銷(xiāo)售冠軍手冊(cè)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 08:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拍打。 二十八、 20/80法則： 花 80%的時(shí)間做 20%的結(jié)果。 用 20%的結(jié)果，帶動(dòng) 80%的結(jié)果。 二十九、馬上行動(dòng)： 為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。 如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。 三十、達(dá)成百分百銷(xiāo)售的 10項(xiàng)步驟： 成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷(xiāo)售為例： ①事先的準(zhǔn)備 ②使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ③跟顧客建立信賴(lài)感（ *并做售前服務(wù)） ④了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望 ⑤提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 ⑦解除反對(duì)意見(jiàn) ⑧成交（推銷(xiāo)就是走出去，把話(huà)說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)）。 ⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 ⑩做售后服務(wù)。 一：事先的準(zhǔn)備： ① 專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 ③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值 —— 遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 ⑤ 列出公司偉大的 110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。 ⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版 —— 每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐 15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善 —— 自我放松 —— 聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。 二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 ② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。 素食帶來(lái)耐力 —— 牛馬。 肉食帶來(lái)爆發(fā)力 —— 虎、狼。 多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 三：與顧客建立信賴(lài)感。 ① 通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。 ② 透過(guò)傾聽(tīng)。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。 ③ 推銷(xiāo)是用問(wèn)的。 ④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。 —— 要問(wèn) “ 是 ” 的問(wèn)題 —— 要從小 “ 事 ” 開(kāi)始發(fā)問(wèn) ——問(wèn)約束性的問(wèn)題。 —— 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答 “ 否 ” 的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題 —— 直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。 ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問(wèn)方式 —— 做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。 —— 不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。 —— 等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。 ⑥ 信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。 喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語(yǔ)言占 55%。 溝通中的人物分類(lèi)： ①視覺(jué)性（講話(huà)特別快） ②聽(tīng)覺(jué)性 ③觸覺(jué)性。 握手 —— 溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 四：了解顧客的問(wèn)題、需求 渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變 …… ④ 決策人是誰(shuí) …… ⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑 ④財(cái)務(wù)狀況 推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的 “ 購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀 ” ?。┐藶?“ 測(cè)試成交 ” 。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢(qián)是價(jià)值的交換） 顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③ 一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要） 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？ 顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客 “ 痛苦 ” ： ①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè) 推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? 六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？ ①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ②舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) ④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 （一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 視覺(jué)性的人：多談 “ 你看 ” ，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談 “ 你聽(tīng) ” ，觸覺(jué)性的人：多談 “ 你摸摸 ” 。 塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法： ①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥 顧客價(jià)值觀分類(lèi)： ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。 ⑤ 生存型：便宜、省錢(qián)。 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： 顧客
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1