【正文】 非住宅物管領(lǐng)域 NEXT 綜合客戶渠道拓展效果證明，其獨特競爭力 坐銷加大幅度推廣的傳統(tǒng)銷售模式中會認(rèn)為綜合銷售模式認(rèn)為會把項 目做低端銷費力效果較差，而現(xiàn)今龍頭老大萬科，及金地、保利、中 海等品牌開發(fā)商如今已把綜合銷渠道拓展演變成為市場的主流模式。 ?中原專屬客戶資源 ?中原客戶渠道拓展方式 中原獨有逾 500萬客戶資源，客戶定 向追蹤無人能及！ 中原專屬客戶資源渠道 2023年，成交 6500億 房款、按揭、投資回報率等 方面的計算功能，方便快捷 房源銷控、房源查詢、價格 導(dǎo)入導(dǎo)出等銷售進(jìn)程管理功 能 客戶資源的錄入導(dǎo)出功能 客戶的短信群發(fā)功能，使信 息能更精準(zhǔn)的傳達(dá)給目標(biāo)客 戶，并且還有篩選功能，客 戶是否接收到的信息反饋 客戶資源庫的共享功能，過 期的客戶自動進(jìn)入公客庫， 置業(yè)顧問可以篩選符合自身 物業(yè)的客戶資源進(jìn)行運用， 徹底實現(xiàn) “ 公盤公客 ” 中原專屬客戶資源渠道 中原 CCES（樓盤銷售管理系統(tǒng)）運用 ，可輕松實現(xiàn)跨區(qū)域、跨項目的轉(zhuǎn)介，以及客戶資源的最大化挖掘與統(tǒng)籌 中原專屬客戶資源渠道 中原全國三級市場及網(wǎng)絡(luò)布局為項目客戶資源拓展強(qiáng)大保障 遍布全國各大城市及區(qū)域的地鋪網(wǎng)絡(luò)，建立多渠道客戶紐帶。 Copyright Centaline Group, 2023 中高層專場推介 在營銷中心舉行高層專場推介會 目的：讓高層了解項目，重視項目，自上而下傳 播項目信息 地點：營銷中心 參加人：發(fā)展商高層領(lǐng)導(dǎo)，中原二三級高層領(lǐng)導(dǎo)， 區(qū)域總經(jīng)理，事業(yè)部總經(jīng)理重點分行經(jīng)理 流程：參觀項目營銷中心及樣板房，聽取銷售經(jīng) 理講解、參觀項目周邊 千人誓師大會 專場推介會 目的：讓同事充分了解項目喚起搶錢欲望 ,千人 誓師； 參加人：發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)，中原二三級高層領(lǐng)導(dǎo)， 重點分行同事代表 流程：先參觀項目營銷中心及樣板房、在舉行 推介會，并派發(fā)項目資料 獎品：刺激二三級市場同事的積極性 中原客戶拓展方式 中原客戶拓展方式 2—— 引爆業(yè)內(nèi)關(guān)注 （ 譽峰策略、九龍倉御園誓師，和黃二手 ） 緊抓核心圈層，自上而下 自上而下推介會 線上推廣： 中原內(nèi)部雜志、短信、郵件、公司海報、易拉寶宣傳、網(wǎng)站推廣； 內(nèi)部短信平臺：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等； 公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報、網(wǎng)絡(luò)通欄、新盤介紹、微博 … 公司郵箱：二三級市場全體，轉(zhuǎn)介信息； 公司銷售周報：項目推介 CCES首頁平臺； 公司海報 +易拉寶 …… 線下推廣： 每周周會推薦、銷售月會推薦、銷售月報 緊抓核心，讓同事成為你的傳播者 內(nèi)部推介及平臺利用 中原內(nèi)部持續(xù)推介 中原客戶拓展方式 中原客戶拓展方式 3—— 內(nèi)部體系傳播 ≈ 內(nèi)部全民營銷 中原客戶拓展方式 中原客戶拓展方式 4—— 人海戰(zhàn)術(shù) 萬人 CALL客 （利用自籌電 CALL團(tuán)隊以及渠道部） 執(zhí)行措施： 針對全市中原代理項目的到訪客戶，通過項目業(yè)務(wù)員以及三 級市場同事集體作戰(zhàn)將客戶全部 call過； 針對項目附近區(qū)域所有項目的到訪客戶全部 CALL過； 按照手機(jī)號碼段篩選，集中 call客， 1390、 1350、 1380等 老號碼段。 地毯式宣傳：利用項目各種宣 傳資料，例如 :項目單張、海 報、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳； 方向一：基礎(chǔ)營銷拓展 行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪客戶信息反饋 ，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會或物業(yè)部門，利用定點展銷及小規(guī)?；顒?，挖掘潛在客戶。 