銷組合因素與消費(fèi)者行為(編輯修改稿)
2025-03-23 14:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 供過于求又無法通過其他手段擴(kuò)大銷售 ? 在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下不得不考慮降價(jià) ? 成本比競(jìng)爭(zhēng)者低，可通過降價(jià)提高市場(chǎng)份額 降價(jià)需具備的條件： ? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有足夠的信任度 ? 對(duì)商品質(zhì)量和品質(zhì)非常熟悉，認(rèn)為“便宜有好貨” ? 對(duì)品牌不太敏感 準(zhǔn)確把握降價(jià)時(shí)間： ? 時(shí)尚產(chǎn)品后期降價(jià) ? 季節(jié)性產(chǎn)品反季降價(jià) ? 一般產(chǎn)品成熟期降價(jià) ? 選擇合適的理由和時(shí)機(jī) ? 降價(jià)的幅度： 10％－ 30％， 50％以下 ? 降價(jià)原則：“一步到位” ? 降價(jià)技巧： 少數(shù)產(chǎn)品大幅降價(jià)比多數(shù)產(chǎn)品小幅降價(jià)效果 好 把標(biāo)簽放在明顯處做對(duì)比 漲價(jià) 漲價(jià)容易產(chǎn)生的心理影響 ? 產(chǎn)品有特殊價(jià)值，不買就再也買不到了 ? 價(jià)格看漲，買下保值 ? 增加榮譽(yù)感和自尊心 在以下情況下企業(yè)可以考慮漲價(jià)： ? 成本提高 ? 供不應(yīng)求 ? 開發(fā)新產(chǎn)品，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿 漲價(jià)需要具備的條件： ? 品牌忠誠度高 ? 消費(fèi)者具有求新、求異、攀比心理 ? 理解價(jià)格上漲的原因 漲價(jià)時(shí)機(jī)： ? 成長(zhǎng)期 ? 銷售旺季 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià) ? 漲價(jià)幅度： 5％ ? 漲價(jià)原則：“走鋼絲” ? 漲價(jià)策略：直接提價(jià) 間接提價(jià) 分銷與消費(fèi)行為 一、分銷渠道的概念： ? 商流：在商品經(jīng)濟(jì)中產(chǎn)品必須通過交換發(fā)生價(jià)值形式的運(yùn)動(dòng)，產(chǎn)品從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至消費(fèi)者手中，這稱之為商流 ? 物流：伴隨商流的產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，稱為物流 ? 分銷渠道：商流和物流結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，便是分銷渠道 二、渠道終端的選擇 ? 消費(fèi)者的購買力水平 ? 消費(fèi)者出現(xiàn)的位置 ? 消費(fèi)者的購買心理 ? 消費(fèi)者對(duì)終端渠道的認(rèn)識(shí) 促銷與消費(fèi)心理： 一、促銷的概念： ? 指營(yíng)銷人員將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者，促使其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 二、促銷的類型： ? 人員推銷：人壽保險(xiǎn)、汽車、房產(chǎn)都是通過人員推銷方式實(shí)現(xiàn)的，人員推銷是推銷中運(yùn)用的最廣也是最容易取得消費(fèi)者信任的一種方式，因此營(yíng)銷人員的外表、形象、舉止會(huì)直接影響到推銷的效果，我們主要介紹商務(wù)禮儀 ? 廣告： 廣告是由特定的廣告主以付費(fèi)的方式對(duì)于構(gòu)思、產(chǎn)品或勞務(wù)的非人員介紹及推廣。它是推銷方式中運(yùn)用最廣泛也是唯一一種能夠完全被商家自己控制的推銷手段，因此也是促銷組合中重點(diǎn)研究的內(nèi)容。 ? 銷售促進(jìn)： 指直接誘導(dǎo)消費(fèi)者發(fā)生某種購買行為的促銷方式。包括優(yōu)惠券、打折、反券、有獎(jiǎng)銷售、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)等。 ? 公共關(guān)系： 公共關(guān)系是指企業(yè)運(yùn)用各種傳播手段，在企業(yè)與社會(huì)公眾之間建立相互了解和信賴關(guān)系，以取得公眾的理解、支持與合作，從而在社會(huì)公眾中樹立良好形象的過程。公共關(guān)系是一種“軟性營(yíng)銷”在實(shí)際運(yùn)用中更容易被消費(fèi)者接受。 三、人員推銷 推銷人員的素質(zhì) 思想素質(zhì) ? 強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感 ? 具有良好的職業(yè)道德 ? 具有正確的推銷理念 業(yè)務(wù)素質(zhì)： ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 顧客知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) 身體素質(zhì) 推銷人員的能力： ? 觀察能力 ? 創(chuàng)造能力 ? 社交能力 ? 語言表達(dá)能力 ? 應(yīng)變能力 把梳子賣給和尚 ? 第一個(gè)營(yíng)銷員空手而回，說和尚們都笑他傻：我們連頭發(fā)都沒有，哪用得著梳子？第二個(gè)營(yíng)銷員
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1