銷售冠軍之路(編輯修改稿)
2025-01-28 08:30 本頁面
【文章內容簡介】 真正的銷售技巧？ 在銷售工作中，我們真正需要的是什么？ 作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。 消除客戶的顧慮 １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關證據 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 銷售的心理技巧 (1）金錢： (2）贊美： (3）強調與眾不同： (4）提出問題： (5）利用好奇心： (6）信息： (7）向顧客提供信息： (8）利用貪小便宜的心態(tài)： 冠軍溝通談判非常之“術” ?強暴 ?控制 ?重塑 銷售談判三大技巧 談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽” 談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記，因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。 軟磨硬泡 欲擒故縱 拋磚引玉 你賣的是價值 ,而不是產品 購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。 所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。 用戶并不總是正確的，然而你必須使得他們看起來是一貫正確的。 服務與產品之異同 ? 有形的 ? 持續(xù)生產 ? 能被轉賣 ? 具有客觀標準 ? 能被返回的 ? 是設計者的感覺 ? 誤差可以統(tǒng)計 ? 可以被替換 ? 可通過硬件功能識別 ? 無形的 ? 只能做一次 ? 不能被轉賣 ? 主觀標準 ? 不可被返回的 ? 是使用者的感覺 ? 誤差不能被統(tǒng)計 ? 不可以被替換 ? 只能通過感覺或情緒來鑒別 產品 服務 討論題：實物質量和服務質量誰更重要？ 顧客為何不想買你的產品 １ .以為現有價格太高 ２ .對現有的供應商滿意 ３ .原產品購自“關系戶” ４ .受到互惠約束 ５ .預算已用完 ６ .經濟狀況欠佳 ７ .留待下次再談 ８ .希望參考其他公司產品 ９ .不作確定回答 １０ .利用虛偽托詞 １１ .固執(zhí)，堅持自己的意見 １２ .要求書面申請 記?。耗阋目蛻舻膬r值體系，而不是你的！ 持續(xù)銷售的六個技巧 1 改變需求：涵蓋另一種功能 2 改變地點：環(huán)境影響思維景象 3 改變目標：化零為整又分之 4 改變時間：選擇新時刻推進 5 改變場合：將你的產品與某事件相聯(lián) 6 改變活動：將產品置于各種體驗中 三步制勝 滿足顧客的個人需要 取得信任 說服性交流 滿足客戶的個人需要 贏家 。 、風險的可預知性。盡量使你的建議沒有風險 。 ：你試圖說服的客戶是 很在乎別人的看法的 。如果你要求的東西得不到他人的認同，你是不可能為所欲為的。 4..使自己學會多考慮和多談論客戶的 個人需要 ，少考慮和少談論他們的形勢需要。 5..讓其他人先說。始終從提問和聽 真正地 傾聽 開始。在你試圖說服客戶之前，你必須弄清楚客戶的個人需要和你的建議可能如何滿足這些需要。 6.與人為善 與人為善 地買，與人為善地打交道，與人為善地做生意和與人為善地生活。
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