Copyright Centaline Group, 2023 —— CBD、華強(qiáng)、景田 ； 第二層級： 項目 15～ 20分鐘車程片區(qū) —— 金光華國貿(mào)、東門； 第三層級： 項目 5－ 10分鐘車程片區(qū) —— 百仕達(dá)、翠竹、布心、東湖 、草埔、洪湖水貝、田貝 ； 第四層級： 項目周邊的羅崗片區(qū)，以大社區(qū) 和小戶型社區(qū) 羅崗片區(qū) 草埔片區(qū) 洪湖水貝片區(qū) 翠竹片區(qū) 東門國貿(mào)片區(qū) 火車站片區(qū) 八卦嶺、 筍崗片區(qū) 羅芳片區(qū) CBD片區(qū) 華強(qiáng)片區(qū) 景田片區(qū) 【案例】 萬科紅 百團(tuán)大戰(zhàn)案例參考： 百團(tuán)大戰(zhàn)：重點派單片區(qū) —— 四個層級，由遠(yuǎn)及近。 TOP 1：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式： 陌拜步驟： 計劃準(zhǔn)備 計劃目的：由于我們的銷售模式是 具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的 是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn) 品。 計劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到 的最大難題，好的開始是成功的一 半，同時可以掌握 75%的先機(jī)。 了解得越多，就越容易確定一種最 佳的方式來與顧客談話。 內(nèi)部準(zhǔn)備 內(nèi)部準(zhǔn)備 1）信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員 的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要 原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自 己人見人愛，還要保持積極樂觀的 心態(tài)。 克服異議 克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會 如何面對心理上的異議，使心里有所 準(zhǔn)備了解心理上異議存在的根源所在 化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧 客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接 受產(chǎn)品和服務(wù)而是短暫的猶豫。 TOP 2： 巡展 地毯式搜索 ： 執(zhí)行強(qiáng)度及頻次可根據(jù)營銷節(jié)點進(jìn)行調(diào)整； 巡展持續(xù)性 巡展噱頭 1+N 方式 : 1個舉旗人 ,多個攻擊點 1個 核心第二售樓處 ,奠定前期項目形象基礎(chǔ) . N個中小型蓄積主體第二售樓處。 未來項 目將在 溫州、佛山、中山、咸寧、天津、太原、鄂爾多斯等 16個城市 進(jìn)行巡展，為開盤蓄客做最后沖刺。 圈層渠道有效方式： 外部企業(yè)團(tuán)購?fù)诰? TOP 3： 圈層式拓客方式 ： 資源類型 專屬資源圈層 團(tuán)體資源圈層 行業(yè)資源圈層 涉及內(nèi)容 中原資源 合作方、競爭項目資源 區(qū)域企業(yè)事業(yè)單位 俱樂部資源 高端品牌資源 學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu) 房地產(chǎn)行業(yè) 其他行業(yè) 設(shè)計、藝術(shù) 專屬通道 客戶資源 廣告等合作單位等 陌拜 登山協(xié)會、戶外團(tuán)體協(xié)會、健身俱樂部、品牌車俱 樂部 高端品牌車行、高爾夫球會成員 名校 MBA 地產(chǎn)精英專屬通道 金融、 IT、貿(mào)易、電子行業(yè)專屬通道 建筑、設(shè)計等 實施方式 長期互動 長期互動 階段性挖掘 階段性挖掘 階段性挖掘 長期互動 階段性挖掘 階段性挖掘 階段式挖掘 常規(guī)圈層拓展資源延展 TOP 3： 圈層式拓客方式 ： 由上至下 由下至上 關(guān)鍵聯(lián)系人法則： 聯(lián)系員；內(nèi)行；推銷員 ，主導(dǎo)項目的價值 TOP 4： 大客戶拓展 大客戶拓展 —— 尋找關(guān)鍵聯(lián)系人 投其所好 關(guān)鍵聯(lián)系人法則的由來 一件產(chǎn)品的必需程度越低，參照群體的影響越大，而豪宅的必須程度較低，在深圳選擇面相