【文章內(nèi)容簡介】 言模版 ? 您 氣質(zhì) 真好 ！ 靠近您的時(shí)候都可以感覺到 書香的 氣息 ！ ? 您 親和力 真好 ！ 跟您說話感覺 特別的 舒服 ！ ? 您看起來真是 穩(wěn)重大方 ！ 所以您一走進(jìn)來就覺得您 特別的 大氣 ！ ? 您的打扮 真是時(shí)尚 ！ 走到哪兒 都是個(gè) 亮點(diǎn) ！ ? 您一定是個(gè) 疼老婆 的人 ， 因?yàn)?您對我們 都這么客氣了 ， 對老婆肯定更好 啰 ！ ? 您的氣質(zhì) 真特別 ！ 雖然說不上來是 哪兒特別 ， 總之讓人靠近時(shí)特別的 舒服 ！ ? 您的 形象 真好 ！ 看您的穿著就知道您一定是個(gè) 非常講究個(gè)人品味 的人 ！ ? 看您 注意的 產(chǎn)品就知道您的 眼光比較獨(dú)到 ！ ? 您的 眼鏡 真是 特別 ， 尤其是搭配您的 臉型特別 引人注意 ！ ? 您的 親和力 真好 ， 我們都 特別喜歡 給您介紹產(chǎn)品 ！ 夫妻模版 ? 您倆看起來 真是 般配 ， 都一樣的 時(shí)尚 ， 引人注意 ！ ? ?？茨銈?出雙入對 ， 真讓人 羨慕 ， 我們同事都說你們是模范夫妻 呢 ！ ? 您兩夫妻跟別人 就是 不一樣 ， 天天 都這么開心 ， 真是 幸福呀 ！ ? 夫妻如果做到像 您兩 這個(gè)份上 ， 人生 也就 滿足 了 ！ ? 您倆只要 一出現(xiàn) ， 一眼 就知道您倆是 夫妻 了 ， 氣質(zhì) 都 一樣 的好 ！ ? 看到你們 ， 我都想 早點(diǎn) 結(jié)婚了 ， 多 幸福呀 ！ ? 下次讓我們公司 邀請 你們來 專門 給我們講講 如何 成為 模范夫妻 ！ ? 您倆真是 夫妻相 呀 ！ 一個(gè) 漂亮 ， 一個(gè) 帥 ！ ? 看到 您倆 才知道古人所說的 郎才女貌 是什么意思 ！ ? 跟 您倆 夫妻在一起 聊天 真是一件 開心 的事情呀 ！ “ 新的產(chǎn)品 ” 開場 ?引發(fā)新鮮感和好奇心的人類本能 ?要加進(jìn)新的描述，點(diǎn)明不同之處 ?引發(fā)顧客追求更高享受的欲望 新上市產(chǎn)品模版 ? 您可 真是 幸運(yùn) ， 我們這個(gè)款式已經(jīng)缺貨 好一段 時(shí)間了 ， 很多顧客 預(yù)訂 了都 還沒 拿到 ， 您今天 一來 就讓您 搶 了個(gè)先 ！ ? 這個(gè)款式 很多 顧客看到畫冊之后都 提前預(yù)訂 了 ， 您是 最幸運(yùn) 的一個(gè) ， 今天過來 ， 今天 貨就 剛到 ， 果然是 來得早 不如 來的巧 呀 ！ ? 這個(gè)新上市產(chǎn)品 ， 我們老板 自己 都預(yù)訂了 兩套 ， 結(jié)果自己還沒拿到就被您 拿走了 ， 您可得要 珍惜 呀 ！ 新的款式模版 ? 這一個(gè) 新的款式 更加突出了人們 追求時(shí)尚 、 自然 、環(huán)保 的家居風(fēng)格 …… 尤其 像您 這樣 重視 環(huán)保的人 ，肯定 會特別喜歡這個(gè)款式的 ！ ? 這個(gè)是我們今年設(shè)計(jì)師 剛剛 設(shè)計(jì)出來的新款 ， 花型特別的 素雅柔和 ， 用在您的主臥室里 ， 不管是跟您的 裝修 或是跟您夫妻倆的 氣質(zhì) 都 特別的 搭配 ！ ? 