確保經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升之銷售管理實(shí)務(wù)-全文預(yù)覽
【正文】 生活要有意義，不要越軌。 18:01:0518:01:0518:01Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 6時(shí) 1分 5秒 下午 6時(shí) 1分 18:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 1分 5秒 18:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:01:0518:01:0518:013/27/2023 6:01:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 6時(shí) 1分 :01March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 18:01:0518:01:0518:01Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 提升賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力之道 提升賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的三要素 商品力 販賣力 環(huán)境力 提昇銷售的方法 更好的商品 ? 正確的商品分類與構(gòu)成 ? 引進(jìn)更有實(shí)力的品牌 ? 提昇整體商品的競(jìng)爭(zhēng)力（廣度深度密度感度） ? 強(qiáng)化商品開發(fā)的能力（流行新鮮趣味） ? 避免廣義與狹義的缺貨產(chǎn)生 ? 時(shí)時(shí)的調(diào)整配置 提昇銷售的方法 更好的販賣 ? 待客 – 儀容與態(tài)度 – 專業(yè)知識(shí) – 銷售能力 – 服務(wù)的節(jié)奏與效率 ? 應(yīng)對(duì) – 服務(wù)至上的心態(tài)（ MI） – 服務(wù)至上的動(dòng)作（ BI） – 展開服務(wù)的組織機(jī)制 – 服務(wù)流程的通暢 – 售後服務(wù) – 異常處理 ? SP – 品牌經(jīng)營(yíng)（ BRANDING） – 行銷企劃（ MARKETING） – 活動(dòng)能力（ PR SP、 EVENT） – 廣宣 – 展示陳列 – 公關(guān) ? CM – 顧客情報(bào)管理 – 顧客價(jià)值分析與顧客分類管理 – 顧客溝通機(jī)制 – 顧客價(jià)值提供與開發(fā)新價(jià)值 – 顧客固定化與開發(fā)新顧客 提昇銷售的方法 更好的環(huán)境 ? 提高方便性 ? 提高安全性 ? 提高舒適性 ? 提高娛樂性 ? 提高知識(shí)性 ? 提高文化性 ? 提高購(gòu)買性 Up grade to 清楚的 SI （ Store Identity） 銷售管理的新趨勢(shì) ? 跳脫傳統(tǒng)百貨經(jīng)營(yíng)的思維，開創(chuàng)銷售管理的大格局 ? 從業(yè)態(tài)變革開始，徹底改變經(jīng)營(yíng)的思維 ? 以顧客為中心思考、架構(gòu)銷售管理的策略與方法 ? 以數(shù)據(jù)為運(yùn)作基礎(chǔ)、落實(shí)計(jì)量管理的精神、深化銷售管理的精準(zhǔn)度 ? 從流程管理開始、全面導(dǎo)入 TQC經(jīng)營(yíng)、提昇銷售管理的品質(zhì) ? 應(yīng)用電腦科技、提昇銷售管理效率 變動(dòng)快速、競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 □已經(jīng)做到 □有做沒好 □還沒開始 ，是否能在賣場(chǎng)內(nèi)明確表現(xiàn)出來，使外觀、賣場(chǎng)、商品、展示陳列、營(yíng)業(yè)員 … 等，均能表現(xiàn)出相同的企業(yè)文化。 □已經(jīng)做到 □有做沒好 □還沒開始 ，是否有同時(shí)分析顧客消費(fèi)的需耍、同業(yè)動(dòng)向或其他環(huán)境的改變。附加價(jià)值＝ 勞動(dòng)分配率 「人效」提升的管理重點(diǎn) ? 銷售活動(dòng)管理須將「工作」「人員」與「時(shí)間」做有效的編排組合，以提高人效發(fā)揮高度生產(chǎn)力，確保公司的利益。 ? 乍看之下，這像是個(gè)「以大吃小」的常識(shí)性原則，但如果弱者可以將強(qiáng)者的兵力分成三股，每次只進(jìn)攻對(duì)手其中一股兵力，那麼只擁有兩分兵力者就會(huì)獲勝。 ? 