【正文】 常管控 營(yíng)業(yè)管理 ? 人員管理 ? 銷售展開(kāi) ? 店務(wù)管理 回饋 成為應(yīng)用技術(shù) 檢討改善 形成實(shí)務(wù)知識(shí) 銷售計(jì)畫 方向與方法 ? 從環(huán)境面去展開(kāi)管理 ? 從實(shí)踐面去展開(kāi)管理 ? 從結(jié)果面去展開(kāi)管理 市場(chǎng)調(diào)查的意義 ? 資料收集 經(jīng)常、廣泛而且深入的搜集在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，內(nèi)部與外部發(fā)生的一切相關(guān)資料 ? 情報(bào)分析 將以上的資料予以分析，找出發(fā)展機(jī)會(huì)與改善重點(diǎn)，成為定性與定量的情報(bào) ? 對(duì)策籌劃 依據(jù)前述分析結(jié)果，進(jìn)行科學(xué)化、客觀性的評(píng)估，並提出可行的對(duì)策 情報(bào) 資料 對(duì)策 知識(shí) 分析 實(shí)踐 調(diào)查 計(jì)畫 銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)設(shè)定 清楚銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)設(shè)定的分別 ? 雖然銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)畫中的目標(biāo)設(shè)定乍看之下，都是針對(duì)營(yíng)運(yùn)數(shù)字在做文章，似乎沒(méi)有甚麼太大的不同，但是事實(shí)上，儘管銷售計(jì)畫是要依據(jù)銷售預(yù)測(cè)去推衍，彼此間的關(guān)係密切，不過(guò)銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)畫在本質(zhì)上卻是截然不同的兩回事 ? 銷售預(yù)測(cè)主要是從歷史的資料做變動(dòng)分析後，以計(jì)量的方式算出預(yù)測(cè)目標(biāo)值，雖然還加上了對(duì)環(huán)境面的影響所做的評(píng)估，但總還是屬於從過(guò)去出發(fā)的延長(zhǎng)線上的預(yù)測(cè)值 ? 銷售目標(biāo)設(shè)定的精神則是從「企業(yè)政策」的角度出發(fā)，綜合考慮了：景氣狀況與產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景、過(guò)去實(shí)績(jī)表現(xiàn)的規(guī)律性、經(jīng)營(yíng)者的企圖心與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的能力、企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)策略與能力、立地環(huán)境的特性與變化、消費(fèi)者傾向、競(jìng)爭(zhēng)店的經(jīng)營(yíng)策略與能力、以及其他如科技、文化、政治 … 等背景因素，在能控制內(nèi)外部各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)條件的變化後，將企業(yè)政策定量化的結(jié)果 ? 因此銷售目標(biāo)設(shè)定較銷售預(yù)測(cè)更具有實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)的策略觀、與技術(shù)執(zhí)行面的背景 銷售預(yù)測(cè)的期間 ? 現(xiàn)有流通業(yè)最常見(jiàn)到、有實(shí)際在做的，多是一年以內(nèi)的短期銷售預(yù)測(cè)，但在新店籌備時(shí)的預(yù)測(cè)，則就大都有做到三至五年的中長(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)。確保經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升之銷售管理實(shí)務(wù) 熊海量 2023年 9月 確保經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升之銷售管理實(shí)務(wù) 課程大綱 ? 第一單元：當(dāng)前百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境與對(duì)策 – 百貨發(fā)展現(xiàn)狀、方向與對(duì)策 – 零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的革心與革新 – 店鋪經(jīng)營(yíng)的基本概念 ? 第二單元：銷售如何管理 – 認(rèn)識(shí)銷售管理 – 銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)設(shè)定 – 如何製作銷售計(jì)劃 – 如何訂定銷售策略 – 銷售活動(dòng)的內(nèi)容與落實(shí)的方法 – 銷售管控 – 提升賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力之道 ? 第三單元：系統(tǒng)化提升經(jīng)營(yíng)利益的方法 – 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本使命 – 企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益的來(lái)源 – 經(jīng)營(yíng)樹(shù)狀圖 ? 