終端銷售技巧培訓(ppt51頁)(編輯修改稿)
2025-03-26 21:50 本頁面
【文章內容簡介】 ? …… “控制型”顧客的應對策略 ? 態(tài)度謙和 ? 語言簡練，抓住重點 ? 尊重其觀點，避免“正面沖突” ? 聽從指示 ? 不要催促 ? …… “分析型”顧客的應對策略 ? 詳細解釋產品的益處 ? 保持耐心 ? 多比較 ? 產品知識準確 ? 說話嚴謹簡潔 ? …… 第四步：介紹產品 FABE介紹法 針對顧客需要介紹產品 列舉其他購買案例 介紹產品的法則： F： Features 特征 A： Advantage 優(yōu)點 B： Benefit 利益 E： Evidence 證據 產品本身具有的特性 產品特性所引了的 針對所有客戶優(yōu)點 產品能給顧客帶來的好處 體驗產品的功能、行 業(yè)或相關部門的信息 發(fā)布、真實案例 產品中酷派 298是最新款 的雙待機手機， 應用最先進的第 二代射頻技術 第二代雙待機技 術，通話更清晰， 性能更穩(wěn)定 您看您一個手機 兩個號碼，工作 一個號，生活一 個號多方便 您可以先操作一下， 左上方有兩個信號顯 示，撥號盤里也是可 以選擇網絡撥出 優(yōu)點和利益的區(qū)別 : 優(yōu)點是某個特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關系 利益是跟人有關的，同樣這個優(yōu)點，對甲是利益，對乙就不一定是利益 FABE介紹法 情景銷售演練 1 規(guī)則： 兩人一組，一名扮演促銷員，一名扮演顧客 確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側 手機屏幕盡量正對顧客 讓顧客有機會觸摸產品 應用 FABE法則對 238進行介紹 讓消費者 深刻了解該功能的好處 初步了解該功能的使用 介紹產品功能的宗旨：讓消費者 WHAT—— 這個功能能做什么？能實現(xiàn)什么？ 有什么好處？ HOW —— 怎么實現(xiàn)的？ 介紹產品功能的流程的方法 WHAT過程 促銷員 顧客 生動的介紹功能 深刻的了解功能好處 聯(lián)想功能與自身需求的結合點 急切的需求了解使用方法 導出 HOW過程 HOW過程 促銷員 顧客 介紹功能使用方法 介紹試用 了解方法 達成共識 購買意向 情景銷售演練 2 規(guī)則： 兩人一組，一名扮演促銷員，一名扮演顧客 確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側 手機屏幕盡量正對顧客 讓顧客有機會觸摸產品 舉例：證券手機 768的無線秘書功能互動 第五步：鼓勵試用 人們對聽到的事物只能記住 10% 對看到的事情能記住 50% 而對親身經歷的事情能記住 90% 由此可見，鼓勵顧客觸摸和試用產品，可以加深顧客的印象，刺激顧客的購買行為。 據心理學家分析： 第六步：處理異議 技巧 – 保持良好的態(tài)度 – 針對顧客的不理解，逐步耐心的解答 – 針對顧客的疑問，引用數字或事實證據解答 有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。 ? 懷疑 ? 誤解 ? 缺點 顧客問題產生的起因： 顧客常關心的幾類問題 1. 關于攝像頭的成相效果． 2. 關于顯示屏的顯示效果． 3. 關于雙待機的電池和待機時間。 4. 關于某項特定功能． 5. 關于價格＼售后．．．．．． 顧 客 最 常 問 的 問 題 —
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