銷組合因素與消費者行為(編輯修改稿)
2025-03-23 14:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 供過于求又無法通過其他手段擴大銷售 ? 在強大的競爭壓力下不得不考慮降價 ? 成本比競爭者低，可通過降價提高市場份額 降價需具備的條件： ? 消費者對產(chǎn)品有足夠的信任度 ? 對商品質(zhì)量和品質(zhì)非常熟悉，認為“便宜有好貨” ? 對品牌不太敏感 準確把握降價時間： ? 時尚產(chǎn)品后期降價 ? 季節(jié)性產(chǎn)品反季降價 ? 一般產(chǎn)品成熟期降價 ? 選擇合適的理由和時機 ? 降價的幅度： 10％－ 30％， 50％以下 ? 降價原則：“一步到位” ? 降價技巧： 少數(shù)產(chǎn)品大幅降價比多數(shù)產(chǎn)品小幅降價效果 好 把標簽放在明顯處做對比 漲價 漲價容易產(chǎn)生的心理影響 ? 產(chǎn)品有特殊價值，不買就再也買不到了 ? 價格看漲，買下保值 ? 增加榮譽感和自尊心 在以下情況下企業(yè)可以考慮漲價： ? 成本提高 ? 供不應求 ? 開發(fā)新產(chǎn)品，不容易被競爭對手模仿 漲價需要具備的條件： ? 品牌忠誠度高 ? 消費者具有求新、求異、攀比心理 ? 理解價格上漲的原因 漲價時機： ? 成長期 ? 銷售旺季 ? 競爭對手提價 ? 漲價幅度： 5％ ? 漲價原則：“走鋼絲” ? 漲價策略：直接提價 間接提價 分銷與消費行為 一、分銷渠道的概念： ? 商流：在商品經(jīng)濟中產(chǎn)品必須通過交換發(fā)生價值形式的運動，產(chǎn)品從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱之為商流 ? 物流：伴隨商流的產(chǎn)品實體的空間移動，稱為物流 ? 分銷渠道：商流和物流結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中，便是分銷渠道 二、渠道終端的選擇 ? 消費者的購買力水平 ? 消費者出現(xiàn)的位置 ? 消費者的購買心理 ? 消費者對終端渠道的認識 促銷與消費心理： 一、促銷的概念： ? 指營銷人員將有關企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費者，促使其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。 二、促銷的類型： ? 人員推銷：人壽保險、汽車、房產(chǎn)都是通過人員推銷方式實現(xiàn)的，人員推銷是推銷中運用的最廣也是最容易取得消費者信任的一種方式，因此營銷人員的外表、形象、舉止會直接影響到推銷的效果，我們主要介紹商務禮儀 ? 廣告： 廣告是由特定的廣告主以付費的方式對于構(gòu)思、產(chǎn)品或勞務的非人員介紹及推廣。它是推銷方式中運用最廣泛也是唯一一種能夠完全被商家自己控制的推銷手段，因此也是促銷組合中重點研究的內(nèi)容。 ? 銷售促進： 指直接誘導消費者發(fā)生某種購買行為的促銷方式。包括優(yōu)惠券、打折、反券、有獎銷售、現(xiàn)場展示會等。 ? 公共關系： 公共關系是指企業(yè)運用各種傳播手段，在企業(yè)與社會公眾之間建立相互了解和信賴關系，以取得公眾的理解、支持與合作，從而在社會公眾中樹立良好形象的過程。公共關系是一種“軟性營銷”在實際運用中更容易被消費者接受。 三、人員推銷 推銷人員的素質(zhì) 思想素質(zhì) ? 強烈的事業(yè)心和責任感 ? 具有良好的職業(yè)道德 ? 具有正確的推銷理念 業(yè)務素質(zhì)： ? 企業(yè)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 顧客知識 ? 市場知識 身體素質(zhì) 推銷人員的能力： ? 觀察能力 ? 創(chuàng)造能力 ? 社交能力 ? 語言表達能力 ? 應變能力 把梳子賣給和尚 ? 第一個營銷員空手而回，說和尚們都笑他傻：我們連頭發(fā)都沒有，哪用得著梳子？第二個營銷員
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