某區(qū)域市場(chǎng)分析與終端路線銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-01-29 23:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 信息全面告知 ? 營(yíng)業(yè)人員激勵(lì) ? 電話訪銷(xiāo)制： 被動(dòng)電話、主動(dòng)電話、非周期拜訪、周期拜訪 優(yōu)： 服務(wù)簡(jiǎn)單、卡車(chē)?yán)寐矢?、費(fèi)用小、進(jìn)度快； 適用： 劣： 被動(dòng)電話服務(wù)運(yùn)費(fèi)高、 非周期拜訪損失銷(xiāo)量機(jī)會(huì) 成交率最低、送達(dá)困難、工作不細(xì)致、陳列差、品相差、客戶(hù)資料維護(hù)不及時(shí) 尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ——終端表現(xiàn) ? 車(chē)銷(xiāo)： 預(yù)售 ： 優(yōu)： 成交率高、面對(duì)客戶(hù)責(zé)任更清晰 劣： 裝載量不準(zhǔn)、車(chē)輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊 適用： 定人、定時(shí)間、定方式、定路線； 優(yōu)： 車(chē)輛利用率高、進(jìn)度快、工作細(xì)致、陳列效果好、品種齊全 劣： 成交率相對(duì)車(chē)銷(xiāo)較低、送達(dá)困難、受路況限制、面對(duì)客戶(hù)責(zé)任不清晰、 適用： 尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ——終端表現(xiàn) ? 衛(wèi)星庫(kù): 適用： 劣： 受銷(xiāo)量限制費(fèi)用高； 優(yōu)： 提高細(xì)致服務(wù)半徑、節(jié)省運(yùn)輸路徑； 尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ——終端表現(xiàn) ? 線路工作時(shí)間的調(diào)整 工作時(shí)間 =晨會(huì)時(shí)間 +在途時(shí)間 +有效拜訪時(shí)間 +填寫(xiě)報(bào)表時(shí)間 時(shí)間段 指標(biāo) 晨會(huì)時(shí)間 在途時(shí)間 有效拜訪 時(shí)間 填寫(xiě)報(bào)表 時(shí)間 工作時(shí)間 時(shí)間長(zhǎng)度 30 150 270 30 480 占比 % % % % 100% ? 經(jīng)銷(xiāo)通路沒(méi)問(wèn)題 (有經(jīng)銷(xiāo)商支持 ,充足的人員準(zhǔn)備) 產(chǎn)品沒(méi)有劣勢(shì) 有足夠的分銷(xiāo)利潤(rùn)空間 有足夠的競(jìng)爭(zhēng)壓力 有客戶(hù)支持、有分銷(xiāo)支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、有競(jìng)爭(zhēng)必要 決策層的思考：在正確的時(shí)間作正確的事什么時(shí)候做終端 終端銷(xiāo)售開(kāi)始了 ? 拜 訪 路 線 圖 11I003A 11I001A 11I002A 11I004A 11I005A 11I006A 11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A 11I015A 11I016A 11I017A 11I018A 11I019A 11I020A 11I027A 11I021A 11I022A 11I023A 11I024A 11I025A 11I026A 11I028A 11I029A 11I030A 11I031A 11I032A 11I033A 11I034A 11I035A 11I036A 11I037A 11I038A 11I041A 11I042A 11I043A 11I044A 11I045A 11I046A 11I053A 11I048A 11I049A 11I050A 11I051A 11I052A 11I047A 11I055A 11I054A 11I056A 11I058A 11I059A 61A 60A 062A 11I039A 11I040A 11I121A XA 67A ? 線路手冊(cè)第二頁(yè)：客戶(hù)名冊(cè)目錄卡 序號(hào) 客戶(hù) 編號(hào) 客戶(hù)名 地址 聯(lián)系人 電話 渠道 信用額度 信用期限 面積 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 終端維護(hù) ? 