客戶經(jīng)理培訓(xùn)-客戶經(jīng)理制-客戶經(jīng)理的概念(編輯修改稿)
2025-02-07 18:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 報 告。 (六 ) 定期檢查及拜訪授信戶，了解客戶、往來 情況、業(yè)務(wù)變化、押品估值。探訪保人， 及時作出調(diào)整及跟進(jìn)。 (七 ) 填寫各類書面報告，如客戶情況變化、客 戶意見、行業(yè)動向等。 (八 ) 對往來欠佳、脫期、有問題之授信戶，加 緊跟進(jìn)了解、催理，並及時向上級匯報 。 22 客戶經(jīng)理的工作範(fàn)圍 (九 ) 了解市場情況、同業(yè)做法，填寫書面資 料，向上級反映，加強(qiáng)銀行之競爭能力。 (十 ) 瞭解銀行現(xiàn)行政策，在拓展業(yè)務(wù)同時維 護(hù)銀行利益，樹立銀行形象。 (十一 ) 參加小組會議，定期匯報工作情況。 (十二 ) 了解市場情況，定時進(jìn)修，提高自身業(yè) 務(wù)知識及質(zhì)素。 (十三 ) 完成上級有關(guān)指示及安排的各項工作， 並與各同事發(fā)揮互相協(xié)作精神 。 23 銀行客戶經(jīng)理，營業(yè)代表，信貸經(jīng)理的比較 營業(yè)代表 信貸經(jīng)理 客戶經(jīng)理 主要職能 推銷產(chǎn)品 保護(hù)金融資產(chǎn) 管理“客戶關(guān)系” 服務(wù)對象 一般客戶群 信貸客戶 /客戶經(jīng)理 特定客戶群 評核依據(jù) 銷售額 呆壞賬損失 /信貸業(yè)務(wù)效益 “客戶關(guān)系”整體價值 授權(quán) 較低 信貸審批權(quán) 在指定范圍內(nèi)的全面授權(quán) 所需經(jīng)驗(yàn) 較少 在信貸業(yè)務(wù)必需有穩(wěn)固的經(jīng)驗(yàn) 需對銀行的各方面都有一定的經(jīng)驗(yàn) 素質(zhì)要求 1. 產(chǎn)品知識 2. 交際手腕靈活 1. 全面的財務(wù)及經(jīng)濟(jì)知識 2. 風(fēng)險意識 3. 風(fēng)險管理技能 另頁 級別 一般 較高 較高 24 銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 (一 ) 品德素質(zhì) : 責(zé)任感，使命感，及自發(fā)性 進(jìn)取堅強(qiáng)的事業(yè)心 廉潔奉公，恪盡職守 團(tuán)隊精神，大局觀念 業(yè)務(wù)素質(zhì) : 熟練掌握銀行產(chǎn)品、服務(wù)，及專業(yè)知識 熟悉企業(yè)的經(jīng)營管理知識 熟練掌握經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī) 敏銳的市場觸角與調(diào)研分析能力 金融產(chǎn)品的綜合運(yùn)用與創(chuàng)新能力 有較強(qiáng)的公關(guān)能力 能夠協(xié)調(diào)部門關(guān)系 良好的效益觀念與風(fēng)險意識 /管理手段 興趣多樣化，知識面廣 25 銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 (二 ) 心理素質(zhì) : 能夠承受較大的工作壓力； 有自信和百折不撓的毅力和勇氣； 要有不斷充實(shí)自己的主動性； 良好的競爭意識與服務(wù)意識； 注重儀表，有建立和保護(hù)銀行形象的意識 ； 善于隨應(yīng)變。 26 銀行客戶經(jīng)理的分類 跨國 /跨區(qū)企業(yè) 地區(qū)性大型企業(yè) 中、小企業(yè) 高風(fēng)險企業(yè) 金融機(jī)構(gòu) 非企業(yè)團(tuán)體、政府 高資產(chǎn)投資客戶 高存款客戶 信貸客戶 一般存戶 客戶經(jīng)理 企業(yè)、團(tuán)體 個人 27 銀行客戶經(jīng)理制的分配模式 1. 以區(qū)域分類 (如國家 / 地區(qū) / 分區(qū) )。 2. 以客戶行業(yè)分類 (如制造業(yè) / 貿(mào)易 / 服務(wù)性行業(yè) )。 3. 以客戶生意額分類 (如上市公司 / 大型企業(yè) / 中小型企業(yè) )。 4. 以客戶關(guān)系分類 (如新客戶 / 舊客戶 )。 5. 以銀行服務(wù)分類 (如企業(yè)信貸 / 私立信貸 / 項目投資 )。 6. 交叉 / 重疊式 (如按客戶行業(yè)結(jié)合銀行服務(wù)產(chǎn)品類別 )。 7. 綜合式組織 (如分區(qū)再加其它多種配搭 )。 8. 服務(wù)小組式 (如市務(wù)部配合專職部門直接提供服務(wù)予客戶 )。 9. 隨機(jī)式 (無特定模式 ) ? 優(yōu)缺點(diǎn)端視市場定位、分行網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)產(chǎn)品種類、同業(yè)做法 等 。 ? 組織架構(gòu)及客戶分配模式可定期檢討積效，再作變更調(diào)整。 28 銀行客戶經(jīng)理組織架構(gòu) 一 . 擴(kuò)大工作范圍 分行經(jīng)理 ＋ 客戶A,B? 分行副經(jīng)理 +客戶 C,D? 分行副經(jīng)理 +客戶 E,F? 匯款部經(jīng)理 +客戶 G,H? 信貸部經(jīng)理 +客戶 I,J? 操作部經(jīng)理 +客戶 K,L? 29 優(yōu)點(diǎn) : 1. 在短期內(nèi)可實(shí)行客戶經(jīng)理制
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