【文章內容簡介】 □ □ ； 請問一下怎么 稱呼 您 方便一點 呢 ？ 目的： ? 拉近彼此之間的距離 ? 積極的建立長期服務的正面潛意識暗示 ? 消極的告訴顧客，冤有頭債有主，我會負責 用贊美開場，拉近與顧客的距離 贊美的注意事項 ? 站在平等立場 ? 贊美是沒有目的的 ? 技能在使用時是不能思考的，必須脫口而出 ? 知道不等于做到，只有做到才能產生價值 女性顧客語言模版 ? 您 氣質 真好 ！ 一走進來我就 注意 到您了 ！ ? 您 形象 真好 ！ 如果不是因為怕 對您不禮貌 的話 ， 我的眼光都 不想移開了 ！ ? 您真 漂亮 ！ 一下子 眼球 就被您 吸引 住了 ！ ? 您打扮 真時尚 ！ 剛剛我們同事還在說 ， 真想讓您 教教我們 呢 ！ ? 您 發(fā)型 真好看 ， 真 特別 ！ 而且跟您的 氣質特別 搭配 ！ ? 您的 眼鏡 （ 配飾 ） 真特別 ！ 跟您的衣服搭配起來 特別的出色 ！ ? 您 真會 穿衣服 ， 搭配的 真好看 ！ 您 一定 是個很 講究品味的人 ！ ? 您 身材 真好 ！ 我們同樣是女人都 忍不住多看兩眼 呢 ！ ? 您直發(fā)留的 真漂亮 ， 又 黑 又 亮 ！ 真讓人 羨慕 ！ ? 這條褲子 （ 裙 ,絲巾 ,包 ,襯衫 ） 真特別 ！ 非常 與眾不同 男性顧客語言模版 ? 您 氣質 真好 ！ 靠近您的時候都可以感覺到 書香的 氣息 ！ ? 您 親和力 真好 ！ 跟您說話感覺 特別的 舒服 ！ ? 您看起來真是 穩(wěn)重大方 ！ 所以您一走進來就覺得您 特別的 大氣 ！ ? 您的打扮 真是時尚 ！ 走到哪兒 都是個 亮點 ！ ? 您一定是個 疼老婆 的人 ， 因為 您對我們 都這么客氣了 ， 對老婆肯定更好 啰 ！ ? 您的氣質 真特別 ！ 雖然說不上來是 哪兒特別 ， 總之讓人靠近時特別的 舒服 ！ ? 您的 形象 真好 ！ 看您的穿著就知道您一定是個 非常講究個人品味 的人 ！ ? 看您 注意的 產品就知道您的 眼光比較獨到 ！ ? 您的 眼鏡 真是 特別 ， 尤其是搭配您的 臉型特別 引人注意 ！ ? 您的 親和力 真好 ， 我們都 特別喜歡 給您介紹產品 ！ 夫妻模版 ? 您倆看起來 真是 般配 ， 都一樣的 時尚 ， 引人注意 ！ ? 常看你們 出雙入對 ， 真讓人 羨慕 ， 我們同事都說你們是模范夫妻 呢 ！ ? 您兩夫妻跟別人 就是 不一樣 ， 天天 都這么開心 ， 真是 幸福呀 ！ ? 夫妻如果做到像 您兩 這個份上 ， 人生 也就 滿足 了 ！ ? 您倆只要 一出現(xiàn) ， 一眼 就知道您倆是 夫妻 了 ， 氣質 都 一樣 的好 ！ ? 看到你們 ， 我都想 早點 結婚了 ， 多 幸福呀 ！ ? 下次讓我們公司 邀請 你們來 專門 給我們講講 如何 成為 模范夫妻 ！ ? 您倆真是 夫妻相 呀 ！ 一個 漂亮 ， 一個 帥 ！ ? 看到 您倆 才知道古人所說的 郎才女貌 是什么意思 ！ ? 跟 您倆 夫妻在一起 聊天 真是一件 開心 的事情呀 ！ “ 新的產品 ” 開場 ?引發(fā)新鮮感和好奇心的人類本能 ?要加進新的描述，點明不同之處 ?引發(fā)顧客追求更高享受的欲望 新上市產品模版 ? 您可 真是 幸運 ， 我們這個款式已經缺貨 好一段 時間了 ， 很多顧客 預訂 了都 還沒 拿到 ， 您今天 一來 就讓您 搶 了個先 ！ ? 這個款式 很多 顧客看到畫冊之后都 提前預訂 了 ， 您是 最幸運 的一個 ， 今天過來 ， 今天 貨就 剛到 ， 果然是 來得早 不如 來的巧 呀 ！ ? 這個新上市產品 ， 我們老板 自己 都預訂了 兩套 ， 結果自己還沒拿到就被您 拿走了 ， 您可得要 珍惜 呀 ！ 新的款式模版 ? 這一個 新的款式 更加突出了人們 追求時尚 、 自然 、環(huán)保 的家居風格 …… 尤其 像您 這樣 重視 環(huán)保的人 ，肯定 會特別喜歡這個款式的 ！ ? 這個是我們今年設計師 剛剛 設計出來的新款 ， 花型特別的 素雅柔和 ， 用在您的主臥室里 ， 不管是跟您的 裝修 或是跟您夫妻倆的 氣質 都 特別的 搭配 ！ ? 這塊床單的面料是屬于 最新環(huán)保 的面料 ， 舒適 ， 而且 防敏感 、 透氣性 又好 ， 可以讓你的皮膚 自由的 呼吸 ， 帶走 你的疲勞 ， 完全不會有身體被 悶住 的感覺 ! 您是哪一種人 “ 促銷 ” 開場 模版： ? 這幾款都是我們今年 剛剛 新推出的 時尚 系列 ， 特別是像您這樣 年輕 又有 時尚 品味的顧客 ， 都對這幾款 特別 感興趣 ， 而且今天現(xiàn)場有 特別的 優(yōu)惠 …… ? 您真是 太 幸運了 ， 我們公司 剛剛好 在做促銷 ， 而您 喜歡 的這一款也正好在我們的 促銷款 當中 ， 所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時候了 ！ ? 我們活動的時間 剛剛好 就是這幾天 ， 過了 就沒有優(yōu)惠價格了 ，所以現(xiàn)在是 最劃算 的時候 ， 不然您之后得多花 好幾百元 ， 那些錢拿來多買雙鞋 多好 …… ? 我們活動的 數(shù)量 有限 ， 而您喜歡的這一款 正好 也只剩下這 最后的 一套了 ， 您 一定 把握機會 ， 否則您 明天 過來 ， 我也 幫 不到您了 ！ ? 我們這次的活動只針對 前一百名 的顧客進行這個促銷 ， 所以名額 非常 有限 ， 幾天下來 ， 現(xiàn)在也只剩下 七個名額 了 ， 您 一定 要把握好機會 ， 因為下午這個活動 可能 就跟著名額 結束 了 ！ “ 唯一性 ” 開場 ? 物以稀為貴的效應 ? 透過唯一性與其他品牌做出區(qū)隔 ? 創(chuàng)造 出一些品牌的 唯一性 ? 第一品牌 模版： ? 價格的部分您 放心 ， …… 的 第一 品牌，所以不管是在價格 上或是 質量 上都 一定 是 誠實可靠 的，而且我們 老顧客 的口碑 特別 的好，所以您可以 放心 選購！ ? 質量的部分您 放心 ，依娜紡織就是因為 品質過硬 的關系，所以這些年來 老顧客積累 的速度 特別 快，也才會成為今天的 第一 品牌，因此質量的部分您 完全 可以放心！ ? 售后的部分您 放心 ，是 國內 的 第一 品牌，而售后的部分 正好 就是我們的 強項 之一，不僅 服務 到位，而且還強調服務的 多元化 ，包括 … ② …… 的專利設計 ? 這個 款式 或是 花型 是 自主設計 出來的 ， 而且申請了國家專利 ， 所以 絕對 正宗 ！ ? 您也知道作為 行業(yè) 的龍頭 ， 我們每一個產品上市自然都會有 很多 品牌關注 ， 不過您 放心 ， 這些花型或款式在市場上 也許 會有 類似 的 ， 但畢竟這些是我們品牌 設計 出來的 ， 自然是我們會有 比較大 的 優(yōu)勢 啰 ！ ? 這款面料的 特點 是 …… ， 所以您在 使用 的時候會感覺特別的 …… ， 而且是 首家 推出這款面料的 品牌 ！ ? 不僅是 首家 推出這樣的工藝技術 ， 而且是市場上 最成熟 的 ， 所以您在這里 肯定 買到的是最好的產品了 ！ ③ 在本市規(guī)模最大的 …… ? 在我們這兒買床品您 絕對 可以放心 ， 因為我們是目前市內規(guī)模 最大 的 …… ， 不僅 經營管理 上專業(yè) ， 產品質量 以及 售后 上都是 一樣的 專業(yè) ！ ? 您要買床品 ， 我們這兒 自然 是您 最佳 的選擇啰 ！ 因為我們這兒是市內規(guī)模 最大 的 …… ， 所以不管是 款式 還是 花型 上的選擇 一定 是最 豐富 的了 ， 當然購買 樂趣 也是最高的了 ！ ? 最佳設計！ ? 新開發(fā)面料！ ? 獨特的售後服務與保證！ ? 國內與國際獎項！ ? 國家證書！ ? 有限生產數(shù)量 …………………….. “ 恐懼誘因 ” 開場 ? 人類的六大恐懼之一：面對死亡的恐懼 ? 人類的六大恐懼之二：面對未知的恐懼 ? 希望與壓力同為銷售利器 模版 ? 床上用品 直接 影響 睡眠 品質，其實選擇 好的 床品就是選擇 優(yōu)質 的睡眠品質，有些顧客一不小心選擇了 品質 不過關的產品，不到一年，有的 嚴重縮水 、有的 顏色褪掉 ，還有的 不透風 ，有的讓 皮膚 不舒服，這些都對健康都有很大 的影響，因此您選擇 依娜 的產品是 明智 的決定 ? 人的健康與否， 睡眠 的影響是 很大 的，好的床品可以為我們的 睡眠品質 、 皮膚的健康 帶來 正面 的影響，而 不好的床品雖然 便宜 ，但是卻有可能需要我們付出 健康 上的慘痛代價 ，那多 劃 不來呀！ “ 制造熱銷的氣氛 ” 開場 ? 積極的意義：眼光的證明 ? 消極的意義：倒楣也不會只是我一個 ? 缺貨的暗示，連動到未知的恐懼 模版 ? 我們公司的產品因為 品質 好 ,所以不僅是 回頭客 多 ,顧客介紹顧客的也 特別 多 ,每天我們店里至少都會賣掉 幾套這種產品 ,是我們的 主力 產品 …… ? 這種產品我 自己家 也在用 ,而且我的朋友透過 我的 介紹 ,現(xiàn)在他們家里 幾乎全 都是 …… 的產品 …… ? 以小組為單位，對前一小節(jié)內容進行回顧演練 ? 模擬表演 8種開場方式 ? 要求使用標準語言模板、肢體模板 ? 演練過程不得手拿講義或手冊 ? 收集顧客的需求， 避免需求錯誤導致反對問題 ? 爭取銷售 主動權 ，掌握銷售節(jié)奏 ? 銷售顧客需要，不是銷售我們認為顧客需要的 ? 詢問是進可攻退可守的利器 ? 問題：簡單的問題，開放性問題，用於 收集信息 ！ ? 問題：二選一的問題，封閉性問題，用 於 總結需求 以及 結束銷售 ? 問題：一定要讓顧客回答 YES的問題， 用於 談判遇到僵局 ， 重新殺出血路 1． 三種問題的分類 技巧一：提問前要加上前奏 ? 針對一些比較敏感的需求調查，比方說價格、是否結婚、是否有小孩等等 ? 照顧以及關注顧客的心靈感受 ? 好的積累 2．提問的技巧 有前奏的模版： ? 為了給您設計 最合理 的方案 ， 避免 不必要 的浪費 ， 請問一下您這次新房 （ 新婚之喜 ） 購置床品的 預算 大概是多少呢 ？ ? 因為每一個顧客的 需求 都不一樣 ， 為了能夠 提供 給您 量身訂做的方案 ， 所以我想請教您有 幾個房間 需要購買床品 ， 總共的 預算 大概是多少呢 ？ ? 因為我 經常 幫顧客的 床品 作參謀 ， 為了能夠給您 更好 的 建議 和搭配 ， 所以我想請問一下 ， 您這次有 幾個 房間要