【文章內(nèi)容簡介】 的又是為了什么呢？ ? 在所有的考慮的因素里，哪個是你最關(guān)心的？ ? 你如何選擇一個理想的產(chǎn)品？ ? 冠軍：如果我沒有記錯的話，您在投資的時候，主要考慮的有這幾個方面：樓層，戶型，物業(yè)，小區(qū)環(huán)境，當(dāng)然還有價格，是嗎？ ? 客戶：是的。 ? 冠軍：那么在這些因素里面，您最關(guān)心的是哪一個呢？ ? 客戶：戶型是否合理。 ? 行銷冠軍：其次呢？ ? 客戶：環(huán)境也很重要。 ? 冠軍：是的，沒錯。環(huán)境很重要，那么除了戶型和環(huán)境，你還比較關(guān)心什么？ ? 客戶：當(dāng)然是價格。 ? 冠軍：假如有這樣的一套房子，戶型，環(huán)境和價格能讓您滿意的話。你會考慮嗎？ ? 客戶：那應(yīng)該沒問題。 ? 觀察 ? 顧客經(jīng)常提到 ? 突然詢問“是嗎”“真的是這樣嗎”“不可能吧” “你剛才說到 …… ” ? 要求再次解說某項(xiàng)功能利益 ? 我們是誰？ ? 我們曾經(jīng)服務(wù)過誰？ ? 我們的優(yōu)特點(diǎn)？ ? 我們可以為你帶來哪些價值？ ? 銷售冠軍：“麥克，在你看過我寄繪你的公司簡介以后，相信你已經(jīng)了解 溫徹斯特公司是一家專門訂做服飾的公司。敝公司服務(wù)的對象是企業(yè)界的高級主管。敝公司有24年的歷史，一直有著很好的口碑 . (我們是誰 ) ? 敝公司成功的主要原因是獨(dú)特的市場定位， 在國內(nèi)專門為企業(yè)界高級主管訂做服飾的公司，只有敝公司一家 。敝公司在美國和加拿大有 41個分支機(jī)構(gòu)，去年的營業(yè)額是 ，今年可望有 。 (我們的特色 ) 銷售冠軍：要向你說明的是，敝公司的主要客戶是企業(yè)的高級主管。在敝公司的顧客中，或許有一些是你認(rèn)識的。 這些企業(yè)包括城市國民銀行、西方動態(tài)公司、國際食品公司、環(huán)球?qū)崢I(yè)機(jī)器公司等等。像國家保險(xiǎn)公司的總裁鮑伯．威爾森，第一銀行董事長赫伯特．伯奈特 …… 都是敝公司的顧客。 (服務(wù)過誰 ) 企業(yè)的高級主管有一個共同的特點(diǎn)，就是他們都很重視時間。要挑選一個自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。 本公司有 4000多種布料和式樣供你選擇。我會根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇?！? 我能給顧客帶來許多方便。他們不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問顧客兩次，了解他們有什么需要或困難。顧客也可以隨時找到我 . (我們能給你帶來什么價值 ) ? 順序介紹法 ? FAB介紹法 ? 互動介紹法 ? 感官銷售法 ? 痛苦 — 快樂法 ? 見證 ? 順序介紹法 王經(jīng)理，我們產(chǎn)品和服務(wù)最大的好處 第一是： 第二點(diǎn)： 第三點(diǎn)： 第四點(diǎn)： 因此，總的說來，我們的產(chǎn)品 …… 。 ? FFeatures(屬性 ) ? AAdvantages (功能特點(diǎn) ) ? BBenefit (利益 ) 因?yàn)?……( 屬性 )， 所以 ……( 優(yōu)點(diǎn) )， 也就是說， ……( 利益 )。 冠軍 :你看這根鋼梁，因?yàn)?它的中部有一個突起的尖部(F),所以可以保證這輛車受正面撞擊時， 鋼梁不會直著往車廂里插，而是往上折斷 (A),也就是說 安全是絕對沒問題的 (B) 行銷冠軍：因?yàn)檫@臺設(shè)備可產(chǎn)生 小分子水 (F),所以它的滲透和溶解力很強(qiáng)，可以迅速代謝體內(nèi)的垃圾和毒素(A),也就是說，會讓我們 更健康 .更有活力 (B) ? 【產(chǎn)品特點(diǎn)】 【 新型節(jié)能高效動力 】 ? RFRL31采用超級馬達(dá)直接驅(qū)動，取消主傳動離合器及皮帶，強(qiáng)力高效的直接傳動鏈，極大降低能源消耗及故障率，減少維護(hù)成本。 ? RFRL31節(jié)能高速劍桿織機(jī)，采用超級馬達(dá)直接驅(qū)動，由最先進(jìn)的 SRD電子調(diào)速系統(tǒng)控制，織物品質(zhì)好，功率因數(shù)高，能耗低，同等織造條件下比使用傳統(tǒng)電機(jī)平均節(jié)能20%以上。 ? 不要銷售產(chǎn)品，而要銷售利益；不要銷售成分，而要銷售感覺。 ? 