mba營銷管理看待價值--如何理解營銷(編輯修改稿)
2025-03-27 14:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ；營銷的核心就是“賣” ? 思想來源：推銷觀念（以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為重點的營銷觀念） ? 推銷觀念的表現(xiàn) ? 營銷與推銷的區(qū)別（ 1名人名言）：見下頁 可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事情就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)。 —— 彼得 杜拉克（《管理：任務(wù)、責(zé)任、實踐》 1973） ? 案例： ? IPD中的營銷（ B2B） ? 零售行業(yè)（傳統(tǒng) B2C ）： Target ? 新興 IT行業(yè)（ B2C）：網(wǎng)易在新產(chǎn)品開發(fā)過程中的客戶參與； amazon的產(chǎn)品推薦 ? 營銷與推銷的區(qū)別（ 2）： ? 推銷是銷售那些已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 ? 營銷是 …… 3） 、 營銷中的關(guān)系 relationship VS guanxi ? 一些觀點：做好營銷，關(guān)系先行 ? 結(jié)合你的工作談?wù)勀銓@個觀點的看法 ? 關(guān)系（ relationship）是營銷概念中的一個核心詞 ? （ AMA， 2023）“營銷是一項有組織的活動，它包括創(chuàng)造‘價值’，將‘價值’溝通輸送給顧客，以及維系管理公司與顧客間關(guān)系，從而使得公司及其相關(guān)者受益的一系列過程” ? （ Gronroos， 1990）企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自目的 ? 開始思考：這里的“關(guān)系”與我們?nèi)粘Ｉ钪械摹瓣P(guān)系”有什么區(qū)別？ ? 關(guān)系為什么重要（功能價值 ＆ 情感價值） ? 與誰的關(guān)系 ? 克萊斯勒與其供應(yīng)商關(guān)系的變遷 關(guān)系營銷 顧客關(guān)系 內(nèi)部關(guān)系 供應(yīng)商關(guān)系 競爭者關(guān)系 其他社會公眾關(guān)系 分銷商關(guān)系 ? 如何建立、維持、鞏固關(guān)系 ? 思路：利用現(xiàn)有的關(guān)系（人們業(yè)已形成的社會關(guān)系，尤其要重視弱關(guān)系的運用）＋建立新的關(guān)系 ? 途徑：增加情感＋減少風(fēng)險＋提供利益 ? 案例 ? B2C（非耐用品）：內(nèi)聯(lián)升、順豐快遞、的士司機、培訓(xùn)學(xué)校 ? B2C（耐用品）：萬客會、福友會 ? B2B：紡織品生產(chǎn)商、三一重工、大飛機制造公司 ? 基于 IT技術(shù)發(fā)展的數(shù)據(jù)庫營銷： ? 拓展：大數(shù)據(jù)時代的營銷
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