我是銷售冠軍(編輯修改稿)
2025-01-29 19:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第二講、百分百銷售十項(xiàng)步驟 成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷售為例： ①事先的準(zhǔn)備 ②使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ③跟顧客建立信賴感（ *并做售前服務(wù)） ④了解顧客的問題，要求，渴望 ⑤提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ⑥做競爭對手的分析。 ⑦解除反對意見 ⑧成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。 ⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 ⑩做售后服務(wù) 。 事先的準(zhǔn)備 ① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 ③ 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值 —— 遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 ⑤ 列出公司偉大的 110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮， 顧客不買 是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 ② 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐 要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 * 食物會(huì)影響人體的磁場。素食帶來耐力 —— 牛馬。肉食帶來爆發(fā)力 —— 虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 與顧客建立信賴感 ①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 ② 透過傾聽。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 ③ 推銷是用問的。 溝通中的人物分類： ①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。 握手 —— 溝通的重要方式：對方怎么握，自己就怎么握。 服裝形象：與工作的環(huán)境相吻合。 了解顧客的問題、需求 渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變 …… ④決策人是誰 …… ⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ① 你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得 出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢是價(jià)值的交換） 顧客購買，因?yàn)閷λ袃r(jià)值。 不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他（她） 最重要。 你認(rèn)為什么對自己最重要：①②③ 你最擔(dān)心的是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要） 然后，告訴他我有你所需求的（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購 買它嗎？ 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： ①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此， 顧客 會(huì)追著你跑。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍? 一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? 做競爭對手的分析 不可批評(píng)競爭對手，如何比較呢？ ①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 （一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價(jià)值觀。 視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺
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