【文章內容簡介】 ) 在哪里買的呢？ (where) 跟誰買的？ (who) 何時買的？ (when) 為什莫要買這個牌子呢？ (why) 整個過程時怎樣的呢？ (how) 您如何挑選稱心的車子呢？ (how) 顧客購買的熱紐 ?何謂熱紐？ 顧客對于購買的 核心價值觀 找出顧客的熱紐，然后 不斷的按它，顧客最終一 定會買！ 行銷冠軍格言 巧妙挖掘顧客熱紐 ? 假如你要決定，哪怕是一年兩年之后，請問你 必須確定的是什莫？ ? 請問一個理想的產品可以為你帶來些什莫？ ? 請問您心中滿意的產品應該是怎樣的？什莫是 你最關心的，感覺最重要的？ ? 你如果決定投資 (購買 )，是因為什么原因？目 的又是為了什么呢？ ? 在所有的購買因素里，哪些是你最關心的？ ? 你怎樣選擇你認為理想的課程？ 塑造產品價值 ?我們 (公司 .NLP教練技術 )是誰？ ?我們曾經(jīng)服務過誰？ ?我們的優(yōu)特點？ (服務的五大特色 ) ?我們可以為你帶來什莫價值？ 我們是誰？ ? NLP教練技術產生于 20世紀 90年代的美國，被譽為本世紀最具革命性和效能的管理技術，已成為當今歐美企業(yè)界提高生產力的最新、最有效的管理方法之一。 ? 通過獨特的語言，運用聆聽、觀察、回應及強有力問題等專業(yè)技巧，幫助當事人清晰目標、察覺心態(tài)盲區(qū)，進而激發(fā)潛能、發(fā)現(xiàn)可能性、充分利用可用資源，以最佳狀態(tài)去達成目標。 (根據(jù)情況 ) 服務過誰？ GE、惠普公司、寶潔公司、 IBM、 BP石油公司、國泰航空、日本豐田、沃爾瑪、愛立信、微軟 ……等等眾多世界 500強企業(yè)早已在內部推行教練文化。 服務四大優(yōu)勢特色 ?系統(tǒng)完整 (三階段，國際 ICF教練協(xié)會認證課程藍本 )，先進實用。 ?“道”“術”結合，全腦學習，確保能力提升 ?靈活多樣，深入企業(yè)解決問題。 ?標本兼顧，助人自助 教練服務的價值 ?激發(fā)員工潛能和創(chuàng)造力 (激勵啟發(fā) ) ?培養(yǎng)自我負責和積極主動的態(tài)度 (心態(tài)，目標，濟南大學生的無聊空虛 2例 ) ?提升團隊的協(xié)作能力 (三贏 ) ?更輕松有效的管理 (教練地圖，發(fā)問 ) ?提升企業(yè)的業(yè)績 .績效和利潤 案 例 (1) ? 行銷冠軍：“麥克，在你看過我寄繪你的公司簡介以后，相信你已經(jīng)了解 溫徹斯特公司是一家專門訂做服飾的公司。敝公司服務的對象是企業(yè)界的高級主管。敝公司有 24年的歷史，一直有著很好的口碑 . (我們是誰 ) ? 敝公司成功的主要原因是獨特的市場定位， 在國內專門為企業(yè)界高級主管訂做服飾的公司，只有敝公司一家 。 敝公司在美國和加拿大有 41個分支機構，去年的營業(yè)額是 億美元，今年可望有 。 (我們的特色 ) 行銷冠軍：要向你說明的是，敝公司的主要客戶是企業(yè)的高級主管。在敝公司的顧客中，或許有一些是你認識的。 這些企業(yè)包括城市國民銀行、西方動態(tài)公司、國際食品公司、環(huán)球實業(yè)機器公司等等。像國家保險公司的總裁鮑伯．威爾森，第一銀行董事長赫伯特．伯奈特 ……都是敝公司的顧客。 (服務過誰 ) 企業(yè)的高級主管有一個共同的特點，就是他們都很重視時間。要挑選一個自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。 本公司有 4000多種布料和式樣供你選擇。我會根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇?！? 我能給顧客帶來許多方便。他們不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問顧客兩次，了解他們有什么需要或困難。