【文章內(nèi)容簡介】 生美 ? 略微前傾，靠近； ? 表情微笑從容； ? 真誠，直視客戶眼睛。自然適當(dāng)轉(zhuǎn)移，不閃爍； ? 手臂自然垂放于體側(cè)，隨講解變換手勢； ? 指方向時用手掌。 √ X 現(xiàn)場體驗(yàn)的操作技巧 3：鼓勵的語言 如果“失敗”為成功指明了方向，那么失敗和成功有什么兩樣?。?！ 鼓勵嘗試類：“要不您也來感受一下” /“ 要不您也來試試” ?認(rèn)可類：“您剛才做得很對” /“ 沒錯，您的操作很標(biāo)準(zhǔn)” ?贊揚(yáng)類：“您操作的真熟練，我還沒見過像您試用這么熟練的，您之前應(yīng)該了解或者使用過吧” ?錯誤時的鼓勵類：“沒關(guān)系，很多人第一次操作時都不是太熟練，您的操作水平還算很好的呢。要不您再試試這個業(yè)務(wù)的操作？” 激發(fā) 共鳴 達(dá)成 銷售 引發(fā) 興趣 引導(dǎo) 了解 客戶識別主動引導(dǎo) 故事講述 功能介紹 演示輔導(dǎo)現(xiàn)場試用 消除疑慮 促進(jìn)成交 第四式：達(dá)成銷售 ? 締結(jié)銷售是四大環(huán)節(jié)中的最后一個階段，是營銷的臨門一腳。 ? 四大環(huán)節(jié)追求的最根本目標(biāo)是締結(jié)銷售，引發(fā)興趣、引導(dǎo)了解、激發(fā)共鳴的所有營銷工作都是為了促使客戶購買新業(yè)務(wù)。因此，引導(dǎo)員在這個環(huán)節(jié)中需要幫助客戶消除疑慮，并促進(jìn)其成交。 消除疑慮 ? 客戶決策心理 陰謀 陽謀 合法化 消除疑慮的舉例 風(fēng)險點(diǎn) 降低風(fēng)險 ?容易掉線 ?語聊還要收費(fèi)啊 ?開通高級會員還是要收錢??！ ?掉線也可以收到短信啊。雖然收費(fèi)，通話效果好，效率自然高，有的同事如果沒有 也照樣可以開會溝通?。? ?您算算看，單獨(dú)下載彩鈴就要每首 23元，而高級會員每月只要交 5元錢就可以享受 5首免費(fèi)彩鈴，那就比別人省了 510元啊。 ?要收錢，而且有的報(bào)挺貴 ?信息量有限 。 ?操作是不是很復(fù)雜 ?不知道安全不安全 ?其實(shí)比起報(bào)紙或雜志，手機(jī)報(bào)的價格還是非常超值的；雖然并不是囊括所有，但是絕對是精華和重點(diǎn)的事件。 ?這個產(chǎn)品的用戶很多，有些還是老人家 ?呵呵，電腦病毒比手機(jī)病毒那可厲害多了， ?反應(yīng)速度快不快 ?優(yōu)惠是否有其他服務(wù)商高 ?第一時間幫助您解決差旅問題 ?中國移動在任何地方都是當(dāng)?shù)胤?wù)業(yè)的大客戶，可以享受到很多優(yōu)惠折扣 乒乓對話 —— 應(yīng)對客戶顯性的拒絕 ? 第一步：接話：贊美認(rèn)同 ? 第二步：說話：強(qiáng)化購買點(diǎn) ? 第三步：推話：征求對方意見 價格表達(dá)法 ?拆分法 ? 效益法 價格表達(dá) ?同比法 ? 刺激法 把價值研究得透徹的是專家 不談價值而只談價格是傻瓜 “砍價”方法舉例 將數(shù)據(jù)產(chǎn)品的效益一一拆分列舉的方法，應(yīng)該羅列其它單一產(chǎn)品價格，而不是僅僅給客戶一個總價。 手機(jī)早晚報(bào)，雖然一個月 3元錢，但是每天只要您 1毛錢。 俱樂部高級會員 5元的會費(fèi)免費(fèi)下載 5首彩鈴，這就相當(dāng)于每首才 1元錢，也比直接下載便宜多了呀！ 拆分法 同比法是將欲推銷的數(shù)據(jù)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較的方法。 飛信與 對比來說可以給手機(jī)好友發(fā)短信，同時又是免費(fèi)的。 手機(jī)報(bào)相比普通報(bào)紙便宜多了！ 同比法 刺激法是用其他人的選擇來刺激客戶的方法。 像您這樣的公司白領(lǐng)幾乎都開通了飛信，現(xiàn)在沒有飛信就好像當(dāng)年不會用 一樣 現(xiàn)在很多人都使用手機(jī)報(bào)了，大家的反應(yīng)都不錯，而且會相互聊天時候談?wù)撈鹗謾C(jī)報(bào)呢。 刺激法 效益法是詳盡描述欲推銷數(shù)據(jù)產(chǎn)品的效益，給客戶帶來物有超值的感覺。 您加入無限音樂俱樂部如果幸運(yùn)的拿到歌友會門票的話，那可真是令朋友們羨慕啊！ 效益法 方法介紹 話術(shù)舉例 落單才是硬道理 ? 二擇一法 ? 時限法 ? 附加法 ?免費(fèi)試用法 落單成交 落單方法舉例 通過“二擇一”式的問題，限定回答范圍，縮小客戶的考慮余地 您看，您是想訂購手機(jī)報(bào)還是飛信呢 您看，是您自己開通呢，還是我?guī)湍_通？ 您是現(xiàn)在就開通呢？還是辦理完業(yè)務(wù)再開通？ 二選一法 通過免費(fèi)試用，讓客戶放心親身體驗(yàn)產(chǎn)品，感受產(chǎn)品的效益 無線音樂俱樂部可以免費(fèi)下載很多好聽的彩鈴和振鈴 ?? 