銷售冠軍手冊培訓(編輯修改稿)
2025-01-28 08:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 拍打。 二十八、 20/80法則： 花 80%的時間做 20%的結(jié)果。 用 20%的結(jié)果，帶動 80%的結(jié)果。 二十九、馬上行動： 為什么當場背誦？因為就從現(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習慣。 如何實現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。 三十、達成百分百銷售的 10項步驟： 成功者練習基本動作。以銷售為例： ①事先的準備 ②使情緒達到巔峰狀態(tài) ③跟顧客建立信賴感（ *并做售前服務(wù)） ④了解顧客的問題，要求，渴望 ⑤提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值 ⑥ 做競爭對手的分析。 ⑦解除反對意見 ⑧成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。 ⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 ⑩做售后服務(wù)。 一：事先的準備： ① 專業(yè)知識，復習產(chǎn)品的優(yōu)點。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 ③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值 —— 遠遠物超所值。 ⑤ 列出公司偉大的 110個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 ⑥ 給自己做一個夢想版 —— 每個人的夢想版，列在墻上！ ⑦ 精神狀態(tài)的準備。靜坐 15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善 —— 自我放松 —— 聽激勵性的磁帶。 二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。 ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 ② 人生最大的弱點是沒有激情。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。 食物會影響人體的磁場。 素食帶來耐力 —— 牛馬。 肉食帶來爆發(fā)力 —— 虎、狼。 多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 三：與顧客建立信賴感。 ① 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 ② 透過傾聽。 80%的時間應由顧客講話。 ③ 推銷是用問的。 ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 —— 要問 “ 是 ” 的問題 —— 要從小 “ 事 ” 開始發(fā)問 ——問約束性的問題。 —— 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答 “ 否 ” 的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 —— 直接問顧客的問題、需求、渴望）。 ⑤ 永遠坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。 —— 不要插嘴，認真聽。 —— 等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。 喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。 溝通中的人物分類： ①視覺性（講話特別快） ②聽覺性 ③觸覺性。 握手 —— 溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 四：了解顧客的問題、需求 渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變 …… ④ 決策人是誰 …… ⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑 ④財務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細詢問： ① 你對產(chǎn)品的各項需求 ② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的 “ 購買價值觀 ” ?。┐藶?“ 測試成交 ” 。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 （錢是價值的交換） 顧客購買，因為對他有價值。 不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 你認為什么對自己一生最重要：①②③ 一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要） 然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客 “ 痛苦 ” ： ①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 六：做競爭對手的分析 不可批評競爭對手，如何比較呢？ ①點出產(chǎn)品的三大特色 ②舉出最大的優(yōu)點 ③舉出對手最弱的缺點 ④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。 （一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。 視覺性的人：多談 “ 你看 ” ，聽覺性的人：多談 “ 你聽 ” ，觸覺性的人：多談 “ 你摸摸 ” 。 塑造產(chǎn)品價值的方法： ①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥 顧客價值觀分類： ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 ⑤ 生存型：便宜、省錢。 如何設(shè)計產(chǎn)品介紹： 顧客
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