【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展商的構(gòu)成也不相同。 （ 2）分析展覽題材行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 展覽題材所在行業(yè)的狀況主要是指要該行業(yè)平均利潤(rùn)率的大 小和該行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。 （ 3）分析經(jīng)營(yíng)成本確定價(jià)格目標(biāo) 行業(yè)平均利潤(rùn)率的大小決定了該行業(yè)所屬企業(yè)可能的盈利水 平和支付能力。 （ 4）充分考慮競(jìng)爭(zhēng)需要的定價(jià)策略 在制定招展價(jià)格時(shí)， 要充分考慮那些與本展覽有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同類展覽的價(jià)格狀況， 要充分評(píng)估本展覽在市場(chǎng)上處于什么樣的地位，是處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位還是處于跟隨地位。 （ 5）考慮展覽的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià) 所謂價(jià)格彈性，是指當(dāng)展位價(jià)格每變動(dòng) 1%時(shí)，展位銷售量變動(dòng)的大小，它是用來(lái)表示招展價(jià)格的變動(dòng)對(duì)展位銷售量影響大小的參數(shù)。 2．展覽定價(jià)的方法 （ 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法 三種成本導(dǎo)向定價(jià)： 成本加成定價(jià)、邊際成本定價(jià)、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià) （ 2）需求導(dǎo)向定價(jià)法 三種需求導(dǎo)向定價(jià)： 市場(chǎng)價(jià)值定價(jià)、需求差別定價(jià)、需求心理定價(jià) （ 3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 三種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：市場(chǎng)定價(jià)、滲透定價(jià)、投標(biāo)定價(jià) 3．招展價(jià)格的折扣 （ 1）統(tǒng)一折扣 所有的參展商都適用于統(tǒng)一的折扣標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2）差別折扣 針對(duì)不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價(jià)格折扣。 （ 3）特別折扣 通常是給予那些參展規(guī)模巨大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知 名度的企業(yè)的特別價(jià)格優(yōu)惠。 （ 4）位置折扣 針對(duì)展館內(nèi)場(chǎng)地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標(biāo)準(zhǔn)。 4．執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 （ 1）嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn) （ 2）加強(qiáng)對(duì)招展代理的價(jià)格管理 （ 3）避免在招展末期低價(jià)傾銷展位 （ 4）嚴(yán)格控制折扣價(jià)格的適用范圍 廣告促銷流程 廣告促銷媒體選擇 廣告促銷的類型 （ 1）確定廣告促銷目標(biāo)；（ 2）編制廣告預(yù)算；（ 3）廣告促銷主題；（ 4）廣告促銷對(duì)象；（ 5）廣告促銷區(qū)域；（ 6）選擇廣告媒體；（ 7）評(píng)估廣告促銷效果 （ 1）顯露型廣告促銷；（ 2）認(rèn)知型廣告促銷；（ 3）競(jìng)爭(zhēng)型廣告促銷；（ 4）推廣型廣告促銷；（ 5）形象型廣告促銷 （ 1）視聽廣告；（ 2）平面廣告；（ 3）網(wǎng)絡(luò)廣告；（ 4）戶外廣告；（ 5）郵寄廣告 四、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 ●公共關(guān)系促銷策略 公共關(guān)系的實(shí)施策略 （ 1）公共關(guān)系的概念 （ 2）公共關(guān)系的構(gòu)成要素 （ 1）利用新聞媒體進(jìn)行宣傳；（ 2）發(fā)布公共關(guān)系廣告； （ 3）舉辦各種與展會(huì)有關(guān)的專題活動(dòng)； （ 4）參加各種社會(huì)活動(dòng)； （ 5）及時(shí)應(yīng)對(duì)和處理公關(guān)危機(jī)事件 公共關(guān)系的實(shí)施驟 （ 1）調(diào)查研究； （ 2）確定目標(biāo)； （ 3）制定并實(shí)施企劃； （ 4）效果評(píng)估 1 2 3 公共關(guān)系概念 及構(gòu)成要素 四、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 根據(jù)銷售促進(jìn)的對(duì)象劃分，展會(huì)銷售促進(jìn)的策略主要三種： （ 3）對(duì)展會(huì)營(yíng)銷人員的銷售促進(jìn)策略 （ 2）對(duì)中間商的促銷促進(jìn)策略 （ 1）對(duì)參展商的銷售促進(jìn)策略 四、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 ● 銷售促進(jìn)策略 表 5— 5 會(huì)展促銷方式及特點(diǎn) 會(huì)展促銷方式 特點(diǎn) 招展函 信息應(yīng)明確，盡量突出展會(huì)的特色，以信件的方式直接寄送給廠家、商家或者相關(guān)人員。 會(huì)刊 展會(huì)的參展商、投資商名錄及對(duì)其產(chǎn)品的介紹，還會(huì)辭出專門版面來(lái)給商家做廣告 ,一般是在展會(huì)前后免費(fèi)向參展或觀展人員發(fā)放，以便于日后的聯(lián)絡(luò)。 