【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 線上推廣： 中原內(nèi)部雜志、短信、郵件、公司海報(bào)、易拉寶宣傳、網(wǎng)站推廣； 內(nèi)部短信平臺(tái)：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等； 公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)通欄、新盤介紹、微博 … 公司郵箱：二三級(jí)市場(chǎng)全體，轉(zhuǎn)介信息； 公司銷售周報(bào)：項(xiàng)目推介 CCES首頁(yè)平臺(tái)； 公司海報(bào) +易拉寶 …… 線下推廣： 每周周會(huì)推薦、銷售月會(huì)推薦、銷售月報(bào) 緊抓核心，讓同事成為你的傳播者 內(nèi)部推介及平臺(tái)利用 中原內(nèi)部持續(xù)推介 中原客戶拓展方式 中原客戶拓展方式 3—— 內(nèi)部體系傳播 ≈ 內(nèi)部全民營(yíng)銷 中原客戶拓展方式 中原客戶拓展方式 4—— 人海戰(zhàn)術(shù) 萬(wàn)人 CALL客 （利用自籌電 CALL團(tuán)隊(duì)以及渠道部） 執(zhí)行措施： 針對(duì)全市中原代理項(xiàng)目的到訪客戶，通過(guò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)員以及三 級(jí)市場(chǎng)同事集體作戰(zhàn)將客戶全部 call過(guò)； 針對(duì)項(xiàng)目附近區(qū)域所有項(xiàng)目的到訪客戶全部 CALL過(guò)； 按照手機(jī)號(hào)碼段篩選，集中 call客， 1390、 1350、 1380等 老號(hào)碼段。 中原客戶拓展方式集錦 中原客戶拓展方式 5— 異地客戶拓展 （九龍倉(cāng)時(shí)代 1號(hào)深圳拓客，阿壩三州拓展） 根據(jù)外省份高端客戶特點(diǎn)，制定搶抓策略 二三級(jí)聯(lián)動(dòng) ~二手通路 異地拓展 ~異地銷售 內(nèi)部渠道 ~全民營(yíng)銷 萬(wàn)人電 call~電call團(tuán)隊(duì) 引爆業(yè)內(nèi) ~內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 內(nèi)部資源調(diào)配 內(nèi)部客源使用 龍湖萬(wàn)科的老業(yè)主利用，彩生活嘉寶的管理業(yè)主利用，華僑城歡樂(lè)谷的旅游客源攔截，中信銀行客戶挖掘，金林瑞吉酒店客戶挖掘 …… 小發(fā)散 … Part 2 綜合客戶資源拓展 下文中探討的綜合客戶資源拓展方式是中原營(yíng)銷過(guò)程中常用的客戶資源拓展的方式，也是先進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)今廣為運(yùn)用的主流模式，將市場(chǎng)主流客戶資源拓展模式做以整合 。 ?客戶資源拓展方向 ?客戶資源拓展 執(zhí)行與 形式 活動(dòng)營(yíng)銷拓展 關(guān)系營(yíng)銷拓展 綜合客戶渠道拓展 三方向 綜合客戶渠道拓展 方向 ： 形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向： 基礎(chǔ)營(yíng)銷拓展 Code of this report | 29 169。 Copyright Centaline Group, 2023 主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力 度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目 影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量； 主要工作內(nèi)容為 :在項(xiàng)目可輻 射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人 流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng) 所的資料投放、 DM直郵等。 地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣 傳資料，例如 :項(xiàng)目單張、海 報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳； 方向一：基礎(chǔ)營(yíng)銷拓展 行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋 ，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶。 活動(dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小 型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。 方向二：活動(dòng)營(yíng)銷拓展 方向三：關(guān)系行銷拓展 在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的 ,即一個(gè)放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)的過(guò)程。 