第四單元：銷售計(jì)量管理 – 認(rèn)識(shí)銷售計(jì)量管理 – 銷售計(jì)量管理的實(shí)務(wù)應(yīng)用 – 如何建立銷售計(jì)量管理體系 – 部門別的成績(jī)單 – 高管必備的財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能 君子之學(xué)，未嘗高行以為知也，不聞不若聞之，聞之不若見(jiàn)之，見(jiàn)之不若知之，知之不若行之。 ? 由此可知，銷售管理是種循環(huán)性的作業(yè)架構(gòu)，由計(jì)畫的階段開(kāi)始，落實(shí)到執(zhí)行的階段，再加上同步展開(kāi)的管控階段，最後將所有經(jīng)驗(yàn)的結(jié)果整理後回饋到下一回的計(jì)畫階段，如此周而復(fù)始、生生不息；這種架構(gòu)同時(shí)也符合戴明循環(huán)的 PDCA模型。因此利益計(jì)畫的本質(zhì)是積極的，扮演企業(yè)資源調(diào)度的關(guān)鍵角色 ? 不管是營(yíng)業(yè)目標(biāo)、或是利益目標(biāo)，都不能以整體做為結(jié)果，必須將之分類拆解，細(xì)部分析其構(gòu)成、背景與達(dá)成方案，才能真正對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)有幫助；分類與運(yùn)用的方式愈多樣、愈細(xì)，就表示該企業(yè)的管理能力愈強(qiáng)，銷售達(dá)成的功算也就愈高 ? 茲將常見(jiàn)的分類方式條列如下： – 依部門別分類（多階） – 依商品別分類（多階） – 依顧客別分類（多階） – 依時(shí)段別分類（多階） – 依區(qū)域別分類（多階） – 依人員別分類（多階） – 將以上選擇有意義部分再做交叉分析 ? 傳統(tǒng)談到企業(yè)資源，有三個(gè) M，就是 Man－人力資源、 Money－財(cái)務(wù)資源、Merchandise（原文為 Material）－商品資源；可見(jiàn)人力資源與財(cái)務(wù)資源對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要性 ? 如果能夠擁有人力資源，善用組織的力量，企業(yè)經(jīng)營(yíng)將會(huì)事半功倍，發(fā)展無(wú)限；能從財(cái)務(wù)管理面協(xié)助銷售活動(dòng)展開(kāi)，店鋪營(yíng)運(yùn)將會(huì)更安全，也會(huì)更有效率 ? 因此好的零售經(jīng)營(yíng)者，必然重視從組織人事面與財(cái)務(wù)面，同步協(xié)助銷售活動(dòng)的展開(kāi)；對(duì)於人力資源與財(cái)務(wù)資源的運(yùn)用，也能靈活的從資源的限制條件，調(diào)整成為資源的調(diào)度運(yùn)用 銷售策略 訂定銷售策略的考慮要素 ? 內(nèi)部因素 – 企業(yè)體本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力 – 企業(yè)經(jīng)營(yíng)背景（包括文化與資源 … 等） – 企業(yè)政策（包括理念、願(yuàn)景、目標(biāo)與總體戰(zhàn)略 … 等） ? 外部因素 – 立地環(huán)境 – 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 – 總體經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ? 前瞻思考 – 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 – 消費(fèi)導(dǎo)向 – 流行導(dǎo)向 銷售策略關(guān)連思考圖 ● 總體經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ● 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 ● 立地環(huán)境 (X軸－消費(fèi)導(dǎo)向 ) (Y軸－競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ) (Z軸－流行導(dǎo)向 ) ● 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 認(rèn)識(shí)藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略 ? （ Frederick William Lanchester； 1868～ 1948）是英國(guó)籍的航空工程學(xué)工程師，空氣動(dòng)力學(xué)的先驅(qū)，設(shè)計(jì)出英國(guó)第一部用石油發(fā)動(dòng)的汽車。 蘭徹斯特法則 ? 根據(jù)上述兩法則，如果相互爭(zhēng)鬥的雙方擁有的兵力是 3： 2，則在近身戰(zhàn)時(shí)，當(dāng)各自陣營(yíng)都拿起武器，堂堂正正地在草原上一對(duì)一決鬥，自然是擁有三分兵力者獲勝；然而，若是進(jìn)階到武器精良的遠(yuǎn)距戰(zhàn)，則雙方戰(zhàn)力的差距將拉大成 9： 4，弱者的勝率更低了。 □已經(jīng)做到 □有做沒(méi)好 □還沒(méi)開(kāi)始 、區(qū)域及店舖別，或是依年季月週的時(shí)間分段做成預(yù)算。 □已經(jīng)做到 □有做沒(méi)好 □還沒(méi)開(kāi)始 基本分十分，每勾一個(gè)已經(jīng)做到加十分，每勾一個(gè)有做沒(méi)好加五分，每勾一個(gè)還沒(méi)開(kāi)始加一分，七十五分及格，六十分以下危險(xiǎn)，要用力加油。 。 :01:0518:01:05March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:0518:01Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別