【文章內容簡介】 私 —— 自顧自己，只想著掙錢，只想著 自己的利益，總是在自覺或不自覺地損害別人的利益。 二十七、超級培訓游戲： ① 互相擁抱：你是最棒的 ② 50 遍， 20 遍地高喊：我是全世界最捧的 ③ 互相對喊：我會取得偉大的成功 ④ 做大幅度鼓掌 ⑤ 互相接觸、按摸、拍打。 二十八、 20/80 法則： 花 80%的時間做 20%的結果。 用 20%的結果，帶動 80%的結果。 二十九、馬上行動： 為什么當場背誦？因為就從現(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習慣。 如何實現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。 三十、達成百分百銷售的 10 項步驟： 成功者練習基本動作。以銷售為例： ① 事先的準備 ② 使情緒達到巔峰狀態(tài) ③ 跟顧客建立信賴感 （ * 并做售前服務） ④ 了解顧客的問題，要求，渴望 ⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值 ⑥ 做競爭對手的分析。 ⑦ 解除反對意見 ⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。 ⑨ 要求顧客轉介紹。 ⑩ 做售后服務。 * 百分百銷售 10項步驟之一：事先的準備： ① 專業(yè)知識，復習產(chǎn)品的優(yōu)點。 ② 感恩的心 態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。 ③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值 —— 遠遠物超所值。 ⑤ 列出公司偉大的 110個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 ⑥ 給自己做一個夢想版 —— 每個人的夢想版，列在墻上！ ⑦ 精神狀態(tài)的準備。靜坐 15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善 —— 自我放松 —— 聽激勵性的磁帶。 * 百分百銷售 10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰 狀態(tài)。 ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 ② 人生最大的弱點是沒有激情。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。 * 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力 —— 牛馬。肉食帶來爆發(fā)力 —— 虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 * 百分百銷售 10項步驟之三：與顧客建立信賴感。 ① 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 ② 透過傾聽。 80%的時間應由顧客講話。 ③ 推銷是用問的。 ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 —— 要問 “ 是 ” 的問題 —— 要從小 “ 事 ” 開始發(fā)問 —— 問約束性的問題。 —— 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答 “ 否 ” 的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題 —— 直接問顧客的問題、需求、渴望）。 * 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。 ⑤ 永遠坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。 —— 不要插嘴，認真聽。 —— 等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字 ② 聲調語氣 ③ 肢體語言。 喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。 溝通中的人物分類： ① 視覺性（講話特別快） ② 聽覺性 ③ 觸覺性。 握手 —— 溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 * 百分百銷售 10項步驟之四：了解 顧客的問題、需求。 渴望： ① 現(xiàn)在的 ② 喜歡、快樂 ③ 更換、更改、改變 ??④ 決策人是誰 ??⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當與顧客初次見面時，一開始先說 ① 家庭 ② 事業(yè) ③ 休閑 ④ 財務狀況 推銷中的提問：很詳細詢問： ① 你對產(chǎn)品的各項需求 ② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的 “ 購買價值觀 ” ?。┐藶?“ 測試成交 ” 。 關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 * 百分百銷售 10項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 （錢是價值的 交換） 顧客購買，因為對他有價值。 不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 你認為什么對自己一生最重要： ①②③ 一生中最恐懼是什么？ ①②③ （列出哪項最重要） 然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客 “ 痛苦 ” ： ① 過去的痛苦（損失） ② 現(xiàn)在的快樂 ③ 未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人 還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 * 百分百銷售 10項步驟之六：做競爭對手的分析。 不可批評競爭對手，如何比較呢？ ① 點出產(chǎn)品的三大特色 ② 舉出最大的優(yōu)點③ 舉出對手最弱的缺點 ④ 跟價格貴的產(chǎn)品做比較。 （一定要顧客賣關鍵按鈕