mba市場營銷管理2(編輯修改稿)
2025-03-23 15:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一組連鎖產(chǎn)品，甚至提供生產(chǎn)、存貨控制、及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合購買者經(jīng)營活動順利進(jìn)行的需求；和系統(tǒng)承包，即由一個單獨的供應(yīng)商給采購者提供其維護、修理、操作全部所需物料。 系統(tǒng)銷售是一種用以在大型工程投標(biāo)是贏得和保住客戶的工業(yè)營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 產(chǎn)業(yè)市場購買過程的參與者 發(fā)起者 使用者 影響者 決定者 批準(zhǔn)者 購買者 控制者 產(chǎn)業(yè)市場購買的影響因素 環(huán)境 需求水平 經(jīng)濟前景 利率 技術(shù)變化率 政治與規(guī)章 制度變化 競爭發(fā)展 社會責(zé)任心 目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 利益 職權(quán) 地位 神態(tài) 說服力 年齡 收入 教育 工作職位 個性 風(fēng)險態(tài)度 文化 購買者 組織 人際 個人 采購 /獲得供應(yīng)過程 問題 識別 確定 需要 尋求 供應(yīng) 商 征求 意見 書 選擇 供應(yīng) 商 正式 訂購 績效 評估 說明 需要 反 饋 采購管理的新觀念 ? 精益生產(chǎn)正在改變業(yè)務(wù)購買者選擇和管理供應(yīng)商的態(tài)度。 ? 準(zhǔn)點生產(chǎn) ? 嚴(yán)格的質(zhì)量控制 ? 頻繁和準(zhǔn)時的交貨 ? 靠近銷售商 ? 電訊聯(lián)系 ? 穩(wěn)定的生產(chǎn)計劃 ? 單一供貨來源和與供應(yīng)商的合作 “ 這象結(jié)婚一樣，是對一種關(guān)系的承諾，而不是亂搞男女關(guān)系?！? 企業(yè)謀求整個合作的最大效益，而不是追求某一次交易的最大效益。 —— 關(guān)系營銷。 基本價值鏈 ? 企 業(yè) 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 ? 人 力 資 源 管 理 ? 技 術(shù) 開 發(fā) ? 采 購 ? ? 內(nèi)部后勤 生產(chǎn)管理 外部后勤 市場營銷 服務(wù) ? ? 基本活動 輔 助 活 動 趨勢 ： 由于越來越多的企業(yè)逐漸將自己的活動集中于整個價值鏈中越來越有限的部分 ， 以提高經(jīng)營效率 ， 制造企業(yè)越來越依賴整合企業(yè)外部的社會資源 ， 從而外部供應(yīng)商對大多數(shù)制造企業(yè)起到了重要的作用 。 供應(yīng)商越來越成為對企業(yè)競爭力有決定作用的重要戰(zhàn)略資源 。 結(jié)論： 從外部來看 ， 企業(yè)之間的相互作用的重要性大大提高 。 企業(yè)的價值讓渡系統(tǒng)：企業(yè)除了其自身的價值鏈外 ， 還需要通過供應(yīng)商 、 經(jīng)銷商 、 合作者和最終顧客的價值鏈尋求競爭優(yōu)勢 。 競爭已不是單個企業(yè)間的競爭 ， 而是一種戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)間的競爭 。 隨著企業(yè)努力地取得越來越強的競爭力 ， 就必然越來越傾向于進(jìn)行企業(yè)間的合作 。 注意： 業(yè)務(wù)過程的新觀點認(rèn)為 ， 營銷過程始于產(chǎn)品之前 ， 行于產(chǎn)品開發(fā)之中 ， 在產(chǎn)品銷售之后還應(yīng)延續(xù) 。 日本人發(fā)展了這一觀點 ， 提出： 零顧客反饋時間； 零產(chǎn)品改進(jìn)時間； 零采購時間； 零準(zhǔn)備產(chǎn)品時間； 零缺陷 。 所有這些變化意味著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)生了質(zhì)變 ， 提升到戰(zhàn)略地位 。 公共事業(yè)機構(gòu)與政府市場 ? 公共事業(yè)機構(gòu)市場： 它們向社會公眾提供產(chǎn)品和服務(wù)，其購買行為以低預(yù)算和受到
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