顧客也可以隨時找到我 . (我們能給你帶來什莫價值 ) 案 例 (2) NLP是英文 Neurolinguistic Programming的縮寫，直 譯為神經(jīng)語言程序學。 (NLP是什莫 ) NLP是對人類主觀經(jīng)驗的研究，被譽為“大腦使用說 明”，是開發(fā)人類潛能的一把金鑰匙，是一門如何運用腦的 巨大能力，進而使我們實現(xiàn)成功的嶄新學科。 (NLP能夠為你帶來什莫 ) 時至今日， NLP的學問已被運用于潛能開發(fā)，行銷突 破，人際溝通，情緒管理，商業(yè)創(chuàng)新，婚戀及親子關系， 企業(yè)管理等方面，日益顯示出其與眾不同的強大威力。 (NLP的優(yōu)特點 ) 許 多著名人士都曾接受過 NLP的輔導，如美國總統(tǒng)克林頓，比爾 .蓋茨，《心靈雞湯》作者杰克 .坎菲爾，《誰動了我的奶酪》作者史賓塞 .約翰遜，《富爸爸 .窮爸爸》作者羅伯特 .清綺以及著名激勵大師安東尼 .羅賓等。 世界 500大公司中已有 60%以上公司，如通用電氣(GE),德國寶馬 (BMW),國際計算機公司 (ICL),美孚石油、IBM公司、寶潔公司、國泰航空、愛立信、英國航空公司、柯達公司，英國電信 (British Tele),日本富士通計算機公司 (Fujitsu Computers)等等，接受與 NLP相關的培訓。 (NLP服務過誰 ) 塑造產品價值 ?順序介紹法 ? FAB介紹法 ?互動介紹法 ?感官銷售法 ?痛苦 快樂法 ?見證 塑造產品價值 ?順序介紹法 王先生，我們產品和服務最大的好處 第一是： 第二點： 第三點： 第四點： 因此，總的說來，我們的產品 ……。 FAB介紹法 ?奔馳 豪華尊貴 ?寶馬 愉悅刺激 ?沃爾沃 安全舒適 ?面包車 愛國經(jīng)濟 FAB介紹法 ?FFeatures(屬性 ) ?AAdvantages (功能特點 ) ?BBenefit (利益 ) 因為 ……(屬性 )， 所以 ……(優(yōu)點 )， 也就是說， ……(利益 )。 案 例 行銷冠軍 :你看這根鋼梁，因為 它的中部有一個突起的尖部 (F),所以可以保證這輛車受正面撞擊時，鋼梁不會直著往車廂里插，而是往上折斷 (A),也就是說 安全是絕對沒問題的 (B) 行銷冠軍：因為這臺設備可產生小分子水 (F),所以它的滲透和溶解力很強，可以迅速代謝體內的垃圾和毒素 (A),也就是說，會讓我們更健康 .更有活力 (B) 我們的服務優(yōu)勢 ?系統(tǒng)完整 (三階段，國際 ICF機構課程藍本 )，簡單實用高效 ?“道”“術”結合，全腦學習，確保學習效果 ?靈活多樣，適應企業(yè)不同層面的情況 ?標本兼顧，助人自助 教練管理特點 ?問問題 —方向與策略 ?不直接給答案 —引發(fā)思考 ?焦點在對方 ?激勵與挑戰(zhàn) ?目標與成果導向 (ABCD) ?關注心態(tài) ?注重“三贏” NLP教練服務的目的 ?激發(fā)員工潛能和創(chuàng)造力 (激勵啟發(fā) ) ?培養(yǎng)自我負責和積極主動的態(tài)度 (心態(tài)，目標，濟南大學生的無聊空虛 2例 ) ?提升團隊的協(xié)作能力 (三贏 ) ?更輕松有效的管理 (教練地圖，發(fā)問 ) ?提升企業(yè)的業(yè)績 .績效和利潤 見 證 ?“我只想做一名企業(yè)教練。” ?“我想提醒你們我觀念中的領導藝術是什么，它只跟人有關。沒有最好的運動員你就不會有最好的球隊，企業(yè)隊伍也是如此 ――最好的領導人實際上是教練！” 杰克 .韋爾奇 ?您可能在主管和經(jīng)理被稱為老板的公司工作過。而在我們這里，主管和經(jīng)理被稱為教練。他們通過培訓來幫助您，解決工作中出現(xiàn)的困難。 沃爾瑪集團中國總部 ?如果我們的企業(yè)管理者能夠很好地運用教練技術，下面的員工發(fā)揮出來的潛能將會比你還厲害 …… 我們去年 16月份銷售了25000臺電視機，今年 16月份銷售了 65000臺。電視價格在下滑，但是我們的銷售額依然增長了 90%多。 ——康佳集團上海分公司總經(jīng)理 李斌 感官銷售法 ?你要賣烤牛排時誘人的顏色，孜孜 拉拉的聲音和香味，而不要只賣牛排。 行銷冠軍格言 運 用 當你開著這部車行駛在公路上的時候， 你會發(fā)現(xiàn)很多行人都朝你這邊投來羨慕的 眼光 (視覺 )，我想你的朋友也會夸獎你的眼 光和判斷力 (聽覺 )，這一切一定會讓你感到 很滿足，很開心 (感覺 )。對嗎？ 互動介紹法 ?設法讓你的客戶實際的參與進來， 而不僅僅是講給他聽。 行銷冠軍格言 痛苦 快樂銷售法 張遼：兄今即死，其罪有三。當初劉備與兄結義之時，誓同生死。今使君方敗，而兄即戰(zhàn)死，倘使君復出，欲求兄相助，而不可復得， 豈不負當年之盟誓乎？其罪一也 。 使君以家眷托付與兄，兄今戰(zhàn)死，二夫人無所依賴， 負卻使君依托之重。其罪二也。 兄武藝超群， 不思同使君匡扶漢室，徒欲赴湯蹈火，以成匹夫之勇，安得為義？其罪三也。 關公沉吟：汝說我有三罪，欲我如何？ 張遼：今四面皆曹公之兵，兄若不降，則必死徒死無益，不如且降。卻打聽劉使君音信，如知何處，既往投之。 一者不背桃源之約；二者可以保二夫人；三者可留用武之身 有此三便，兄宜詳之。 見 證 ?NLP是一生必上的課程，袁老師在此 領域非常有造詣 . 楊光 中國潛力成功學權威 2023年度亞洲八大名師 ?一堂好課勝過十本好書，一位好導師可 以極大的提升你生命的品質，袁立君老師 就是這樣一位好導師，他教授的 NLP課程 我們每個人都應該學習。 畢暇明 國家教育部中央教科所專家 ? 袁老師的 NLP教練課程給我心靈深深的震撼！ 我覺察到了以往從未覺察到的盲點。精湛的發(fā)問 和更多 NLP教練技巧讓我清晰了目標，調整狀態(tài) 并看到更多實現(xiàn)目標的道路?？傊?，我感覺 NLP 教練是相當實用的課程。受益匪淺！ 張學蓮 女士 上海伊夢思化妝品有限公司 客戶類型及說服策略 (1) ?與內視覺 ? 說話簡單扼要 ? 多用手勢配合說話 ? 線條生動，變化多的事物較易吸引他 ? 多用圖畫 .相片 .樣本 .動的東西比靜的更能吸引他 ? 多運用顏色，色彩 ? 多運用事例鼓勵他去想象 ? 注意布置及裝飾，對象的整齊擺放 ? 給他指示時，多做示范，少說道理 ? 多用視覺詞匯 ? 美麗的人事物會吸引他的注意 ? 送花等會使他開心 客戶類型及說服策略 (2) ?與內聽覺 ? 多與之交談，并仔細傾聽 ? 配合他的語言語速和語調 ? 保持寧靜的環(huán)境，或配上輕音樂 ? 說話討論事情，要一步步地說并將先后次序排好 ? 把規(guī)則做法寫清楚，復雜的內容分幾點寫 ? 叫他重復你說的意思，也經(jīng)常重復他說的意思 ? 多寫信和字條給他，或用電話傳真保持聯(lián)系 ? 多引用規(guī)則指示，或權威人士的話 ? 用押韻順口的話 ? 聲調優(yōu)美，說話得體的人最吸引他的注意力 客戶類型及說服策略 (3) ? 與內感覺 ? 盡量多見面傾談，并且盡量多點悠閑的態(tài)度對他 ? 多詢問他的感受，因為他渴望被了解和接受 ? 多提及過去的經(jīng)驗和心得 ? 他注重榮譽 .名聲 .安全 .有把握 .踏實等 ? 讓他接觸實物樣品，及與有關的人接觸 ? 他喜歡親自接觸事物，喜歡實際的體會 ? 配合對方的語言語速和語調 ? 高雅和有氣質的人最能吸引他的注意力 ? 如何使他開心。比如說與熟悉的人的身體接觸（拍肩 .拉手 .擁抱等）；不熟悉的人送來的小禮物等 案 例 ? 經(jīng)理：我實在看不出來這種設備對我們有什莫幫助？ ? 銷售代表：關于設備的優(yōu)點我想已經(jīng)介紹得很全面了。 照您這一說，這設備是一點用也沒有了？ ? 經(jīng)理：不不，你錯了，我倒不是這個意思。我的意思 是不清楚它究竟好在哪里？ ? 銷售代表：我不知道如何說才好。聽聽設備運轉時的 聲音，它能幫你創(chuàng)造更多的利潤。 ? 經(jīng)理：看來這次你還沒完全準備好，下次有機會再說 吧。 ? 經(jīng)理：我實在看不出來這種設備對我們