會(huì)展網(wǎng)站 外界了解會(huì)展的最主要的宣傳工具，其主要特點(diǎn)是信息容量大，傳播范圍廣，更新快，所有關(guān)于展會(huì)的信息基本上都可以在會(huì)展網(wǎng)上找到。 媒體廣告 充分利用廣播、電視、報(bào)紙、專業(yè)期刊雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告、郵件廣告、直接郵寄廣告和戶外等媒體開展廣告宣傳。 展會(huì)活動(dòng)策劃 活動(dòng)應(yīng)與特定的展會(huì)項(xiàng)目主體聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)可以結(jié)合會(huì)展舉辦地的文化習(xí)俗、風(fēng)尚禮儀以及會(huì)展參加者生活與消費(fèi)形態(tài)。例如會(huì)展期間舉辦各種論壇、峰會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士和政府官員，吸引新聞媒體及行業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注。 四、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 1．會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作 2．會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷策略 會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷 會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷組合的概念，即予法、借法、合法和新法在會(huì)展活動(dòng)中的綜合運(yùn)用，并將這五種方法看作類似于 4P營(yíng)銷組合模型的四大因素。 ? （ 1）會(huì)展目標(biāo)關(guān)系市場(chǎng)分析 ? （ 2）會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷組合設(shè)計(jì) ? （ 3）會(huì)展關(guān)系路徑選擇 ? （ 1）會(huì)展財(cái)務(wù)性關(guān)系營(yíng)銷策略 ? （ 2）會(huì)展社會(huì)性關(guān)系營(yíng)銷策略 ? （ 3）會(huì)展系統(tǒng)性關(guān)系營(yíng)銷策略 會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷 四、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ● 1．會(huì)展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣、 ● （ 1）會(huì)展網(wǎng)站建設(shè)和推廣的要求：設(shè)計(jì)人性化、操作反應(yīng)快速化、網(wǎng)頁(yè)更新經(jīng)?；?、信息內(nèi)容豐富化。 ● （ 2）會(huì)展網(wǎng)站的內(nèi)容：會(huì)展標(biāo)志及名稱、近期會(huì)展資訊、中外文標(biāo)識(shí)、公司簡(jiǎn)介、會(huì)展導(dǎo)讀、會(huì)展在線注冊(cè)、提供服務(wù)、會(huì)展場(chǎng)館、參展須知。 ● 2．會(huì)展網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè) ● 主要包括：收集客戶信息；制定客戶方案，實(shí)施定制服務(wù)； ● 利用反饋系統(tǒng)，追蹤需求變化；更新數(shù)據(jù)信息，改善客戶關(guān)系 四、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 （ 1）會(huì)展廣告與信息策略 （ 2）會(huì)展促銷策略 （ 3）會(huì)展服務(wù)策略 （ 4）會(huì)展價(jià)格策略 （ 5）會(huì)展渠道策略 四、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 1．展會(huì)的簡(jiǎn)介 簡(jiǎn)介是用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，對(duì)展會(huì)作一個(gè)輪廓性的描繪，它要向參展商扼要地說(shuō)明展會(huì)的宗 旨、層次水平、功能和發(fā)展前景等。 2．展會(huì)組織者 展會(huì)組織者即舉辦單位，因?yàn)槲覈?guó)對(duì)國(guó)際展實(shí)行主辦單位資格認(rèn)定制，即只有國(guó)家有關(guān)部門認(rèn)定的機(jī)構(gòu)，方有權(quán)主辦國(guó)際展，因此在我國(guó)有主、承辦單位之分。沒(méi)有主辦資質(zhì)的機(jī)構(gòu)只能做承辦單位。 3．專業(yè)設(shè)置 所謂專業(yè)設(shè)置就是展覽會(huì)的展覽分類和范圍。在招展書中說(shuō)明專業(yè)設(shè)置是要告知擬議中 的展覽的內(nèi)容，潛在的展商可以據(jù)此決定是否前來(lái)參展。 4．歷史業(yè)績(jī) 說(shuō)服潛在參展商的最好方法就是向他們介紹以往歷屆展覽成功舉辦的情況。完整的歷史業(yè)績(jī)介紹應(yīng)該包括以下幾個(gè)基本數(shù)據(jù)： （ 1）上屆（或歷屆）展覽會(huì)參展企業(yè)情況； （ 2）上屆（或歷屆）展覽會(huì)參展企業(yè)分布情況； （ 3）上屆（或歷屆）展覽會(huì)專業(yè)觀眾到會(huì)情況； （ 4）上屆（或歷屆）展覽會(huì)專業(yè)觀眾在展覽會(huì)中觀看動(dòng)態(tài)； （ 5）上屆（或歷屆）展覽會(huì)成交情況等業(yè)績(jī)； （ 6）上屆（或歷屆）展覽會(huì)參展商或?qū)I(yè)觀眾對(duì)展覽會(huì)的評(píng)價(jià)等。 5．參展收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 參展收費(fèi)即展