產(chǎn)資料的各類組織，主要指各種基本建設(shè)單位、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和林業(yè)生產(chǎn)單位，其特點(diǎn)是汽車主要限于基本建設(shè)工地、農(nóng)業(yè)或林業(yè)范圍內(nèi)使用。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 指采購(gòu)人員所處企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，主要是當(dāng)前和未來的經(jīng)濟(jì)狀況，本企業(yè)產(chǎn)品的需求狀況，技術(shù)發(fā)展水平的變化情況，政治、法律環(huán)境等，這些因素都會(huì)影響采購(gòu)。 ? ? 指采購(gòu)組織的具體目標(biāo)、政策程序和組織結(jié)構(gòu)。 ? 當(dāng)代企業(yè)采購(gòu)組織有如下幾種變化趨勢(shì)： ? (1)地位升級(jí) ? (2)集中采購(gòu) ? (3)長(zhǎng)期合同 ? (4)強(qiáng)化考核 ? (5)網(wǎng)上采購(gòu) ? ? 一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)部門由處于不同經(jīng)歷、地位、職權(quán)的人員組成，這些人員又有不同的偏好。業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的營(yíng)銷人員必須了解客戶采購(gòu)部門的人際關(guān)系，研究他們對(duì)采購(gòu)行為的影響，力求準(zhǔn)確地捕捉這些人員的各項(xiàng)特征，并且預(yù)測(cè)他們?cè)谝豁?xiàng)采購(gòu)行為中可能有的反應(yīng)。 ? ? 購(gòu)買決策過程中每一個(gè)參與者都具有自身的特點(diǎn)，消費(fèi)者市場(chǎng)上影響購(gòu)買行為的個(gè)人因素在組織市場(chǎng)上依然會(huì)起作用。采購(gòu)活動(dòng)中的重要項(xiàng)目，例如供貨商、型號(hào)、價(jià)格等可能需要通過集體考慮來決定，受各自習(xí)慣的影響較小。但是，對(duì)于采購(gòu)的細(xì)節(jié)內(nèi)容，譬如色彩、包裝、造型和款式等等，特別是同時(shí)有幾個(gè)被選項(xiàng)目時(shí)，個(gè)人因素就會(huì)起到很大作用。 ? ? 指采購(gòu)部門對(duì)于以前購(gòu)買過的產(chǎn)品 (通常是質(zhì)量規(guī)格相同，又需要不斷補(bǔ)充的產(chǎn)品 )，只要采購(gòu)部門對(duì)以往的購(gòu)買滿意，生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)按照慣例購(gòu)買一直在采購(gòu)的產(chǎn)品，甚至定期、定量向同一個(gè)供貨商購(gòu)買。 ? ? 指當(dāng)購(gòu)買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格或其他條件時(shí)的購(gòu)買行為。 ? ? 主要指企業(yè)為了進(jìn)行新的生產(chǎn)加工任務(wù)或進(jìn)行設(shè)備改造，要求購(gòu)買新的設(shè)備裝置的購(gòu)買活動(dòng)。 ? ? (1)發(fā)起者 ? (2)使用者 ? (3)影響者 ? (4)采購(gòu)者 ? (5)決策者 ? (6)批準(zhǔn)者 ? (7)控制者 ? ? (1)提出需要 ? (2)確定需要 ? (3)說明需要 ? (4)物色供應(yīng)商 ? (5)征求供應(yīng)建議書 ? (6)選擇供應(yīng)商 ? (7)簽訂合約 ? (8)采購(gòu)評(píng)價(jià) ? 一 、汽車中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ? 二 、汽車零部件市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ? 三、政府部門采購(gòu)的行為分析 ? 汽車中間商的類型 ? (1)批發(fā)商 ? 1)獨(dú)立批發(fā)商 2)委托代理商 3)地區(qū)分銷商 ? (2)零售商 ? 1)專營(yíng)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1