【文章內容簡介】 . 策略伙伴長期關係短期競爭力 28 買方強勢之採購策略 雙方均勢之採購策略 賣方強勢之採購策略 壓榨策略 平衡策略 多角化策略 分散 適當分散 集中 要求降價 伺機協(xié)商 保持低價 採購現(xiàn)貨 平衡合約 透過合約確保供應 保持聯(lián)絡 擇優(yōu)採購 積極開發(fā) 控制低水準 緩衝性存貨 確保安全存量 避免自制 依狀況 尋求自制 保持聯(lián)絡 把握機會 積極開拓 發(fā) 要求廠商 因勢利導 本身計劃做 資訊提供 選擇性降成本 尋求多家供應 29 單一供應商之採購策略 ,爭取承諾 ,利益結合 ,風險管理 多家供應商之採購策略 ,避開短處 ,分散風險 ,以資訊取代庫存 30 19.談判的三要素 、準備和利用 在談判過程中，“情報信息”最具說服力，情報包括統(tǒng)計資料、實驗報 告、客資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事 實向對方施加壓力。情報最容易為對方制造壓力，從而有效達到說服 對方的目的。情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使 用的更嫻熟，誰就容易說服對方。 時間因素可以創(chuàng)造談判的壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運 用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場 上巧妙利用時間來獲得最好的交易條件。 31 如果說情報是具體存在的籌碼，時間是選擇時機的籌碼，那么，權勢就 是創(chuàng)造衍生的籌碼。 權勢籌碼具有創(chuàng)造資源、充滿變化、轉弱為強的特 性。權勢強調的是創(chuàng)造性和多變性。 例如：在談判中巧妙利用苦肉計來 祈求對方，激起同情心，就會產生一種有說服力的籌碼； 而在談判中表 現(xiàn)出毫不畏懼的精神，則會讓對方產生畏懼的心理進而做出讓步。 20引導對手合作的三部曲 引導對方合作是最高明的談判技巧。當談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談 判者就要引導對方 與你合作，而不是自己承擔所有的責任。談判雙方要各 自做好內部的協(xié)調和溝通工作，找出彼此可以承諾的條件。當雙方都愿意 接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的方向邁進了，這是非常重 要的一步。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始 慢慢地解套 ,慢慢地統(tǒng)一起來。最后進入互助合作階段，在這個階段談判 雙方已經能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達成了。 32 21.說服三步曲 ，即通過個人形象和專業(yè)素質營造一種良好的談判氛 圍，產生一種感官 上的說服力 . ，動人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方 的利益叫誘因，如 果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因 ,將二者結 合起來可以從兩個方向引導對方合作 . ，這里的證據包括統(tǒng)計數(shù)字、實驗報告等，通過這些證 據向對方說明利 害關系，使其與你合作。 22.左右談判的潛在因素 能力是個人的心理因素 ，需要更多的準備和耐心 (時間 ) 33 23.談判的心理模式 （雙贏） :付款條件 /數(shù)量折扣 /規(guī)格、規(guī)則等事項可以產生雙贏 的效益 . (付款條件 /數(shù)量折扣 /規(guī)格、規(guī)則等 ) （一方贏） 24.常用的談判戰(zhàn)術 ,支持論點 34 v有效運用發(fā)問 35 25.談判技巧 ：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” ：加上一堆你不真需要的條件 ,只是還價的開端，千萬不要泄露底限 c.“我就這么多 ” :是最好的雙贏戰(zhàn)術之一 ,賣方可測出買方的需求 ,買方可試出賣方 的彈性 . :尤其是選定以后再增加的項目 ,先問省很多 . :強而有力的威脅 ,去除了雙贏的可能 ,容易激怒對方 ,有可能得到深思熟 慮的接受 . :利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 . :“你在開玩笑嗎 ?”,“這怎么可能 ?”,“我的老天 !”,對方被逼得解釋，自 動讓步 . :聽對方想要的，找出他需要的 ,當對方得到他需要的， 他會忘 :聽對方想要的，找出他需要的 ,當對方得到他 需要的，他會忘 36 :“給我個大概價錢，我要做預算” ,這“大概價”的代價很高 :“給我個大概價錢，我要做預算” ,這“大概價”的代價很高 :“你必須給更好的條件” ,不要以為價格是唯一的因素 ,要求回報 :前面談一些自己不重視的輕易讓步 ,后面堅持自己要的 . :改變需求或條件 ,給對方足夠的滿足感 . “如果 …… 怎樣？” :得到重要信息 ,找出雙贏方案 ,是得到價錢和成本的好方法 . :提升滿意度 . :讓步的原則 :留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要 太過份鼓動 對方先開價把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 , 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 . 26.成功談判的守則 : ，未做準備就不做決定 , ，如果沒有準備好辯證的方案，你就不算準備 完全 37 、專心聽、不評論 ，準備好就與他們相抗 、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 ，不要過份強調自己的困擾，對方保證也有一堆 “最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 ,找出對方真正的決策者 . ，也學會如何重談 . 、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一