國際市場溝通決策教材(編輯修改稿)
2025-03-27 20:51 本頁面
【文章內容簡介】 推銷品的評價。 推銷商品 ；向顧客提供各種服務，幫助顧客解決實際問題，滿足顧客需求。 國際市場營銷學 二、國際市場人員推銷的組織形式 國際市場人員推銷的組織形式，是指推銷人員在國際市場的分布和內部構成。它一般包括以下四種類型： （一）地區(qū)結構型 每個推銷員負責一兩個地區(qū)內本企業(yè)各種產品的推銷業(yè)務。 （二）產品結構型 每個推銷人員專門推銷一種或幾種產品，而不受國家和地區(qū)的限制。 （三）顧客結構型 按不同的顧客類型來組織推銷人員結構。 （四）綜合結構型 綜合采用上述三種結構形式來組織國際市場推銷人員。 國際市場營銷學 三、國際市場推銷人員的管理 國際市場推銷人員的管理主要包括 選拔 、 培訓 、 激勵 、評估 各環(huán)節(jié)。 （一）國際推銷人員的選拔 1. 國際推銷人員的來源 一般來說，國際推銷人員主要來自本國、東道國或第三國。 2. 國際推銷人員選拔的標準 國際營銷專家沃爾什提出的選拔推銷人員的六條標準是：決斷能力、調查能力、文化環(huán)境適應能力、獨立工作能力、身體素質、外語能力。 國際市場營銷學 三、國際市場推銷人員的管理 （二）國際推銷人員的培訓 國際市場營銷學 三、國際市場推銷人員的管理 （三）國際推銷人員的激勵 對海外推銷人員的激勵，可分為物質獎勵與精神鼓勵兩個方面。 例如，菲利浦 莫里斯公司在委內瑞拉市場是定期公布最佳推銷員的銷售成績，給予金錢獎勵，并為銷量居前四名的推銷員舉行宴會進行表彰。 國際市場營銷學 三、國際市場推銷人員的管理 （四）國際推銷人員業(yè)績的評估 對于海外推銷人員的激勵，建立在對他們推銷成績進行考核與評估的基礎上。 人員推銷效果的考核評估指標可分為兩個方面：一種是直接的推銷效果 ，比如所推銷的產品數(shù)量與價值、推銷的成本費用、新客戶銷量比率等；另一種是 間接的推銷效果 ，如訪問的顧客人數(shù)與頻率、產品與企業(yè)知名度的增加程度、顧客服務與市場調研任務的完成情況。 國際市場營銷學 第三節(jié) 國際市場營業(yè)推廣決策 一、國際市場營業(yè)推廣的特點和形式 二、國際市場營業(yè)推廣決策 三、國際會展 國際市場營銷學 一、國際市場營業(yè)推廣的特點和形式 國際市場營業(yè)推廣是指除了人員推銷、廣告和公共關系等手段以外，企業(yè)在國際目標市場上，為了刺激需求、擴大銷售而采取的能迅速產生激勵作用的促銷措施。 （一）國際市場營業(yè)推廣的特點 國際市場營銷學 一、國際市場營業(yè)推廣的特點和形式 （二）國際市場營業(yè)推廣的形式 免費樣品、折價券現(xiàn)金兌換、競賽抽獎活動、交易印花、附送贈品、售點促銷 合作廣告 、交易推廣 、現(xiàn)場演示 、業(yè)務會議和貿易展覽 、經(jīng)銷商競賽 紅利
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