【正文】 的老主顧。 喬 .吉拉德 第三部分 NLP特殊銷售技巧 提示語言模式 讓客戶自我說服 ?應(yīng)用模式 ……(事實(shí) )的同時，會讓你 ……(說服 ) ……(事實(shí) )，然后一邊 ……(說服 ) 3.”如果”與”當(dāng)” 當(dāng) (在 )你 ……的同時，會讓你 …… 客戶：你們的價格太貴了。 行銷冠軍：是的。其實(shí)當(dāng)你想到價格高的同時，也會讓你想到 產(chǎn)品的品質(zhì)也是一流的 。 你可以一邊 ……，一邊 …… ?客戶：你們的產(chǎn)品效果到底怎樣？ ?行銷冠軍：我現(xiàn)在可以為您介紹一下。 你可以一邊聽著我的講解，一邊 考慮它究 竟可以為你帶來哪些好處 。 “如果”與“當(dāng)” ?銷售代表： 如果你能夠決定購買 ， 我們會提供給你最及時的服務(wù)；而且 如果你使用它 ，你會感覺它真的很棒。 ?行銷冠軍： 當(dāng)你決定購買的時候 ，我們會提供給你最及時的服務(wù)；而且 當(dāng)你使用它的時候 ，你會感覺它真的很棒。 隱藏指令 ?反面建議 (大象 .年 ) 客戶：我現(xiàn)在拿不準(zhǔn)到底參不參加。 ：你趕快交費(fèi)吧，我想這莫好的課你一定會參 加的。你應(yīng)該抓緊定下來，因?yàn)槲覄偛胖v的全都是事實(shí)。 ：您不需要 趕快交費(fèi) ，除非你已經(jīng)確保 一定要 參加 。您也不必 現(xiàn)在就決定 ，也不必 一定相信我剛才說 的話 。 案 例 ?行銷冠軍：其實(shí)我不想告訴你我們的產(chǎn)品很受歡迎，也不會讓您非要相信我所說的。您現(xiàn)在可以一邊聽我給您講解，然后一邊考慮它是否真的適合你。當(dāng)你了解到它能為您帶來的好處時，你或許會考慮應(yīng)該選擇它。 ?行銷冠軍：其實(shí)我不想告訴你 我們的產(chǎn)品很受歡迎 ，也不會讓您非 要相信我所說的。 您現(xiàn)在可以一邊聽我給您講解，然后一邊考慮是否 應(yīng)該選擇它 。 當(dāng)你了解到它能為您帶來的好處時 ， 你 或許會考慮 應(yīng)該選擇它 。 ?行銷冠軍要做到不賣而賣。 行銷冠軍格言 ABCD銷售法 ?A現(xiàn)狀 ?B目標(biāo) ?C資源 ?D障礙 客：你好，是 NLP學(xué)院曾先生嗎？ 答：是的。 客：我想問一下你們那是否有《 NLP教練技術(shù)》課程？ 答：是的。 客：是哪個老師講的？答：戴志強(qiáng)老師！ 客：你們的這個 NLP教練技術(shù)是什么來的？我知道匯才 也有教練技術(shù)，你們什么有何區(qū)別？ 答： ……（詳細(xì)介紹了兩者的區(qū)別） 客：哦，是這樣的。我知道 NLP是好東西，朋友告訴 我，我就網(wǎng)上搜索過來了，發(fā)現(xiàn)你們這里有課程。那你 們的收費(fèi)是多少？ 答：費(fèi)用會比較貴一些。 12天課程全程是 15800元！分 三個月上完。 客：啊？！這么貴！太貴了 …… 答：是的。是比較貴的 (跟 )，來這里上課的都不是一般的 人 (帶 )。 客：那是些什么人？ 答：由于學(xué)習(xí)費(fèi)用不算低，所以來到課堂的人都是各個 領(lǐng)域的優(yōu)秀人才了，也是的對自身的生活品質(zhì)要求較高 的一個群體。 (介紹 ) 客：那是的。 問：請問先生貴姓？ 客：哦，我姓張的。（現(xiàn)在的客戶都比較謹(jǐn)慎，在沒有 一定的信任建立時，連姓什么他們都不會輕易告知） 問：張先生是做什么的？ (開放式問題 ) 客：我是做服裝貿(mào)易的，做企業(yè)的。 問：張先生最期待從這個課程中拿到什么？ (開放問題 ) 客：我現(xiàn)在就是想提高自己，提高管理水平，現(xiàn)在的員 工不一樣了，不太好管理了！就是幫助我的工作吧！這 是最重要的。 問：哦，您的期待是希望通過學(xué)習(xí)進(jìn)一步提高你自身， 還有管理公司的水平，幫到自己的公司，是這樣嗎 (跟 ) 客：是的。 問：很好！張先生知道教練技術(shù)怎樣能幫到你呢？ (帶 ) 客：我聽朋友說的，他說 NLP教練技術(shù)是心理學(xué)的，現(xiàn) 在管理要懂心理學(xué)了。 問：是的，你朋友說的對 (跟 )。那您覺得學(xué)好這個學(xué)問最 重要是因素是哪些？ (帶 ) 客：當(dāng)然是老師水平要好啊！ 問：是的。您說得對 (跟 )！您對戴志強(qiáng)老師了解嗎？ (帶 ) 客：看了資料，了解一些了！他是馬來西亞人嘛，好像 原來是做什么企業(yè)高層的。 問：是的。您剛才提到我們的課程貴了，是跟什么課程 比較呢？ (帶 ) 客：佛山有一家機(jī)構(gòu)，也是做 NLP教練技術(shù)，人家才收 3800元，還上 12天！差距太大了 …… 問：是的，那真的很便宜。如果我是學(xué)員，這個價格對 我來說也有很大的吸引力。 (跟 ) 客：是的嘛！ 問：只是我比較好奇：你還沒有馬上在那里報(bào)名，究竟 是他們在哪里地方還不能滿足你的要求呢？ (帶 ) 客：我在網(wǎng)上也看了他們資料，他們的那個老師我好像 從來沒聽說過，導(dǎo)師背景好像也 ……（很一般） 問：老師的水平讓你擔(dān)心？ (跟 ) 客：是的。水平不高的話，浪費(fèi)時間了是不是？ 問：確實(shí)是這樣！ (跟 )還有呢？ (帶 ) 客：再就是，都是 NLP教練技術(shù)課程，你們兩家機(jī)構(gòu)的 價格差別實(shí)在太大了。 3800： 15800，所以我要進(jìn)一步 了解一下。 問：是的。我看得出：你是一個很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍?(跟 ) 客：當(dāng)然要問清楚嘛！是吧 問：在 3800： 15800課堂里，你覺得來上課同學(xué)的素質(zhì) 有什么區(qū)別？ (帶 ) 客：哦，那當(dāng)然有區(qū)別了！你們來上課的主要是些什么 人？（我回答： 企業(yè)老板； 外企中高層； 管理 咨詢師、培訓(xùn)師； 心理咨詢師） 解釋 問：你覺得這個群體對你有價值嗎？ (帶 ) 客：是的。這個群體素質(zhì)高。他們的學(xué)員可能就 沒這么高了。 問：現(xiàn)在你面臨選擇：一邊是很便宜的價格，水 平不確定的老師，素質(zhì)不太高的同學(xué)；一邊是具 備國際水平的老師，同學(xué)素質(zhì)相當(dāng)優(yōu)秀，價格比 較貴一些。你更看重哪一邊呢？ (帶 成交 ) 客：哦，嗯，是的， 我知道 …… ，您還沒有與 A公司（競爭對手） 簽約， A公司的產(chǎn)品和服務(wù)還有哪些地方不能滿 足你們的要求？ ，那我 們產(chǎn)品和服務(wù)有哪些優(yōu)點(diǎn)讓您比較欣賞？ 上堆下切法 —快速銷售技巧 ?上堆：目的；意義； ?下切：成交；搜集資料 ?平行：其他選擇 顧客：請問你們店里有祛痘的產(chǎn)品嗎？ 行銷冠軍：有的，您想要拿回去用還是要我?guī)湍疃唬? 下切 顧客：拿回去自己用就可以。 行銷冠軍：好吧！請問您除了祛痘還需要其它的產(chǎn)品 嗎？ 平行 顧客：你們有魚油嗎？ 行銷冠軍：暫時沒有，請問是想自己用還是送人？ 下切 顧客：哦，買給我老公用的。 行銷冠軍：你真是一個賢惠的妻子！ 上堆。能不能請教 要給您老公吃魚油的目的是什莫呢？ 上堆 顧客：他的血脂高，聽說魚油管用。 行銷冠軍：哦，你是希望他更健康是嗎？ 上堆 顧客：當(dāng)然了。 行銷冠軍：那我推薦你老公考慮服用些螺旋藻?？梢哉{(diào) 節(jié)血脂而且補(bǔ)充營養(yǎng)很多顧客都這樣選擇，效果很不錯 . 平行 顧客：真的嗎？ 行銷冠軍：你盡管放心。那末你是來一瓶還是兩瓶？ 下切 顧客：先來一瓶試試看吧。 隱喻 —讓客戶欣然接受 ?例同 ?故事 ?比喻 例 同 ?說到這里，讓我想到一件事情 …… ?我有一個朋友 (腦溢血 )…… ?曾經(jīng)有很多人也是這樣認(rèn)為，直到后 來 …… 故 事 ?老王的故事 比 喻 ? 不管白貓黑貓， …… ? 定期培訓(xùn)就好比要給車經(jīng)常加油，也如同高速 路上的服務(wù)區(qū)一樣。 ? NLP與教練技術(shù) ? NLP大腦使用說明 NLP就象豐富的地下石油寶藏，教練技術(shù)就好比 輸油管道，兩者結(jié)合將為我們創(chuàng)造巨大的效益。 行銷冠軍絕對是 故事高手。 行銷冠軍格言 第一部分 態(tài)度決定一切 行銷冠軍的八大銷售信念 ? 強(qiáng)烈的成就動機(jī) ? 積極的自我定位 ? 對結(jié)果自我負(fù)責(zé) ? 沒有疲軟的市場，只有疲軟的銷售 ? 行銷主要靠問對問題 ? 誠信為立業(yè)之本 ? 持續(xù)的學(xué)習(xí)成長 ? 收入源于接觸 行銷主要靠問對問題 ?回答“是”的問題 ?雙軔式問題 ?開放式問題 ?復(fù)述式問題 ?銳角式問題 巧妙的回應(yīng)與引導(dǎo) 先跟后帶 第二部分 磨亮你的斧頭 行銷冠軍的標(biāo)準(zhǔn)流程 ? 充分的準(zhǔn)備 ? 激發(fā)正面情緒狀態(tài) ? 建立親和感 ? 了解客戶的問題和需求 ? 塑造產(chǎn)品價值 ? 解除客戶抗拒 ? 成交 ? 一流的服務(wù) 充分的準(zhǔn)備 ? 輔銷用品：公司 .產(chǎn)品資料，目錄，價格單， 計(jì)算器，鋼筆，名片，訂單，合同 ? 個人形象： TPP原則 ? 業(yè)務(wù)知識：自己 +競爭者 ? 行銷與溝通技巧： ? 明確的目標(biāo)： ?如果不認(rèn)真準(zhǔn)備，就等于 在準(zhǔn)備失敗。 行銷冠軍格言 建立正面情緒 ?創(chuàng)造 (回憶 )成功景象 ?借力法 ?銷售是信心的傳遞 和情緒的轉(zhuǎn)移！ 客戶約見技巧 ? ? ? 10分鐘的時間 ? 配合 /映現(xiàn) 配合： .語速 .語調(diào) .呼吸 映現(xiàn)： .手勢 建立親和感 (1).第一印象〈 7秒內(nèi)〉 (2).坐法 (3).展開話題 (4).傾聽 (5).肯定 ?成功的銷售中，親和感的作用占到 50%90% 行銷冠軍格言 ?顧客不買有兩個原因： 不夠喜歡你； 的好處。 行銷冠軍格言 了解客戶問題與需求 ?人們做一件事，不是為了逃 避一種痛苦，就是為了到到一 些快樂。 弗洛伊德 挖掘顧客的真正需求 ?NEAD策略 ?5w+1h ?熱紐 找出顧客的熱紐，然后 不斷的按它，顧客最終一 定會買！ 行銷冠軍格言 塑造產(chǎn)品價值 ?我們是誰？ ?我們曾經(jīng)服務(wù)過誰？ ?我們的優(yōu)特點(diǎn)？ ?我們可以為你帶來什莫價值？ 塑造產(chǎn)品價值 ?順序介紹法 ? FAB介紹法 ?互動介紹法 ?感官銷售法 ?痛苦 快樂法 ?見證 客戶類型及說服策略 解除客戶的異議 ?借口型 : ?沉默型：開放式問題 ?批評型：合一架構(gòu) ?主觀型：重建親和感 ?懷疑型：保守，客觀 ?表現(xiàn)型：贊美與引導(dǎo) 合一架構(gòu)法 ?模式 ?我很理解 ……，同時 …… ?我很尊重 ……，同時 …… ?我很贊同 ……，同時 …… ?行銷冠軍最大的特點(diǎn)是保 持水一般的靈活性。 行銷冠軍格言 處理價格異議 ? 顧客一再提出 ? 滿足顧客的核心需求 ? 讓其感覺物超所值 ? 先談價值，后談價格。 ? 與更貴的產(chǎn)品相比較 ? 價格拆分法 成交的九種高效方法 ? 假設(shè)成交 ? 總結(jié)成交 ? 不確定成交 ? 寵物成交 ? 弗蘭克林成交 ? 訂單成交 ? 沉默成交 ? 銳角成交 ? 直接成交 成交的關(guān)鍵在于成交。 行銷冠軍格言 如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹 做好你的服務(wù) ?尊重你的客戶 ?三句話離開本行 ?與你的客戶保持聯(lián)系 第三部分 NLP特殊銷售技巧 提示語言模式 讓客戶自我說服 ?應(yīng)用模式 ……(事實(shí) )的同時，會讓你 ……(說服 ) ……(事實(shí) )，然后一邊 ……(說服 ) 3.”如果”與”當(dāng)” ?行銷冠軍要做到不賣而賣。 行銷冠軍格言 ABCD銷售法 ?A現(xiàn)狀 ?B目標(biāo) ?C資源 ?D障礙 ，您還沒有與 A公司（競爭對手） 簽約， A公司的產(chǎn)品和服務(wù)還有哪些地方不能滿 足你們的