這塊床單的面料是屬于 最新環(huán)保 的面料 ， 舒適 ， 而且 防敏感 、 透氣性 又好 ， 可以讓你的皮膚 自由的 呼吸 ， 帶走 你的疲勞 ， 完全不會有身體被 悶住 的感覺 ! 您是哪一種人 “ 促銷 ” 開場 模版： ? 這幾款都是我們今年 剛剛 新推出的 時(shí)尚 系列 ， 特別是像您這樣 年輕 又有 時(shí)尚 品味的顧客 ， 都對這幾款 特別 感興趣 ， 而且今天現(xiàn)場有 特別的 優(yōu)惠 …… ? 您真是 太 幸運(yùn)了 ， 我們公司 剛剛好 在做促銷 ， 而您 喜歡 的這一款也正好在我們的 促銷款 當(dāng)中 ， 所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候了 ！ ? 我們活動的時(shí)間 剛剛好 就是這幾天 ， 過了 就沒有優(yōu)惠價(jià)格了 ，所以現(xiàn)在是 最劃算 的時(shí)候 ， 不然您之后得多花 好幾百元 ， 那些錢拿來多買雙鞋 多好 …… ? 我們活動的 數(shù)量 有限 ， 而您喜歡的這一款 正好 也只剩下這 最后的 一套了 ， 您 一定 把握機(jī)會 ， 否則您 明天 過來 ， 我也 幫 不到您了 ！ ? 我們這次的活動只針對 前一百名 的顧客進(jìn)行這個(gè)促銷 ， 所以名額 非常 有限 ， 幾天下來 ， 現(xiàn)在也只剩下 七個(gè)名額 了 ， 您 一定 要把握好機(jī)會 ， 因?yàn)橄挛邕@個(gè)活動 可能 就跟著名額 結(jié)束 了 ！ “ 唯一性 ” 開場 ? 物以稀為貴的效應(yīng) ? 透過唯一性與其他品牌做出區(qū)隔 ? 創(chuàng)造 出一些品牌的 唯一性 ? 第一品牌 模版： ? 價(jià)格的部分您 放心 ， …… 的 第一 品牌，所以不管是在價(jià)格 上或是 質(zhì)量 上都 一定 是 誠實(shí)可靠 的，而且我們 老顧客 的口碑 特別 的好，所以您可以 放心 選購！ ? 質(zhì)量的部分您 放心 ，依娜紡織就是因?yàn)?品質(zhì)過硬 的關(guān)系，所以這些年來 老顧客積累 的速度 特別 快，也才會成為今天的 第一 品牌，因此質(zhì)量的部分您 完全 可以放心！ ? 售后的部分您 放心 ，是 國內(nèi) 的 第一 品牌，而售后的部分 正好 就是我們的 強(qiáng)項(xiàng) 之一，不僅 服務(wù) 到位，而且還強(qiáng)調(diào)服務(wù)的 多元化 ，包括 … ② …… 的專利設(shè)計(jì) ? 這個(gè) 款式 或是 花型 是 自主設(shè)計(jì) 出來的 ， 而且申請了國家專利 ， 所以 絕對 正宗 ！ ? 您也知道作為 行業(yè) 的龍頭 ， 我們每一個(gè)產(chǎn)品上市自然都會有 很多 品牌關(guān)注 ， 不過您 放心 ， 這些花型或款式在市場上 也許 會有 類似 的 ， 但畢竟這些是我們品牌 設(shè)計(jì) 出來的 ， 自然是我們會有 比較大 的 優(yōu)勢 啰 ！ ? 這款面料的 特點(diǎn) 是 …… ， 所以您在 使用 的時(shí)候會感覺特別的 …… ， 而且是 首家 推出這款面料的 品牌 ！ ? 不僅是 首家 推出這樣的工藝技術(shù) ， 而且是市場上 最成熟 的 ， 所以您在這里 肯定 買到的是最好的產(chǎn)品了 ！ ③ 在本市規(guī)模最大的 …… ? 在我們這兒買床品您 絕對 可以放心 ， 因?yàn)槲覀兪悄壳笆袃?nèi)規(guī)模 最大 的 …… ， 不僅 經(jīng)營管理 上專業(yè) ， 產(chǎn)品質(zhì)量 以及 售后 上都是 一樣的 專業(yè) ！ ? 您要買床品 ， 我們這兒 自然 是您 最佳 的選擇啰 ！ 因?yàn)槲覀冞@兒是市內(nèi)規(guī)模 最大 的 …… ， 所以不管是 款式 還是 花型 上的選擇 一定 是最 豐富 的了 ， 當(dāng)然購買 樂趣 也是最高的了 ！ ? 最佳設(shè)計(jì)！ ? 新開發(fā)面料！ ? 獨(dú)特的售後服務(wù)與保證！ ? 國內(nèi)與國際獎(jiǎng)項(xiàng)！ ? 國家證書！ ? 有限生產(chǎn)數(shù)量 …………………….. “ 恐懼誘因 ” 開場 ? 人類的六大恐懼之一：面對死亡的恐懼 ? 人類的六大恐懼之二：面對未知的恐懼 ? 希望與壓力同為銷售利器 模版 ? 床上用品 直接 影響 睡眠 品質(zhì)，其實(shí)選擇 好的 床品就是選擇 優(yōu)質(zhì) 的睡眠品質(zhì)，有些顧客一不小心選擇了 品質(zhì) 不過關(guān)的產(chǎn)品，不到一年，有的 嚴(yán)重縮水 、有的 顏色褪掉 ，還有的 不透風(fēng) ，有的讓 皮膚 不舒服，這些都對健康都有很大 的影響，因此您選擇 依娜 的產(chǎn)品是 明智 的決定 ? 人的健康與否， 睡眠 的影響是 很大 的，好的床品可以為我們的 睡眠品質(zhì) 、 皮膚的健康 帶來 正面 的影響，而 不好的床品雖然 便宜 ，但是卻有可能需要我們付出 健康 上的慘痛代價(jià) ，那多 劃 不來呀！ “ 制造熱銷的氣氛 ” 開場 ? 積極的意義：眼光的證明 ? 消極的意義：倒楣也不會只是我一個(gè) ? 缺貨的暗示，連動到未知的恐懼 模版 ? 我們公司的產(chǎn)品因?yàn)?品質(zhì) 好 ,所以不僅是 回頭客 多 ,顧客介紹顧客的也 特別 多 ,每天我們店里至少都會賣掉 幾套這種產(chǎn)品 ,是我們的 主力 產(chǎn)品 …… ? 這種產(chǎn)品我 自己家 也在用 ,而且我的朋友透過 我的 介紹 ,現(xiàn)在他們家里 幾乎全 都是 …… 的產(chǎn)品 …… ? 以小組為單位，對前一小節(jié)內(nèi)容進(jìn)行回顧演練 ? 模擬表演 8種開場方式 ? 要求使用標(biāo)準(zhǔn)語言模板、肢體模板 ? 演練過程不得手拿講義或手冊 ? 收集顧客的需求， 避免需求錯(cuò)誤導(dǎo)致反對問題 ? 爭取銷售 主動權(quán) ，掌握銷售節(jié)奏 ? 銷售顧客需要，不是銷售我們認(rèn)為顧客需要的 ? 詢問是進(jìn)可攻退可守的利器 ? 問題：簡單的問題，開放性問題，用於 收集信息 ！ ? 問題：二選一的問題，封閉性問題，用 於 總結(jié)需求 以及 結(jié)束銷售 ? 問題：一定要讓顧客回答 YES的問題， 用於 談判遇到僵局 ， 重新殺出血路 1． 三種問題的分類 技巧一：提問前要加上前奏 ? 針對一些比較敏感的需求調(diào)查，比方說價(jià)格、是否結(jié)婚、是否有小孩等等 ? 