蘭徹斯特第二法則： – 遠(yuǎn)距戰(zhàn)時(shí)，雙方總戰(zhàn)力會(huì)變成各自投入兵力的平方 – 又稱集中效果法則。第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)後，他開始對(duì)空戰(zhàn)發(fā)生興趣（注：一次大戰(zhàn)是首次有飛機(jī)參與的戰(zhàn)爭(zhēng)），努力探究兵力的比率和損害量之間是否存在某種關(guān)聯(lián)。」是銷售活動(dòng)的使命，同時(shí)營(yíng)業(yè)額也具有市場(chǎng)佔(zhàn)有率的意義，因此可將營(yíng)業(yè)額的達(dá)成，做為店鋪經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo) ? 但在追求營(yíng)業(yè)額的同時(shí)，仍然必須認(rèn)清，要有利潤(rùn)，才能維繫企業(yè)的生存；因此應(yīng)將營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)，轉(zhuǎn)換成為利益的目標(biāo)，並就此結(jié)果進(jìn)行利益計(jì)畫。 銷售管理的概念 (Plan) (Do) (Check) (Action) (Check) (Action) (Plan) (Do) (Standard) (Do) (Check) (Action) P D A C S D A C C A D P S D A C C A D P 基礎(chǔ)銷售管理（營(yíng)業(yè)管理）的架構(gòu) 市場(chǎng)調(diào)查 情報(bào)收集與分析 銷售預(yù)測(cè) 目標(biāo)擬定 銷售管控 ? 要項(xiàng)管控 ? 大量管控 ? 異常管控 營(yíng)業(yè)管理 ? 人員管理 ? 銷售展開 ? 店務(wù)管理 回饋 成為應(yīng)用技術(shù) 檢討改善 形成實(shí)務(wù)知識(shí) 銷售計(jì)畫 方向與方法 ? 從環(huán)境面去展開管理 ? 從實(shí)踐面去展開管理 ? 從結(jié)果面去展開管理 市場(chǎng)調(diào)查的意義 ? 資料收集 經(jīng)常、廣泛而且深入的搜集在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中，內(nèi)部與外部發(fā)生的一切相關(guān)資料 ? 情報(bào)分析 將以上的資料予以分析，找出發(fā)展機(jī)會(huì)與改善重點(diǎn)，成為定性與定量的情報(bào) ? 對(duì)策籌劃 依據(jù)前述分析結(jié)果，進(jìn)行科學(xué)化、客觀性的評(píng)估，並提出可行的對(duì)策 情報(bào) 資料 對(duì)策 知識(shí) 分析 實(shí)踐 調(diào)查 計(jì)畫 銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)設(shè)定 清楚銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)設(shè)定的分別 ? 雖然銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)畫中的目標(biāo)設(shè)定乍看之下，都是針對(duì)營(yíng)運(yùn)數(shù)字在做文章，似乎沒有甚麼太大的不同，但是事實(shí)上，儘管銷售計(jì)畫是要依據(jù)銷售預(yù)測(cè)去推衍，彼此間的關(guān)係密切，不過銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)畫在本質(zhì)上卻是截然不同的兩回事 ? 銷售預(yù)測(cè)主要是從歷史的資料做變動(dòng)分析後，以計(jì)量的方式算出預(yù)測(cè)目標(biāo)值，雖然還加上了對(duì)環(huán)境面的影響所做的評(píng)估，但總還是屬於從過去出發(fā)的延長(zhǎng)線上的預(yù)測(cè)值 ? 銷售目標(biāo)設(shè)定的精神則是從「企業(yè)政策」的角度出發(fā)，綜合考慮了：景氣狀況與產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景、過去實(shí)績(jī)表現(xiàn)的規(guī)律性、經(jīng)營(yíng)者的企圖心與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的能力、企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)策略與能力、立地環(huán)境的特性與變化、消費(fèi)者傾
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