銷(xiāo)售冠軍培訓(xùn)必備手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-07-26 08:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 十、達(dá)成百分百銷(xiāo)售的10項(xiàng)步驟：成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷(xiāo)售為例：①事先的準(zhǔn)備②使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)③跟顧客建立信賴感（*并做售前服務(wù)）④了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望⑤提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值⑥做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。⑦解除反對(duì)意見(jiàn)⑧成交（推銷(xiāo)就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)）。⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。⑩做售后服務(wù)。百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟■ 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備： ① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?！ 、?感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）?！ 、?一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生?！ 、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 ?、?列出公司偉大的110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。 ?、?給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ ?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶?！ ?百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 ?、?大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒?！ 、?人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。 ?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ?、?行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 * 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃?！ ?百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感?！ 、偻ㄟ^(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。 ?、?透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話?！ 、?推銷(xiāo)是用問(wèn)的?！ 、?問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題?！?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)?！ 、?永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)?！ 、?信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人?！ 、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言?！ ∠矚g引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%?！ 贤ㄖ械娜宋锓诸悾骸 、僖曈X(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性?！ ∥帐帧獪贤ǖ闹匾绞剑簩?duì)方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合?！ ?百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求?！ 】释骸 、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)： ?、?你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案?！ ?百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢(qián)是價(jià)值的交換） 顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③ 一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要） 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？ 顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： ?、龠^(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè) 推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑?！ ∫粋€(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉！ ?百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析?！ 〔豢膳u(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 ?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀?！ ∨嘤?xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ 請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保 ∫曈X(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”?！ ∷墚a(chǎn)品價(jià)值的方法： ?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥 顧客價(jià)值觀分類： ?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物?！ 、?成熟型：與眾不同，最好的 ?、?社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家
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