某區(qū)域市場分析與終端路線銷售管理(編輯修改稿)
2025-01-29 23:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 信息全面告知 ? 營業(yè)人員激勵 ? 電話訪銷制： 被動電話、主動電話、非周期拜訪、周期拜訪 優(yōu)： 服務(wù)簡單、卡車?yán)寐矢?、費用小、進(jìn)度快； 適用： 劣： 被動電話服務(wù)運費高、 非周期拜訪損失銷量機會 成交率最低、送達(dá)困難、工作不細(xì)致、陳列差、品相差、客戶資料維護(hù)不及時 尋找銷售機會 ——終端表現(xiàn) ? 車銷： 預(yù)售 ： 優(yōu)： 成交率高、面對客戶責(zé)任更清晰 劣： 裝載量不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊 適用： 定人、定時間、定方式、定路線； 優(yōu)： 車輛利用率高、進(jìn)度快、工作細(xì)致、陳列效果好、品種齊全 劣： 成交率相對車銷較低、送達(dá)困難、受路況限制、面對客戶責(zé)任不清晰、 適用： 尋找銷售機會 ——終端表現(xiàn) ? 衛(wèi)星庫: 適用： 劣： 受銷量限制費用高； 優(yōu)： 提高細(xì)致服務(wù)半徑、節(jié)省運輸路徑； 尋找銷售機會 ——終端表現(xiàn) ? 線路工作時間的調(diào)整 工作時間 =晨會時間 +在途時間 +有效拜訪時間 +填寫報表時間 時間段 指標(biāo) 晨會時間 在途時間 有效拜訪 時間 填寫報表 時間 工作時間 時間長度 30 150 270 30 480 占比 % % % % 100% ? 經(jīng)銷通路沒問題 (有經(jīng)銷商支持 ,充足的人員準(zhǔn)備) 產(chǎn)品沒有劣勢 有足夠的分銷利潤空間 有足夠的競爭壓力 有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢、有競爭必要 決策層的思考：在正確的時間作正確的事什么時候做終端 終端銷售開始了 ? 拜 訪 路 線 圖 11I003A 11I001A 11I002A 11I004A 11I005A 11I006A 11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A 11I015A 11I016A 11I017A 11I018A 11I019A 11I020A 11I027A 11I021A 11I022A 11I023A 11I024A 11I025A 11I026A 11I028A 11I029A 11I030A 11I031A 11I032A 11I033A 11I034A 11I035A 11I036A 11I037A 11I038A 11I041A 11I042A 11I043A 11I044A 11I045A 11I046A 11I053A 11I048A 11I049A 11I050A 11I051A 11I052A 11I047A 11I055A 11I054A 11I056A 11I058A 11I059A 61A 60A 062A 11I039A 11I040A 11I121A XA 67A ? 線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡 序號 客戶 編號 客戶名 地址 聯(lián)系人 電話 渠道 信用額度 信用期限 面積 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 終端維護(hù) ? 線路手冊第三頁 —— 客戶銷售記錄檔案表（完） 開戶日期 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 . 日期 摘要② 品項 ③ 拜訪時間 備注 時 分 鮮骨面 鮮骨拉 神奇寶貝 英雄面 功夫面 大塊面 新雪洋 香酥棒 綠茶 鮮橙多 冰紅茶 竹葉水 薄荷水 商務(wù)水 老玻瓶 新玻瓶 多維 純水 ④ 庫存 進(jìn)貨 庫存 進(jìn)貨 備注 ?① 雙面使用； ?② 摘要欄目如果不填就表明是訂貨或者鋪貨率，如果寫庫存就表明是庫存數(shù)字； ?③ 品種代碼各地編制； ?④ 拜訪時間五店一次； ?⑤ 裝訂成冊、客戶編號欄新加店采用 2＋ 1形式登記 ? 鏈接 ——助代的客情法寶 ? 助理業(yè)代考核 ——全面考核 ? 職位名 助理業(yè) 代 說明 直接主管提報量化薪資及過程薪資建議， 總部核準(zhǔn) 量化指標(biāo)考核 具體指標(biāo) 考核方法 銷量（占獎金比例的50%） 任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達(dá)，任務(wù)達(dá)成由城區(qū)主管匯報，城區(qū)主管考核，總部核準(zhǔn)，占獎金比例的 50% 建議用品項換算系數(shù)調(diào)節(jié)助理業(yè)代的品項關(guān)注度或者同時下達(dá)重點品種銷量指標(biāo) 。 過程指標(biāo)正激勵 具體指標(biāo) 考核方法 終端鋪貨率得分（占獎金比例 25%） 終端表現(xiàn)得分（占獎金比例 25%） 終端鋪貨率目標(biāo)可以由城區(qū)主管每月定義：比如 —— 本月考核重點品項鋪貨率、本月考核達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)的鋪貨率、主管通過日常檢核和月底普查進(jìn)行評分考核 ，總部核準(zhǔn)。 ? 過程指標(biāo)負(fù)激勵 具體指標(biāo) 考核方法 轄區(qū)市場終端表現(xiàn)、費用管理、專案推進(jìn)、信息管理、等各方面出現(xiàn)嚴(yán)重負(fù)面表現(xiàn) 專案任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達(dá)，城區(qū)主管考核，其他指標(biāo)為日常市場管理常規(guī)工作 城區(qū)主管巡檢發(fā)現(xiàn)助理業(yè)代已覆蓋線路在市場表現(xiàn)、費用管理等各方面出現(xiàn)問題處罰第一責(zé)任人 —— 當(dāng)區(qū)助理業(yè)代。 ? 助理業(yè)代考核 ——階段性考核 第一個月：基礎(chǔ)資料建立、破冰 第二個月：鍛煉隊伍、打勝仗： 第三個月：追蹤終端表現(xiàn) 第四月：正?？己斯芾硇首粉櫍? ? 助理業(yè)代考核誤區(qū) ?銷量考核 ?不重視繪圖期考核 ?忽略 ?過早進(jìn)行全品相考核 ?例行 ? 新品銷售線路助代應(yīng)該做什么工作 1. 實現(xiàn)買得到 2. 實現(xiàn)看的到 3. 實現(xiàn)聽得到 4. 提升銷量 5. 不良店處理 ? 助理業(yè)代日常管理 ? 指標(biāo) 姓名 日期 拜訪點 成交點 成交率 成交 金額 新開 客戶 新品 開戶 新增達(dá) 標(biāo)家數(shù) 當(dāng)日 累計 當(dāng)日 累計 當(dāng)日 累計 當(dāng)日 累計 當(dāng)日 累計 當(dāng)日 累 計 當(dāng) 日 累計 業(yè)代 A 業(yè)代 B 業(yè)代 C ……D ……E ……G 注：漏訪點必需說明原因次日補上。 助理業(yè)代 “龍鼠榜 ” 時間：年 月 日 零店主管： ? 管人 :
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