確保經(jīng)營業(yè)績提升之銷售管理實務(編輯修改稿)
2025-03-26 18:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 7. 生活行事曆 8. 銷售目標（廣義）預估與分配利益計畫預估 9. 銷售計畫內(nèi)容說明 10. 其他相關子計畫內(nèi)容說明 11. 財務性的銷售效益預估 12. 計畫推動組織表 13. 計畫推動作業(yè)時間表 14. 計畫總結說明 擬定銷售計畫的基本原則 1. 重視銷售計畫的可行性 2. 銷售必須同時追求營業(yè)額與利益額 3. 營業(yè)目標與利益目標必須分類分配 4. 重視人力資源與財務資源對銷售達成的影響 ? 要由誰去統(tǒng)籌負責銷售計畫的訂定 ? 銷售計畫內(nèi)各子計畫的負責人為誰 ? 訂定銷售計畫的步驟為何 ? 銷售計畫訂定過程中，協(xié)調(diào)整合的機制為何 ? 目標的合理性與涵括性 ? 如何將銷售計畫落實在實際的作業(yè)上 ? 銷售計畫是由銷售目標的設定與分配開始，循序向下展開。此處的銷售目標主要是指營業(yè)額?！冈O定營業(yè)額、並實現(xiàn)之?！故卿N售活動的使命，同時營業(yè)額也具有市場佔有率的意義，因此可將營業(yè)額的達成，做為店鋪經(jīng)營的基本目標 ? 但在追求營業(yè)額的同時，仍然必須認清，要有利潤，才能維繫企業(yè)的生存；因此應將營業(yè)額的目標，轉(zhuǎn)換成為利益的目標，並就此結果進行利益計畫。其中營業(yè)損益就是我們所謂的利益，也是作為營業(yè)主管，必須要為公司積極爭取的部分 ? 利益計畫如何回饋與銷售目標互動，其重點在於運用損益平衡點（ BEP）的概念。既然企業(yè)經(jīng)營就是要追求利潤，如果經(jīng)過預測出來的營業(yè)目標，無法使企業(yè)獲利時，就必須從利益計畫中檢討，該節(jié)流以對、該另辟財源，或是向上修正營業(yè)目標，最後才是退求如何能早點達到 BEP。因此利益計畫的本質(zhì)是積極的，扮演企業(yè)資源調(diào)度的關鍵角色 ? 不管是營業(yè)目標、或是利益目標，都不能以整體做為結果，必須將之分類拆解，細部分析其構成、背景與達成方案，才能真正對企業(yè)的營運有幫助；分類與運用的方式愈多樣、愈細，就表示該企業(yè)的管理能力愈強，銷售達成的功算也就愈高 ? 茲將常見的分類方式條列如下： – 依部門別分類（多階） – 依商品別分類（多階） – 依顧客別分類（多階） – 依時段別分類（多階） – 依區(qū)域別分類（多階） – 依人員別分類（多階） – 將以上選擇有意義部分再做交叉分析 ? 傳統(tǒng)談到企業(yè)資源，有三個 M，就是 Man－人力資源、 Money－財務資源、Merchandise（原文為 Material）－商品資源；可見人力資源與財務資源對企業(yè)經(jīng)營的重要性 ? 如果能夠擁有人力資源，善用組織的力量，企業(yè)經(jīng)營將會事半功倍，發(fā)展無限；能從財務管理面協(xié)助銷售活動展開，店鋪營運將會更安全，也會更有效率 ? 因此好的零售經(jīng)營者，必然重視從組織人事面與財務面，同步協(xié)助銷售活動的展開；對於人力資源與財務資源的運用，也能靈活的從資源的限制條件，調(diào)整成為資源的調(diào)度運用 銷售策略 訂定銷售策略的考慮要素 ? 內(nèi)部因素 – 企業(yè)體本身的核心競爭力 – 企業(yè)經(jīng)營背景（包括文化與資源 … 等） – 企業(yè)政策（包括理念、願景、目標與總體戰(zhàn)略 … 等） ? 外部因素 – 立地環(huán)境 – 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營環(huán)境 – 總體經(jīng)營環(huán)境 ? 