確保經(jīng)營業(yè)績提升之銷售管理實務-全文預覽
【正文】 生活要有意義，不要越軌。 18:01:0518:01:0518:01Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 6時 1分 5秒 下午 6時 1分 18:01: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時 1分 5秒 18:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:01:0518:01:0518:013/27/2023 6:01:05 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 6時 1分 :01March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 18:01:0518:01:0518:01Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 提升賣場競爭力之道 提升賣場競爭力的三要素 商品力 販賣力 環(huán)境力 提昇銷售的方法 更好的商品 ? 正確的商品分類與構(gòu)成 ? 引進更有實力的品牌 ? 提昇整體商品的競爭力（廣度深度密度感度） ? 強化商品開發(fā)的能力（流行新鮮趣味） ? 避免廣義與狹義的缺貨產(chǎn)生 ? 時時的調(diào)整配置 提昇銷售的方法 更好的販賣 ? 待客 – 儀容與態(tài)度 – 專業(yè)知識 – 銷售能力 – 服務的節(jié)奏與效率 ? 應對 – 服務至上的心態(tài)（ MI） – 服務至上的動作（ BI） – 展開服務的組織機制 – 服務流程的通暢 – 售後服務 – 異常處理 ? SP – 品牌經(jīng)營（ BRANDING） – 行銷企劃（ MARKETING） – 活動能力（ PR SP、 EVENT） – 廣宣 – 展示陳列 – 公關(guān) ? CM – 顧客情報管理 – 顧客價值分析與顧客分類管理 – 顧客溝通機制 – 顧客價值提供與開發(fā)新價值 – 顧客固定化與開發(fā)新顧客 提昇銷售的方法 更好的環(huán)境 ? 提高方便性 ? 提高安全性 ? 提高舒適性 ? 提高娛樂性 ? 提高知識性 ? 提高文化性 ? 提高購買性 Up grade to 清楚的 SI （ Store Identity） 銷售管理的新趨勢 ? 跳脫傳統(tǒng)百貨經(jīng)營的思維，開創(chuàng)銷售管理的大格局 ? 從業(yè)態(tài)變革開始，徹底改變經(jīng)營的思維 ? 以顧客為中心思考、架構(gòu)銷售管理的策略與方法 ? 以數(shù)據(jù)為運作基礎(chǔ)、落實計量管理的精神、深化銷售管理的精準度 ? 從流程管理開始、全面導入 TQC經(jīng)營、提昇銷售管理的品質(zhì) ? 應用電腦科技、提昇銷售管理效率 變動快速、競爭激烈 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 □已經(jīng)做到 □有做沒好 □還沒開始 ，是否能在賣場內(nèi)明確表現(xiàn)出來，使外觀、賣場、商品、展示陳列、營業(yè)員 … 等，均能表現(xiàn)出相同的企業(yè)文化。 □已經(jīng)做到 □有做沒好 □還沒開始 ，是否有同時分析顧客消費的需耍、同業(yè)動向或其他環(huán)境的改變。附加價值＝ 勞動分配率 「人效」提升的管理重點 ? 銷售活動管理須將「工作」「人員」與「時間」做有效的編排組合，以提高人效發(fā)揮高度生產(chǎn)力，確保公司的利益。 ? 乍看之下，這像是個「以大吃小」的常識性原則，但如果弱者可以將強者的兵力分成三股，每次只進攻對手其中一股兵力，那麼只擁有兩分兵力者就會獲勝。 ? 蘭徹斯特第二法則： – 遠距戰(zhàn)時，雙方總戰(zhàn)力會變成各自投入兵力的平方 – 又稱集中效果法則。第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)後，他開始對空戰(zhàn)發(fā)生興趣（注：一次大戰(zhàn)是首次有飛機參與的戰(zhàn)爭），努力探究兵力的比率和損害量之間是否存在某種關(guān)聯(lián)?！故卿N售活動的使命，同時營業(yè)額也具有市場佔有率的意義，因此可將營業(yè)額的達成，做為店鋪經(jīng)營的基本目標 ? 但在追求營業(yè)額的同時，仍然必須認清，要有利潤，才能維繫企業(yè)的生存；因此應將營業(yè)額的目標，轉(zhuǎn)換成為利益的目標，並就此結(jié)果進行利益計畫。 銷售管理的概念 (Plan) (Do) (Check) (Action) (Check) (Action) (Plan) (Do) (Standard) (Do) (Check) (Action) P D A C S D A C C A D P S D A C C A D P 基礎(chǔ)銷售管理（營業(yè)管理）的架構(gòu) 市場調(diào)查 情報收集與分析 銷售預測 目標擬定 銷售管控 ? 要項管控 ? 大量管控 ? 異常管控 營業(yè)管理 ? 人員管理 ? 銷售展開 ? 店務管理 回饋 成為應用技術(shù) 檢討改善 形成實務知識 銷售計畫 方向與方法 ? 從環(huán)境面去展開管理 ? 從實踐面去展開管理 ? 從結(jié)果面去展開管理 市場調(diào)查的意義 ? 資料收集 經(jīng)常、廣泛而且深入的搜集在經(jīng)營過程當中，內(nèi)部與外部發(fā)生的一切相關(guān)資料 ? 情報分析 將以上的資料予以分析，找出發(fā)展機會與改善重點，成為定性與定量的情報 ? 對策籌劃 依據(jù)前述分析結(jié)果，進行科學化、客觀性的評估，並提出可行的對策 情報 資料 對策 知識 分析 實踐 調(diào)查 計畫 銷售預測與銷售目標設(shè)定 清楚銷售預測與銷售目標設(shè)定的分別 ? 雖然銷售預測與銷售計畫中的目標設(shè)定乍看之下，都是針對營運數(shù)字在做文章，似乎沒有甚麼太大的不同，但是事實上，儘管銷售計畫是要依據(jù)銷售預測去推衍，彼此間的關(guān)係密切，不過銷售預測與銷售計畫在本質(zhì)上卻是截然不同的兩回事 ? 銷售預測主要是從歷史的資料做變動分析後，以計量的方式算出預測目標值，雖然還加上了對環(huán)境面的影響所做的評估，但總還是屬於從過去出發(fā)的延長線上的預測值 ? 銷售目標設(shè)定的精神則是從「企業(yè)政策」的角度出發(fā)，綜合考慮了：景氣狀況與產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景、過去實績表現(xiàn)的規(guī)律性、經(jīng)營者的企圖心與風險承擔的能力、企業(yè)本身的經(jīng)營策略與能力、立地環(huán)境的特性與變化、消費者傾
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