客戶經(jīng)理聚類開拓精準營銷(賀正華)-(編輯修改稿)
2025-03-26 21:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一下，您的的身份證 /手機帶了嗎？ 客戶異議處理策略 ? 自以為是型 —— 忽視法 ? 不為所動型 —— 補償法 ? 猶豫不決型 —— 對比法 ? 疑難雜癥型 —— 太極法 服務(wù)承諾 促銷政策 產(chǎn)品 價值 33 說服技巧： 太極法 ? 這部手機太貴了 ? 手機閱讀沒什么用。 課程索引 ? 全業(yè)務(wù)市場競爭栺局認知 ? 終端流量應(yīng)用融合推薦模式 ? 集團客戶聚類定向集群營銷 ? 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展效能管理 聚類客戶的市場價值 一低三高的產(chǎn)出比 可以關(guān)注哪些聚類市場？ 一、專業(yè)市場 ? 總體特點： 員工人數(shù)較少，固話數(shù)量較少，電腦普及率較低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對較低，工作地點相對集中，容易形成規(guī)模效應(yīng)。 ? 消費特點： 跟蹤追隨型，比較關(guān)注行業(yè)標桿或者大企業(yè)的做法，看到別人使用并帶來效果，就會追隨使用。 ? 資費敏感度： 高，比較關(guān)心價格因素。 ? 業(yè)務(wù)選擇影響因素： 可靠性，使用方便。 二、商務(wù)樓宇 ? 總體特點： 員工人數(shù)較多，固話數(shù)量較多，電腦普及率較高，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對較高，容易接受新事物。 ? 消費特點： 目標明確型，對于信息化業(yè)務(wù)感興趣的用戶選擇一年內(nèi)使用的比例明顯低于其他三類市場。 ? 資費敏感度： 低，證明業(yè)務(wù)的實用性后，能夠承受較高的資費水平。 ? 業(yè)務(wù)選擇影響因素： 可靠性，穩(wěn)定的服務(wù)。 三、臨街店鋪 ? 總體特點： 員工人數(shù)很少，固話數(shù)量較多，電腦普及率低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對較低，工作地點分散，效益與店鋪地段有直接關(guān)系。 ? 消費特點： 單純型，對與增值業(yè)務(wù)不了解但感覺新鮮，如果資費能接受愿意嘗試。 ? 資費敏感度： 高，比較關(guān)心價格因素。 ? 業(yè)務(wù)選擇影響因素： 價格，使用方便。 四、工業(yè)園區(qū) ? 總體特點： 員工人數(shù)很多，固話數(shù)量較多，高技術(shù)背景，電腦普及率高，工作地點集中，具有強大的群體極化效應(yīng)，輻射效應(yīng)強。 ? 消費特點： 目標明確型：注重業(yè)務(wù)的實用性，對于投入相對不敏感，對于電信業(yè)務(wù)的使用往往受園區(qū)管委會的影響。 ? 資費敏感度： 低，對價格不敏感，高端用戶比例較大。 ? 業(yè)務(wù)選擇影響因素： 可靠性，使用方便。穩(wěn)定服務(wù)。 聚類集團終端融合推廣四步秀 秀前準備 聚類客戶定向營銷 客戶摸底 情 投 意 合 研討： 除了明確客戶資栺，還需要確定提前了解客戶群體那些相關(guān)資料？ 調(diào)查摸底 成功預(yù)約 宣傳預(yù)熱 聚類客戶 4G秀團隊組建 組建團隊 任務(wù)清單 主持人？ 銷售員：？ 展示：？ 預(yù)演未來 聚類集團終端融合推廣四步秀 秀中風范 秀中風范 現(xiàn)場布置 客戶領(lǐng)導(dǎo)說什么 54 主持說什么 一、秀應(yīng)用 — 秀靈犀 一、秀應(yīng)用：秀百度地圖 二、秀網(wǎng)速 4G客戶關(guān)心的通話模式問題 ? 通話模式問題 ? 雙待機 ? CSFB ? VOLTE 三、秀品牌 四、秀終端 ? 蘋果第一部高端 4G手機落戶移動：
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