【正文】 廣告多點(diǎn)，質(zhì)量一般。 完美：質(zhì)量、品牌、性價比面面俱到 渠道成員的能力，參與度和配合很重要 賣多樂士的 賣來威的 讓專業(yè)的人來做專業(yè)的事 Online不是上線， offline也不是下線 O2O其實(shí)就是一種服務(wù)模式，是在互聯(lián)網(wǎng)背景下全新的營銷思維。房產(chǎn)電商未來的發(fā)展一定是線上與線下的雙贏或多贏。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的線下模式在原來沒有線上的時候，其服務(wù)流程起碼是暢通的。 透明人計劃 互動： 中原有木有物業(yè)公司？ 安信行成立于 2023年，現(xiàn)為國家一級物業(yè)管理資質(zhì)， 13年來安信行先后為 70余家企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)提供了 物業(yè)管理及企業(yè)行政外包服務(wù) ，尤其是為 聯(lián)想、百度、華為、小米科技、淘寶 等 IT企業(yè)提供服務(wù)。 在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項目的競爭階段，這種不顧面子的狼式 手法，有著獨(dú)特的競爭力。將中原客戶資源拓展優(yōu)勢 加 以整合 、 為策劃同事報告撰寫提供幫助。 … … 中原地鋪，每個地鋪就是 項目的 戶外宣傳點(diǎn) ，將海 報張貼在門口醒目位置， 根據(jù)項目營銷節(jié)點(diǎn)隨時更 換，形成戶外廣告的效應(yīng)， 讓項目影響力最大化。 房源欄： 在三級地鋪申 請設(shè)置蘭亭國際房源專 印刷形式： 以客戶跟進(jìn)本 的形式，包含項目轉(zhuǎn)介寶 典、轉(zhuǎn)介確認(rèn)單等內(nèi)容， 派發(fā)給中原三級地鋪同事 電子形式： 針對目前高端 電子產(chǎn)品例如 IPAD等廣 中原客戶拓展方式 中原客戶拓展方式 1—— 引爆二三級聯(lián)動 三級市場全面覆蓋 強(qiáng)烈引爆 Code of this report | 16 169。 中原客戶拓展方式集錦 中原客戶拓展方式 5— 異地客戶拓展 （九龍倉時代 1號深圳拓客，阿壩三州拓展） 根據(jù)外省份高端客戶特點(diǎn)，制定搶抓策略 二三級聯(lián)動 ~二手通路 異地拓展 ~異地銷售 內(nèi)部渠道 ~全民營銷 萬人電 call~電call團(tuán)隊 引爆業(yè)內(nèi) ~內(nèi)部認(rèn)購 內(nèi)部資源調(diào)配 內(nèi)部客源使用 龍湖萬科的老業(yè)主利用，彩生活嘉寶的管理業(yè)主利用，華僑城歡樂谷的旅游客源攔截，中信銀行客戶挖掘，金林瑞吉酒店客戶挖掘 …… 小發(fā)散 … Part 2 綜合客戶資源拓展 下文中探討的綜合客戶資源拓展方式是中原營銷過程中常用的客戶資源拓展的方式，也是先進(jìn)房地產(chǎn)市場現(xiàn)今廣為運(yùn)用的主流模式，將市場主流客戶資源拓展模式做以整合 。 Copyright Centaline Group, 2023 主要目的：加大項目的宣傳力 度，吸引人群關(guān)注，提高項目 影響力，增加現(xiàn)場來訪量； 主要工作內(nèi)容為 :在項目可輻 射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人 流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場 所的資料投放、 DM直郵等。 活動內(nèi)容可靈活安排，如：小 型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒評鑒會等，可結(jié)合活動穿插對項目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項目現(xiàn)場或單位。 綜合客戶渠道拓展執(zhí)行三步驟： 目標(biāo)客群的研判 提前現(xiàn)場踩點(diǎn) 制定計劃物料準(zhǔn)備 綜合客戶渠道拓展 執(zhí)行三步走 （我們目標(biāo)客戶經(jīng)常出現(xiàn)哪些外部集 中點(diǎn)、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、年 齡層次、生活習(xí)慣、興趣愛好） （采用哪些形式、篩選外拓資源及點(diǎn)、 什么時間最好） （小樓書、戶型折頁、 DM單、小禮 品、宣傳展架、項目價值點(diǎn)宣傳冊） 大數(shù)據(jù) 客戶地圖 團(tuán)隊籌建及物料準(zhǔn)備 綜合客戶渠道拓展基本執(zhí)行流程： 制定計劃 （策劃、拓展團(tuán)隊） 物料準(zhǔn)備 （策劃、廣告公司） 組織實(shí)施 （策劃、外拓團(tuán)隊） 持續(xù)改進(jìn) 維系 確定方向 跟蹤檢查 綜合客戶拓展市場主流 形式 ： 2. 巡展 5. 二三級聯(lián)動 1. 掃街、掃樓 3. 圈層渠道拓展 4. 