綜合客戶渠道拓展執(zhí)行三步驟： 目標(biāo)客群的研判 提前現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn) 制定計(jì)劃物料準(zhǔn)備 綜合客戶渠道拓展 執(zhí)行三步走 （我們目標(biāo)客戶經(jīng)常出現(xiàn)哪些外部集 中點(diǎn)、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、年 齡層次、生活習(xí)慣、興趣愛(ài)好） （采用哪些形式、篩選外拓資源及點(diǎn)、 什么時(shí)間最好） （小樓書、戶型折頁(yè)、 DM單、小禮 品、宣傳展架、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)宣傳冊(cè)） 大數(shù)據(jù) 客戶地圖 團(tuán)隊(duì)籌建及物料準(zhǔn)備 綜合客戶渠道拓展基本執(zhí)行流程： 制定計(jì)劃 （策劃、拓展團(tuán)隊(duì)） 物料準(zhǔn)備 （策劃、廣告公司） 組織實(shí)施 （策劃、外拓團(tuán)隊(duì)） 持續(xù)改進(jìn) 維系 確定方向 跟蹤檢查 綜合客戶拓展市場(chǎng)主流 形式 ： 2. 巡展 5. 二三級(jí)聯(lián)動(dòng) 1. 掃街、掃樓 3. 圈層渠道拓展 4. 大客戶拓展 TOP 1： 掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式 ： 掃樓掃街撒網(wǎng)式拓展方法：通過(guò)大面積大范圍的撒網(wǎng)方式， 全面擴(kuò)大項(xiàng)目的 影響力、覆蓋力、滲透力 ，為后期定位拓展做鋪墊 三方向 全城 CALL客 全城 派單 全城 陌拜 影響力 覆蓋力 滲透力 影響力 覆蓋力 滲透力 全城 CALL客 籌備內(nèi)容： （ CALL客 人員培訓(xùn) 、 篩選、電話說(shuō)詞腳本的設(shè)計(jì)） 工作內(nèi)容： 根據(jù)項(xiàng)目案場(chǎng)提供、中原積累客戶名單，及案場(chǎng)現(xiàn)階段的要求，通過(guò)培訓(xùn)內(nèi)容用標(biāo)準(zhǔn)的話語(yǔ)，訪問(wèn)客戶邀約其參加活動(dòng)為由，來(lái)篩選客戶近期購(gòu)房計(jì)劃 ； 統(tǒng)計(jì)訪問(wèn)結(jié)果并記錄每組客戶情況及活動(dòng)的反饋（設(shè)計(jì)專用表格）； 當(dāng)天將 CALL小組電訪情況反饋給案場(chǎng)，同時(shí)案場(chǎng)安排專人隔天進(jìn)行回訪，形成互動(dòng)機(jī)制； CALL人員每天保底完成定量 CALL客任務(wù)； CALL客要點(diǎn)： 針對(duì)不同的客群，制定有吸引力的說(shuō)辭 電銷人員 打電話時(shí)心情的好壞直接影響成功率 制定嚴(yán)格的考核制度 ，執(zhí)行是成功的關(guān)鍵 要有清晰的目標(biāo)， 任務(wù)？成交率？上客率？打多少？ 培養(yǎng) 現(xiàn)場(chǎng)人員 電話營(yíng)銷的習(xí)慣 TOP 1：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式： 全城派單 一、全城流動(dòng)派單要點(diǎn)： 人員的招募、培訓(xùn)及骨干的挑選； 制做 拓客區(qū)域地圖 ；（由案場(chǎng)銷售組配合提供） 布點(diǎn)：根據(jù) 客戶地圖 （人流集中點(diǎn)及店面，專業(yè)市場(chǎng)及商業(yè)中心） 人員分組：掃樓、商業(yè)中心、掃街、插車、截客； 管理：通過(guò)早、晚會(huì)形式 ，以鼓勵(lì)形式宣導(dǎo)，同時(shí)要在早晚會(huì)上宣 講派單巡查的情況，表?yè)P(yáng)在派發(fā)過(guò)程表現(xiàn)好的，做為榜樣樹(shù)立； 薪酬 ：有激勵(lì)的的薪酬體系； 監(jiān)督 ：制定管控及巡檢制度，確認(rèn)片區(qū)負(fù)責(zé)人，專人監(jiān)督 （定崗、 定人、定時(shí)、定點(diǎn)、定量）； TOP 1：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式： 圈層輻射派單圖解析 派單方式：圈層由內(nèi)向外輻射 層層遞進(jìn) TOP 1：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式： 重點(diǎn)客戶 派單區(qū) 郊區(qū)派單區(qū) 片區(qū)外派單區(qū) 區(qū)域內(nèi)派單區(qū) 169。 Copyright Centaline Group, 2023 —— CBD、華強(qiáng)、景田 ； 第二層級(jí)： 項(xiàng)目 15～ 20分鐘車程片區(qū) —— 金光華國(guó)貿(mào)、東門； 第三層級(jí)： 項(xiàng)目 5－ 10分鐘車程片區(qū) —— 百仕達(dá)、翠竹、布心、東湖 、草埔、洪湖水貝、田貝 ； 第四層級(jí)： 項(xiàng)目周邊的羅崗片區(qū)，以大社區(qū) 和小戶型社區(qū) 羅崗片區(qū) 草埔片區(qū) 洪湖水貝片區(qū) 翠竹片區(qū) 東門國(guó)貿(mào)片區(qū) 火車站片區(qū) 八卦嶺、 筍崗片區(qū) 羅芳片區(qū) CBD片區(qū) 華強(qiáng)片區(qū) 景田片區(qū) 【案例】 萬(wàn)科紅 百團(tuán)大戰(zhàn)案例參考： 百團(tuán)大戰(zhàn)：重點(diǎn)派單片區(qū) —— 四個(gè)層級(jí)，由遠(yuǎn)及近。策劃協(xié)同銷售及大學(xué)生展開(kāi)百團(tuán)大戰(zhàn)，多點(diǎn)開(kāi)花，紅火 燎原，紅動(dòng)鵬城。 客戶層級(jí)： 第一層級(jí)： 項(xiàng)目 20～ 30分鐘車程片區(qū) 接觸 熟悉 信任 洽談 認(rèn)同 全城陌拜 陌拜是開(kāi)發(fā)