冠軍銷售課程ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 17:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣啊？”她說：“你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了?！边@人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了?！边@就是一種積極的解釋態(tài)度。 23 參考附件 自己就是老板 ２、我是顧問 ３、立即行動、拒絕等待 ４、立志出類拔萃并執(zhí)著 ５、快速行動 ６、專業(yè)銷售人員的知識 24 成功銷售最大的障礙是什么？ 害怕 /恐懼別人不喜歡自己，拒絕自己？ 修煉成為頂尖銷售人員的首要工作是什么？ 拒絕害怕，認識到銷售員是很偉大的 銷售是勇者的游戲 25 開場白 詢問 說服 達成協(xié)議 克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 冠軍銷售成功框架 26 十二種創(chuàng)造性的開場白 ? 提及金錢 ? 真誠的贊美 ? 利用好奇心 ? 提及有影響的第三方 ? 舉著名的公司或人做例證 ? 提出問題 ? 向顧客提供信息 /資料 ? 表演展示產(chǎn)品特性 ? 利用小禮品 ? 向顧客求教 ? 強調(diào)與眾不同 ? 利用贈品 27 你的老板 銷售經(jīng)理的全方位溝通 你的下屬 客戶 兄弟部門（如其他分公司、財務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量） 理解他們， 把他們都變成你的資源， 而不是你的麻煩 全方位溝通 28 銷售技巧 所謂的銷售技巧萬能嗎？ 什么才是真正的銷售技巧？ 在銷售工作中，我們真正需要的是什么？ 29 作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。 消除客戶的顧慮 １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 31 銷售的心理技巧 (1）金錢： (2）贊美： (3）強調(diào)與眾不同： (4）提出問題： (5）利用好奇心： (6）信息： (7）向顧客提供信息： (8）利用貪小便宜的心態(tài)： 32 冠軍溝通談判非常之“術(shù)” ? 強暴 ? 控制 ? 重塑 33 銷售談判三大技巧 談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽” 談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者
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