大客戶拓展 TOP 1： 掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式 ： 掃樓掃街撒網(wǎng)式拓展方法：通過大面積大范圍的撒網(wǎng)方式， 全面擴(kuò)大項目的 影響力、覆蓋力、滲透力 ，為后期定位拓展做鋪墊 三方向 全城 CALL客 全城 派單 全城 陌拜 影響力 覆蓋力 滲透力 影響力 覆蓋力 滲透力 全城 CALL客 籌備內(nèi)容： （ CALL客 人員培訓(xùn) 、 篩選、電話說詞腳本的設(shè)計） 工作內(nèi)容： 根據(jù)項目案場提供、中原積累客戶名單，及案場現(xiàn)階段的要求，通過培訓(xùn)內(nèi)容用標(biāo)準(zhǔn)的話語，訪問客戶邀約其參加活動為由，來篩選客戶近期購房計劃 ； 統(tǒng)計訪問結(jié)果并記錄每組客戶情況及活動的反饋（設(shè)計專用表格）； 當(dāng)天將 CALL小組電訪情況反饋給案場，同時案場安排專人隔天進(jìn)行回訪，形成互動機(jī)制； CALL人員每天保底完成定量 CALL客任務(wù)； CALL客要點(diǎn)： 針對不同的客群，制定有吸引力的說辭 電銷人員 打電話時心情的好壞直接影響成功率 制定嚴(yán)格的考核制度 ，執(zhí)行是成功的關(guān)鍵 要有清晰的目標(biāo)， 任務(wù)？成交率？上客率？打多少？ 培養(yǎng) 現(xiàn)場人員 電話營銷的習(xí)慣 TOP 1：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式： 全城派單 一、全城流動派單要點(diǎn)： 人員的招募、培訓(xùn)及骨干的挑選； 制做 拓客區(qū)域地圖 ；（由案場銷售組配合提供） 布點(diǎn)：根據(jù) 客戶地圖 （人流集中點(diǎn)及店面，專業(yè)市場及商業(yè)中心） 人員分組：掃樓、商業(yè)中心、掃街、插車、截客； 管理：通過早、晚會形式 ，以鼓勵形式宣導(dǎo)，同時要在早晚會上宣 講派單巡查的情況，表揚(yáng)在派發(fā)過程表現(xiàn)好的，做為榜樣樹立； 薪酬 ：有激勵的的薪酬體系； 監(jiān)督 ：制定管控及巡檢制度，確認(rèn)片區(qū)負(fù)責(zé)人，專人監(jiān)督 （定崗、 定人、定時、定點(diǎn)、定量）； TOP 1：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式： 圈層輻射派單圖解析 派單方式：圈層由內(nèi)向外輻射 層層遞進(jìn) TOP 1：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式： 重點(diǎn)客戶 派單區(qū) 郊區(qū)派單區(qū) 片區(qū)外派單區(qū) 區(qū)域內(nèi)派單區(qū) 169。策劃協(xié)同銷售及大學(xué)生展開百團(tuán)大戰(zhàn)，多點(diǎn)開花，紅火 燎原，紅動鵬城。陌拜廣泛運(yùn)用于保險、證券行業(yè)，但地產(chǎn)龍頭老大萬科掀起了陌拜在房地產(chǎn)營銷過程中的有效利用， 因此逆市下通過陌拜作為補(bǔ)充銷售手段，是擴(kuò)大客戶拓展的有效手段 。 計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就 是把自己 “ 陌生之客 ” 的立場短時 間轉(zhuǎn)化成 “ 好友立場 ” 。銷售人員要 做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作， 合理利用時間，提高拜訪效率。 外部準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備：就要選擇與個性相適應(yīng) 的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。 資料準(zhǔn)備：要努力收集到顧客資料， 要盡可能了解顧客的情況，你可以 向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。工具準(zhǔn)備： “ 工欲善其事，必先利其器 ” 一位 優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍 精神外，一套完整的銷售工具是絕 對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。 時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時 間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，同時也會讓顧客產(chǎn) 生不信任感，最好是提前 57分鐘到 達(dá)做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 2）知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動 前的熱身活動，這個階段最重要的 是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就 是提出對方關(guān)心的話題。 4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化 管理，如果你希望別人怎樣對待你， 你首先就要怎樣對待別人。 不要讓顧客說出異議：善于利用顧客 的感情控制交談氣氛，顧客就會隨著 你的所想，不要讓拒絕說出口。 運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客 也會吸引