消費者行為的心里活動因素(編輯修改稿)
2025-03-27 13:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理部分，是人們能夠回憶起來的經(jīng)驗，它是意識與潛意識之 ? 間的中介環(huán)節(jié)與過渡領(lǐng)域。 ? 人格結(jié)構(gòu)由三大系統(tǒng)組成，即本我、自我和超我 。 ? 弗洛伊德認為，人格結(jié)構(gòu)由三大系統(tǒng)組成，即本我、自我和超我。三大系統(tǒng)作為一個整體，只有相互協(xié)調(diào)，才能使人有效地與外界環(huán)境交往，使人的基本需要與欲望得到滿足。反之，會使人處于失常狀態(tài)，降低活動效率，甚至危及人的生存與發(fā)展。 ? （ 1）本我處于人格結(jié)構(gòu)的最底層，是人格結(jié)構(gòu)中最原始、 ? 最隱秘、最模糊而不可及的部分。它靠遺傳本能源源不斷地提供 ? 能量，不與外界發(fā)生直接的交流，是個體獲得經(jīng)驗之前就已存在 ? 的內(nèi)部世界，是構(gòu)成人的生命力的內(nèi)在核心。 ? （ 2）自我 是在本我基礎(chǔ)上分化和發(fā)展起來的，是幼兒時期通過父母 ? 的訓練和與外界交往的過程中逐步形成的。它是人格結(jié)構(gòu)中的行 ? 政管理機構(gòu)，是本我與外界環(huán)境相連接的中介。 ? （ 3）超我是人格結(jié)構(gòu)中專管道德的司法部門，它是人在兒童時代對 ? 父母道德行為的認同，對社會典范的仿效，接受傳統(tǒng)文化、價值 ? 觀念、社會理想的過程中逐步形成的。 ? （二）精神分析說對分析消費者行 為的 啟示意義 ? 研究人的動機必須深入到人類的內(nèi)心深 ? 處 ? 僅僅通過觀察消費者行為和詢問消費者 ? 都不可能獲得消費者的真實購買意圖。 ? （一般的營銷調(diào)查并不能保證真實可信） ? 在分析消費者行為時，應(yīng)該特別重視研 ? 究消費者深層的心理需要，以及這些需 ? 要以何種形式反映到商品的購買上。 ? 三、驅(qū)力理論（略） ? 基本觀點： ? 假定人和動物的行為均是受內(nèi)部能量源的驅(qū)動，是經(jīng)由學習而不是遺傳所引起的。 ? 美國學者霍爾提出： E=D*H 的驅(qū)力理論公式： ? E：表示從事某種活動或某種行為的努力或執(zhí)著程度 ? D：表示驅(qū)力 ? H：表示習慣 ? 該公式表示，消費者追求某種產(chǎn)品的努力程度將取決于消費者由于匱乏狀態(tài)而產(chǎn)生的內(nèi)驅(qū)力，以及由觀察、學習或親生經(jīng)歷所獲得的關(guān)于這一產(chǎn)品的消費體驗 ? 第三節(jié) 現(xiàn)代動機理論 ? 一、馬斯洛的需要層次論 ? （一）基本思想 ? 人的需要可以分為五個層次 ? 五種需要是按從低級到高級的層次組織 ? 起來的，只有當較低的層次的需要得到 ? 滿足才會出現(xiàn)并要求的得到滿足。 ? 人的各種需要存在高低順序，或者說各 ? 種同時出現(xiàn)的需要中存在優(yōu)勢需要。 ? （二）營銷價值 ? 它提醒我們，消費者購買某種產(chǎn)品可能是出于 ? 多種需要與動機，產(chǎn)品、服務(wù)與需要之間并不 ? 存在一一對應(yīng)的關(guān)系。 ? 只有低級需要獲得充分滿足后，高級需要才會 ? 更好地得到滿足。企業(yè)在開發(fā)、設(shè)計產(chǎn)品時， ? 既應(yīng)重視產(chǎn)品的核心價值，也應(yīng)重視產(chǎn)品為消 ? 費者提供的附加價值，越是滿足高級需要的產(chǎn) ? 品，企業(yè)越有機會和可能創(chuàng)造產(chǎn)品差異。 ? 越是高級需要，越難以得到完全滿足，消費者 ? 需要，尤其是高層次的需要沒有終極的時候。 ? 二、雙因素理論 ? ? 由美國心理學家弗雷德里克 赫茨伯格（ Frederick Herzberg）于 1959年提出來的。 ? （一）簡要內(nèi)容 ? 導(dǎo)致對工作滿意的因素主要有五個 ：成 ? 就、認可、工作本身的吸引力、責任和 ? 發(fā)展； ? 導(dǎo)致對工作不滿的主要因素有 ：企業(yè)政 ? 策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工作 ? 條件等。 ? 赫茨伯格將導(dǎo)致對工作不滿的因素稱為 保健因 ? 素 ，將引起工作滿意感的一類因素稱為 激勵因 ?
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