【文章內(nèi)容簡介】 來回答。也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。 如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”）；“好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對？”……這樣讓顧客一“是”到底。 運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。,秘訣五：說服就是解除抗拒, 沉默型抗拒。 當(dāng)你作完產(chǎn)品介紹后，發(fā)現(xiàn)顧客總也不講話，你不知道他在想什么，有什么顧慮，有什么不清楚，要提開放式的問題。讓他多講話。例如：您對以前用過的保健品印象怎樣?；蚰壳吧眢w狀況如何？ 在你與人溝通過程中，如果對方比較沉默，氛圍沉悶，你需要用開放式的問題，引發(fā)他的思考或回憶。 借口型抗拒。 這一類型的抗拒通常表現(xiàn)為，顧客拿一些不相關(guān)的借口來搪塞，有時甚至顧客自己都會莫名其妙，原因是顧客正在猶豫。提到的借口并不是產(chǎn)生抗拒的真正原因，一般可以不必理會，可以使用合一架構(gòu)法來轉(zhuǎn)移話題，然后繼續(xù)你剛才所講的，但要比剛才更細(xì)致的注意顧客的反應(yīng)。 這往往是一種習(xí)慣性的抗拒，沒有真正的理由。一旦了解你的產(chǎn)品價值，很容易購買。 合一架構(gòu)法——不直接反駁和批評對方 不使用：但是．就是．可是 使用：同時 三種合一架構(gòu)： 我很了解168。168。168。，同時168。168。168。 我很感謝168。168。168。，,五大典型抗拒,五大典型抗拒, 批評型抗拒 顧客有時會針對產(chǎn)品的某一特性提出批評，有可能是隨口帶過，也有可能是真正的抗拒。例如：當(dāng)顧客說：太貴了。你應(yīng)該先使用合一架構(gòu)法來轉(zhuǎn)移話題，這樣可以檢查是否是真的抗拒，一旦顧客再一次提出，便是真的抗拒。 問題型抗拒： 在你向顧客做產(chǎn)品介紹時，顧客會有很多問題，這其實等于向你要更多的信息，這樣的顧客一般來講都有很強的保健意識。首先要認(rèn)可并贊揚他，然后耐心細(xì)致的解答顧客提出的每一個問題。要求你對產(chǎn)品的知識有全面而且深入的了解。 表現(xiàn)型抗拒 總喜歡在你面前顯示他自己，因為他希望得到你的敬佩，千萬不要與之爭辯?？梢赃@樣講：“我非常驚訝你在這方面這么專業(yè)，我相信你對我們的產(chǎn)品的原理是非常了解了，同時我可以向你說明一下，我們的產(chǎn)品還有這樣的優(yōu)點?！?解除抗拒,一、顧客懷疑你所說的服用效果，甚至數(shù)據(jù)。等于在向你要證明。你應(yīng)該熟記相關(guān)數(shù)據(jù)，并且備齊典型消費者檔案。 太貴了！=你給我一個貴的理由，你需要提供資料、數(shù)據(jù)等來證明。 誰知道好不好！=你給我一個該產(chǎn)品好的理由和證據(jù)（哇哈哈27層過濾，說明我的水真的很純，很干凈！） 處理顧客的抗拒，總的原則是要轉(zhuǎn)抗拒為問自己的問題。例如：顧客說：“太貴了?！笨赊D(zhuǎn)為：“為什么你的產(chǎn)品值這么多的錢？”或者“我要回家商量一下”，可轉(zhuǎn)為：“我為什么要現(xiàn)在下決定?！?為什么我現(xiàn)在要立即購買？=現(xiàn)在立即購買有什么好處？你需要提供贈品，限時特價等促銷手段給他立即購買的理由?，F(xiàn)在不買，這些好處就沒有了！ 二、辨別顧客的真假抗拒，對于假抗拒一般不予理會，這是顧客的一種習(xí)慣（因為顧客通常是騙子）?？咕苋绻岢鰞纱蝿t是顧客真正關(guān)心的問題，需要詳加解釋。 “除了這個問題，還有什么問題？”，反問顧客，了解顧客更多的抗拒點，并找到真正的抗拒點，然后針對性地解決。否則答非所問，浪費時間，并且讓顧客感覺你不專業(yè)。,心靈動力,銷售從拒絕開始，銷售是沙子中找珍珠的過程，必須面對恐懼、拒絕和失敗的打擊。 情緒調(diào)整四大方法 當(dāng)遇到挫折和打擊時，我用我的左手溫暖我的右手（平靜自己的情緒，咽下失敗的淚水，告訴自己：如果沒有得到我想要的，一定得到更好的。） 每次拜訪客戶，在腦海中回憶上次成功的經(jīng)驗。 劇烈的肢體動作：跑步、運動 自我確認(rèn)與催眠,訓(xùn)練第二階段：公眾表達(dá) 內(nèi)容講述你曾經(jīng)成功的銷售經(jīng)歷（有一定的挑戰(zhàn)，但通過你的努力和銷售技巧成功銷售了）。 三分鐘公眾表達(dá)。,秘訣六：說服等于成交,成交激素一：幫顧客下決定。（你只需要把顧客往前輕輕推一下，就成交了！） 很多顧客猶豫不決就是因為購買恐懼癥，怕下錯決定，你幫他下決定。萬一錯了，他會在心中和別人面前抱怨：“都是那個業(yè)務(wù)員.”他會歸罪于外，解脫自己，心理上有了安慰！ 因為顧客都有拖拖拉拉的習(xí)慣。別只顧踢球，別忘了射門！ 不敢說：“你現(xiàn)在就買吧”。要幫客戶下決定：“現(xiàn)在就買吧！” 今天我們談得很愉快，既然已經(jīng)沒有問題了，就簽合同吧！ 我們都談八年了，我真的很愛你，咱們結(jié)婚吧！ 這么漂亮的衣服，拿一件穿唄！多大個事！ 幻想：沒簽約、沒收款，就別高興的太早。因為顧客通常是“騙子”。,請給立即購買的理由,成交激素二：給顧客痛苦和快樂，促使他下購買決定： 一個人的思考包括：過去的、現(xiàn)在的和未來的 “完整的痛苦包括過去的、現(xiàn)在的和未來的痛苦，要全面?！?“制造快樂包括現(xiàn)在的快樂和未來的快樂”。 我從事房產(chǎn)銷售10年了，記得有個顧客，五年前準(zhǔn)備在我們公司買房，很挑剔，看了6樓盤都沒有相中一套，最后一脫拖5年過去了沒有買上房！眼看著房價一天比一天高，去年實在扛不住了，買了！價格比當(dāng)初高了一倍多。他是一個勁后悔。說：“當(dāng)時要是買了，現(xiàn)在的車錢都出來了！”這才一年，房子已經(jīng)升值15%了！前幾天他還請我吃飯，他說，他那個車庫最值了！買的時候不想要，因為自己還沒有車，現(xiàn)在，車庫漲得比房子快！看這架勢，這兩年還要漲，地段擺在這里！,請給立即購買的理由,成交激素三：促銷政策 給我立即購買的理由：特價酬賓，買一贈一，數(shù)量有限，賣完沒有了。 用促銷政策最后一根稻草的誘惑力，壓垮顧客心中的防線。（求婚的戒指就是這根稻草?。?我們將在中國經(jīng)營師認(rèn)證培訓(xùn)班的《營銷加速度》課程中詳細(xì)講解促銷政策。 通過強大的促銷贈品設(shè)計，攻破顧客脆弱的心理防線，讓顧客由恐懼變得貪婪！讓理性徹底毀滅，感性升華！成交就在一瞬間。 由不買變成我要買，由我要買變成我要多多地買！ 這時，你會發(fā)現(xiàn)，銷售冠軍的爆發(fā)力！你更會參悟到：營銷的力量比銷售的力量大10倍！掌握促銷政策的設(shè)計，是每個銷售人員實現(xiàn)向營銷經(jīng)理人華麗轉(zhuǎn)身的關(guān)鍵一步！,無法拒絕的成交主張,零風(fēng)險承諾 通過前面與顧客的溝通與說服，顧客即將產(chǎn)生購買的欲望，但是，還是有些猶豫。 你已經(jīng)使用了促銷贈品和促銷策略，但是顧客還是會有所顧慮！因為現(xiàn)在這樣的營銷手法被廣泛使用，顧客已經(jīng)產(chǎn)生了審美疲勞！對于有些客戶效用已經(jīng)不明顯。 零風(fēng)險承諾是你最后的秘密武器！ 顧客已經(jīng)明白了你產(chǎn)品的價值，但懷疑你說的是否是真實