線路手冊(cè)第三頁(yè) —— 客戶(hù)銷(xiāo)售記錄檔案表（完） 開(kāi)戶(hù)日期 客戶(hù)編號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票種類(lèi) . 日期 摘要② 品項(xiàng) ③ 拜訪時(shí)間 備注 時(shí) 分 鮮骨面 鮮骨拉 神奇寶貝 英雄面 功夫面 大塊面 新雪洋 香酥棒 綠茶 鮮橙多 冰紅茶 竹葉水 薄荷水 商務(wù)水 老玻瓶 新玻瓶 多維 純水 ④ 庫(kù)存 進(jìn)貨 庫(kù)存 進(jìn)貨 備注 ?① 雙面使用； ?② 摘要欄目如果不填就表明是訂貨或者鋪貨率，如果寫(xiě)庫(kù)存就表明是庫(kù)存數(shù)字； ?③ 品種代碼各地編制； ?④ 拜訪時(shí)間五店一次； ?⑤ 裝訂成冊(cè)、客戶(hù)編號(hào)欄新加店采用 2＋ 1形式登記 ? 鏈接 ——助代的客情法寶 ? 助理業(yè)代考核 ——全面考核 ? 職位名 助理業(yè) 代 說(shuō)明 直接主管提報(bào)量化薪資及過(guò)程薪資建議， 總部核準(zhǔn) 量化指標(biāo)考核 具體指標(biāo) 考核方法 銷(xiāo)量（占獎(jiǎng)金比例的50%） 任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達(dá)，任務(wù)達(dá)成由城區(qū)主管匯報(bào)，城區(qū)主管考核，總部核準(zhǔn)，占獎(jiǎng)金比例的 50% 建議用品項(xiàng)換算系數(shù)調(diào)節(jié)助理業(yè)代的品項(xiàng)關(guān)注度或者同時(shí)下達(dá)重點(diǎn)品種銷(xiāo)量指標(biāo) 。 過(guò)程指標(biāo)正激勵(lì) 具體指標(biāo) 考核方法 終端鋪貨率得分（占獎(jiǎng)金比例 25%） 終端表現(xiàn)得分（占獎(jiǎng)金比例 25%） 終端鋪貨率目標(biāo)可以由城區(qū)主管每月定義：比如 —— 本月考核重點(diǎn)品項(xiàng)鋪貨率、本月考核達(dá)到分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的鋪貨率、主管通過(guò)日常檢核和月底普查進(jìn)行評(píng)分考核 ，總部核準(zhǔn)。 ? 過(guò)程指標(biāo)負(fù)激勵(lì) 具體指標(biāo) 考核方法 轄區(qū)市場(chǎng)終端表現(xiàn)、費(fèi)用管理、專(zhuān)案推進(jìn)、信息管理、等各方面出現(xiàn)嚴(yán)重負(fù)面表現(xiàn) 專(zhuān)案任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達(dá)，城區(qū)主管考核，其他指標(biāo)為日常市場(chǎng)管理常規(guī)工作 城區(qū)主管巡檢發(fā)現(xiàn)助理業(yè)代已覆蓋線路在市場(chǎng)表現(xiàn)、費(fèi)用管理等各方面出現(xiàn)問(wèn)題處罰第一責(zé)任人 —— 當(dāng)區(qū)助理業(yè)代。 ? 助理業(yè)代考核 ——階段性考核 第一個(gè)月：基礎(chǔ)資料建立、破冰 第二個(gè)月：鍛煉隊(duì)伍、打勝仗： 第三個(gè)月：追蹤終端表現(xiàn) 第四月：正常考核管理效率追蹤： ? 助理業(yè)代考核誤區(qū) ?銷(xiāo)量考核 ?不重視繪圖期考核 ?忽略 ?過(guò)早進(jìn)行全品相考核 ?例行 ? 新品銷(xiāo)售線路助代應(yīng)該做什么工作 1. 實(shí)現(xiàn)買(mǎi)得到 2. 實(shí)現(xiàn)看的到 3. 實(shí)現(xiàn)聽(tīng)得到 4. 提升銷(xiāo)量 5. 不良店處理 ? 助理業(yè)代日常管理 ? 指標(biāo) 姓名 日期 拜訪點(diǎn) 成交點(diǎn) 成交率 成交 金額 新開(kāi) 客戶(hù) 新品 開(kāi)戶(hù) 新增達(dá) 標(biāo)家數(shù) 當(dāng)日 累計(jì) 當(dāng)日 累計(jì) 當(dāng)日 累計(jì) 當(dāng)日 累計(jì) 當(dāng)日 累計(jì) 當(dāng)日 累 計(jì) 當(dāng) 日 累計(jì) 業(yè)代 A 業(yè)代 B 業(yè)代 C ……D ……E ……G 注：漏訪點(diǎn)必需說(shuō)明原因次日補(bǔ)上。 助理業(yè)代 “龍鼠榜 ” 時(shí)間：年 月 日 零店主管： ? 管人 :
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