前瞻思考 – 競爭導向 – 消費導向 – 流行導向 銷售策略關連思考圖 ● 總體經(jīng)營環(huán)境 ● 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 ● 立地環(huán)境 (X軸－消費導向 ) (Y軸－競爭導向 ) (Z軸－流行導向 ) ● 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)核心競爭力 認識藍徹斯特戰(zhàn)略 ? （ Frederick William Lanchester； 1868～ 1948）是英國籍的航空工程學工程師，空氣動力學的先驅(qū)，設計出英國第一部用石油發(fā)動的汽車。第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)後，他開始對空戰(zhàn)發(fā)生興趣（注：一次大戰(zhàn)是首次有飛機參與的戰(zhàn)爭），努力探究兵力的比率和損害量之間是否存在某種關聯(lián)。他統(tǒng)計了歷年來陸、海、空軍戰(zhàn)鬥時敵我的毀損量，並分析各種戰(zhàn)役的人員、武器、裝備、糧食等有形資源，和士氣、技能、訓練、補給、情報等無形資源，評估最後的勝負結果， 歸納出了兩個方程式，之後被統(tǒng)稱作「蘭徹斯特法則」 （ Lanchester‘ s Law） ? 商場如戰(zhàn)場，將戰(zhàn)爭的觀念應用到企業(yè)經(jīng)營上，一直是許多 學者專家研究的重點； 1962年，日本學者田岡信夫?qū)⑻m徹斯 特法則結合當?shù)厥袌霏h(huán)境，發(fā)展為一整套可運用在商業(yè)競爭 的行銷策略，徹底剖析強者與弱者之間的戰(zhàn)力狀態(tài)，並探討 何以歷史上各領域都曾不斷出現(xiàn)以寡擊眾、以小搏大的例子 ，顛覆了「強淩弱」的常理 蘭徹斯特法則 ? 蘭徹斯特第一法則： – 近身戰(zhàn)時，雙方損傷兵力是 1： 1 – 又稱單打獨鬥法則，亦即單兵作戰(zhàn)的戰(zhàn)略。如古代的刀、槍和弓箭等，都是一人攻擊一人，使用同一種武器互相作戰(zhàn)，決勝的基本方式是士兵人數(shù)及作戰(zhàn)效率，兵力居劣勢的一方想要獲勝，就必須擁有性能優(yōu)越的武器，或是提高軍隊士氣等。第一法則後來延伸成為「弱者戰(zhàn)略」基礎。 ? 蘭徹斯特第二法則： – 遠距戰(zhàn)時，雙方總戰(zhàn)力會變成各自投入兵力的平方 – 又稱集中效果法則。當雙方作戰(zhàn)方式，從近身肉搏戰(zhàn)進化到採用先進武器的遠距戰(zhàn)時（如坦克、飛機等），總戰(zhàn)力會變成投入兵力的平方，亦即大者恆大，優(yōu)勢兵力的一方可以平方倍數(shù)的戰(zhàn)力損傷對方兵力。第二法則後來延伸成為「強者戰(zhàn)略」基礎。 蘭徹斯特法則 ? 根據(jù)上述兩法則，如果相互爭鬥的雙方擁有的兵力是 3： 2，則在近身戰(zhàn)時，當各自陣營都拿起武器，堂堂正正地在草原上一對一決鬥，自然是擁有三分兵力者獲勝；然而，若是進階到武器精良的遠距戰(zhàn)，則雙方戰(zhàn)力的差距將拉大成 9： 4，弱者的勝率更低了。 ? 乍看之下，這像是個「以大吃小」的常識性原則，但如果弱者可以將強者的兵力分成三股，每次只進攻對手其中一股兵力，那麼只擁有兩分兵力者就會獲勝。 ? 因此、兵力總數(shù)未必就能論斷勝負，重點在於弱者能否「集中火力、縮小打擊面」，不斷累積局部的勝利，進而擴大戰(zhàn)果。 藍徹斯特戰(zhàn)略的主要概念 倚強為勝 VS. 以弱擊強 藍徹斯特戰(zhàn)略對市場競爭的前提 ? 企業(yè)的資源是有限的 ? 競爭的範圍是廣泛的 ? 競爭的對手是很多的 結論就是 … 很難大小通吃 藍徹
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1