照顧以及關(guān)注顧客的心靈感受 ? 好的積累 2．提問的技巧 有前奏的模版： ? 為了給您設(shè)計(jì) 最合理 的方案 ， 避免 不必要 的浪費(fèi) ， 請問一下您這次新房 （ 新婚之喜 ） 購置床品的 預(yù)算 大概是多少呢 ？ ? 因?yàn)槊恳粋€(gè)顧客的 需求 都不一樣 ， 為了能夠 提供 給您 量身訂做的方案 ， 所以我想請教您有 幾個(gè)房間 需要購買床品 ， 總共的 預(yù)算 大概是多少呢 ？ ? 因?yàn)槲?經(jīng)常 幫顧客的 床品 作參謀 ， 為了能夠給您 更好 的 建議 和搭配 ， 所以我想請問一下 ， 您這次有 幾個(gè) 房間要布置新床品 ，大概的 風(fēng)格 是怎么樣的 ， 還有就是您的 預(yù)算了 ？ 技巧二：反問 ? 無法確認(rèn)顧客的 專業(yè)程度 ? 無法確認(rèn)顧客的 真實(shí)意圖 ? 無法確認(rèn)顧客 希望聽到什么 ? 未經(jīng)過銷售訓(xùn)練的人習(xí)慣 先回答對方 的問題 技巧三：提問之后保持沉默 ? 運(yùn)用沉默的壓力 ? 加上自信的笑容和期待的眼神 ? 顧客有壓力，導(dǎo)購也會有壓力 ，要挺住 模版： ?導(dǎo)購： “ 林小姐，請問一下您對于 …… 的選擇上有什么要求呢？ ” ?顧客：沉默 ?導(dǎo)購： 微笑地看著顧客，靜靜地等待顧客回答 ?顧客：沉默 1分鐘后 看著產(chǎn)品說： “ 面料質(zhì)量要好，款式要時(shí)尚一點(diǎn)。 ” ?導(dǎo)購自信地： “ 我們的產(chǎn)品肯定能達(dá)到您這個(gè)要求，請到這邊來，我?guī)湍榻B。 ” ?顧客：跟著導(dǎo)購走 ? 以上面情景為模板，每兩人一組進(jìn)行對話練習(xí) ? 互換角色 技巧四：問題表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用 ? 過于自信有時(shí)會成為銷售的敗筆 ? 事前準(zhǔn)備，不考驗(yàn)自己的靈活度 正確的問題表設(shè)計(jì)范例： ? 您家里的床是什么尺寸的？ ? 您是自己用還是 …… ？ ? 您是個(gè)人要使用的還是 …… ？ ? 您想要什么面料的床品？ ? 請問您之前用的床品是什么牌子？ ? 您是要素雅一點(diǎn)還是 …… ？ ? 您是要幾件套的產(chǎn)品？（引導(dǎo)式問題） ? 您在床品的選擇上有沒有什么要求？ ? 您家里的裝修是什么樣的風(fēng)格？ ? 您比較喜歡什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品？ ? 您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品？ ? 您是喜歡比較時(shí)尚一點(diǎn)的，還是 … ？ ? 您是打算用在什么地方呢？主人房，小孩房，還是 … ? 您對面料上有什么要求嗎？ ? 您是比較習(xí)慣厚重一點(diǎn)的被芯還是 … ？ ? 您對枕頭的高度有什么要求？ ? 您喜歡什么樣的枕頭？ 錯(cuò)誤的問題表設(shè)計(jì)范例 ? 有沒有用過 依娜 的產(chǎn)品？ ? 這個(gè)款式有兩種顏色，您要不要看看？ ? 您有聽