手機(jī)報(bào)紙?jiān)诿吭?1號至 20號是可以免費(fèi)體驗(yàn) 72小時。 免費(fèi)試用法 通過贈送一些小禮物或者附加品，吸引客戶?？蛻舫３Ｒ?yàn)橄矚g附加因素或者附加產(chǎn)品，而購買某產(chǎn)品。 您在 3月 31日前開通飛信還有機(jī)會贏取這些禮品呢！您看 ?? （指彩頁上的信息） 附加法 通過設(shè)定時限，讓客戶感覺到緊迫感，從而快速做出決定 手機(jī)證券的免費(fèi)促銷期到月底就結(jié)束了 ?? 免費(fèi)期下周就要過了，您看要不要考慮一下？ 附件法 方法介紹 話術(shù)舉例 最后一招：免費(fèi)刺激法 采用不同的免費(fèi)刺激方法，讓客戶感覺到切實(shí)的優(yōu)惠，下定開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的決心。 ?免費(fèi)試用： “免費(fèi)試用”能夠有效消除客戶的疑慮，讓他們覺得開通了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也不會有任何風(fēng)險。 ?免費(fèi)下載： 平臺上面有免費(fèi)圖書、圖片、游戲、音樂可以免費(fèi)下載，讓客戶感覺好東西還能免費(fèi)，就會嘗試開通使用 。 ?功能附送： “功能附送”讓客戶感覺不僅數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身非常有幫助，而且其它小功能也是非常實(shí)用。 ?免費(fèi)贈送： “免費(fèi)贈送”讓客戶感覺到非常實(shí)惠，增加他們開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的決心。 免費(fèi)刺激案例 在本月 21日以后開通此項(xiàng)業(yè)務(wù)，您將享受長達(dá)四十天的免費(fèi)試用期。 免費(fèi)試用 功能贈送 免費(fèi)贈送 在本月底前開通本項(xiàng)數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)，您將可以在半年內(nèi) 每月獲贈免費(fèi)短信 200條， 讓您發(fā)短信發(fā)到手指疼。 如果現(xiàn)在您開通手機(jī)郵箱功能，還可以贈送您通訊錄、郵件傳真、短信倉庫、短信百寶箱這么多的特色功能，包管您用起來驚喜不斷。 我們平臺上還有圖片、游戲、音樂、圖書都可以免費(fèi)下載的，您也可以下來玩玩的。 免費(fèi)下載 體驗(yàn)和營銷 ? 體驗(yàn)營銷真要正解決的不是能不能賣出去的問題； ? 而是通過什么方式銷售的問題； ? 更是客戶在采購了這種產(chǎn)品是否會長期使用的問題。 ? 所以，新業(yè)務(wù)營銷的本質(zhì)是通過體驗(yàn)讓客戶學(xué)會使用，并享受體驗(yàn)和使用新業(yè)務(wù)帶來的樂趣。 單元小結(jié) —— 天龍八部 目 錄 一、什么是營銷 二、客戶細(xì)分 三、營銷技巧 四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧 宣傳陳列的功能 ? 引導(dǎo)功能 ? 造勢功能 ? 促銷功能 ? 標(biāo)志功能 ? 營銷重點(diǎn)突出，主題鮮明，廳宣傳主題不多于 2個； ? 針對專項(xiàng)營銷活動，整合營銷。集中櫥窗、展架、吊旗等全面影響客戶感知； ? 宣傳資料內(nèi)容突出客戶利益，并擺放客戶第一眼看到的位置。 ? 區(qū)域標(biāo)識導(dǎo)引清晰，尤其 是面積較大的營業(yè)廳； ? 有效利用 LCD，給客戶帶來視覺和聽覺刺激； ? 立體化影響空間：三縱－地面、中部、天花；三橫－自助服務(wù)區(qū)、終端銷售區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū)。 ? 宣傳資料視覺統(tǒng)一、感受舒適，具鮮明特性； ? 色調(diào)活潑明朗，第一時間吸引客戶； ? 固定設(shè)施少，以可流動設(shè)施為主，可按需進(jìn)行各類功能調(diào)整； ? 根據(jù)廳店條件配備合理的號碼超市、移動產(chǎn)品陳列超市等，刺激客戶視覺感知。 ? 設(shè)置新業(yè)務(wù)體驗(yàn)平臺，并保證體驗(yàn)平臺周圍有足夠的空間開展體驗(yàn)營銷活動； 營業(yè)廳宣傳陳設(shè)四大要點(diǎn) 宣傳原則 空間設(shè)計(jì) 陳設(shè)原則 設(shè)備配置 宣傳與陳設(shè) 顯而易見 伸手可取 價格醒目 分類陳列 滿陳列 關(guān)聯(lián)陳列 重點(diǎn)突出 形色協(xié)調(diào) 陳列生動化 廳內(nèi)陳列效果 ， 會因視野的高低而不同 。 ?在 POP陳列的過程 ， 需