顧客關(guān)心利益，不關(guān)心成分。 —— 銷售冠軍格言 奔馳 — 豪華尊貴 寶馬 — 愉悅刺激 沃爾沃 — 安全舒適 面包車 — 愛國經(jīng)濟(jì) ? 不要只賣牛排，要賣烤牛排時金黃的 顏色，孜孜拉拉的聲音和誘人的香味。 —— 銷售冠軍格言 ? 有一幢房子坐落于一條安靜的河畔上，當(dāng)晨曦初現(xiàn)，你可以漫步在林園之中，四周鳥聲啼囀，不時有清風(fēng)拂過枝頭，繞過前廊，余韻久久不散。每當(dāng)夜晚小區(qū)播放著好聽的輕音樂，和著噴泉的潺潺的流水聲，令人無比放松。 ? 另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛上它。白色的長廊配以桃木的矮板墻，實(shí)在是視覺上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗戶穿人房中，形成不同的氣氛。房內(nèi)的各式擺設(shè)，從螺旋的樓梯到雕刻精細(xì)的橡木門，可以讓你消磨整天，流連于每個角落。 ? 第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會。它的結(jié)構(gòu)堅(jiān)固穩(wěn)實(shí)，每個房間透發(fā)著難以言宣的溫馨，深深地觸及你內(nèi)心的深處。當(dāng)你坐在任何一個角落，都可以感覺到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬適的氣氛，因而倍感安詳輕松。 ? 設(shè)法讓你的客戶實(shí)際的參與進(jìn)來，而不僅僅是講給他聽。 — 銷售冠軍格言 張遼：兄今即死，其罪有三。當(dāng)初劉備與兄結(jié)義之時，誓同生死。今使君方敗，而兄即戰(zhàn)死，倘使君復(fù)出，欲求兄相助，而不可復(fù)得， 豈不負(fù)當(dāng)年之盟誓乎？其罪一也 。 使君以家眷托付與兄，兄今戰(zhàn)死，二夫人無所依賴， 負(fù)卻使君依托之重。其罪二也。 兄武藝超群， 不思同使君匡扶漢室，徒欲赴湯蹈火，以成匹夫之勇，安得為義？其罪三也。 關(guān)公沉吟：汝說我有三罪，欲我如何？ 張遼：今四面皆曹公之兵，兄若不降，則必死徒死無益，不如且降。卻打聽劉使君音信，如知何處，既往投之。 一者不背桃源之約；二者可以保二夫人；三者可留用武之身 。 有此三便，兄宜詳之。 客戶 B：我們現(xiàn)在復(fù)印機(jī)用得還不錯。 銷售冠軍 A：那很好??！你可以告訴我怎么個不錯法嗎？ B：有時候會夾紙。但整體來說，它還運(yùn)轉(zhuǎn)得不錯 A：這么說來，如果它不會夾紙，你就會非常滿意了？ B：嗯 …… 也不是。等我們修好夾紙的問題之后，接下來印的 20張左右的紙會被弄得黑黑的，所以得再印一次。 A：那得再花時間？ B：肯定的。 A：那時你的感受怎樣？ B：煩透了！正經(jīng)事沒辦法做，又浪費(fèi)錢。 A：在你們的行業(yè)里，快速地回應(yīng)一個商業(yè)機(jī)會 有多重要？ B：哦！這個非常必要。 A：你們公司一年里，因?yàn)閺?fù)印機(jī)的問題損失的 時間和機(jī)會、耗費(fèi)的成本有多少？ B：我從來沒算過 …… A： 1萬元？ 2萬元？ B：將近 2萬元，我想。 A： 2萬元的損失，你感受如何？ B：相當(dāng)沮喪 …… ? NLP是一生必上的課程，袁老師在此 領(lǐng)域非常有造詣 . —— 楊光 中國潛力成功學(xué)權(quán)威 2023年度亞洲八大名師 ? 袁立君老師的課程，非常精彩！理論與實(shí)踐完美的結(jié)合，對我們的銷售團(tuán)隊(duì)非常的實(shí)用。特別是他激情幽默的授課風(fēng)格，給我們留下的深刻的印象！ —— 山東比特電子有限公司董事長 曹現(xiàn)貴 ? 袁老師的培訓(xùn)內(nèi)容針對性強(qiáng)，富有激情和號召力，注重學(xué)習(xí)與互動的結(jié)合，向我們傳授了大量的營銷策略與溝通技巧。同時 NLP作為一門心理學(xué)說，也開闊了我們的見解，打開了大家的心門?？傊?，這是一次物超所值、讓我們受益匪淺的課程！ — 海普制蓋有限公司 市場副總 馬傳駒 “我可以在任何時間向任何人推銷任何產(chǎn)品 ”這句話聽起來感覺簡直是不可思議，但聽了袁老師的課卻讓我們相信了，精彩生動的案例，幽默風(fēng)趣的講解讓我們不僅找到了銷售的秘訣，更讓我們在生活中受益非淺。 運(yùn)用袁老師的行銷方法一周的時間，我個人銷售業(yè)績有了明顯提高，讓我更快的捕捉到客戶的購買熱鈕，加速了訂單的簽訂。 —— 山東宇虹顏料有限公司 綦文君 ?