【正文】 常管控 營業(yè)管理 ? 人員管理 ? 銷售展開 ? 店務(wù)管理 回饋 成為應(yīng)用技術(shù) 檢討改善 形成實務(wù)知識 銷售計畫 方向與方法 ? 從環(huán)境面去展開管理 ? 從實踐面去展開管理 ? 從結(jié)果面去展開管理 市場調(diào)查的意義 ? 資料收集 經(jīng)常、廣泛而且深入的搜集在經(jīng)營過程當中，內(nèi)部與外部發(fā)生的一切相關(guān)資料 ? 情報分析 將以上的資料予以分析，找出發(fā)展機會與改善重點，成為定性與定量的情報 ? 對策籌劃 依據(jù)前述分析結(jié)果，進行科學(xué)化、客觀性的評估，並提出可行的對策 情報 資料 對策 知識 分析 實踐 調(diào)查 計畫 銷售預(yù)測與銷售目標設(shè)定 清楚銷售預(yù)測與銷售目標設(shè)定的分別 ? 雖然銷售預(yù)測與銷售計畫中的目標設(shè)定乍看之下，都是針對營運數(shù)字在做文章，似乎沒有甚麼太大的不同，但是事實上，儘管銷售計畫是要依據(jù)銷售預(yù)測去推衍，彼此間的關(guān)係密切，不過銷售預(yù)測與銷售計畫在本質(zhì)上卻是截然不同的兩回事 ? 銷售預(yù)測主要是從歷史的資料做變動分析後，以計量的方式算出預(yù)測目標值，雖然還加上了對環(huán)境面的影響所做的評估，但總還是屬於從過去出發(fā)的延長線上的預(yù)測值 ? 銷售目標設(shè)定的精神則是從「企業(yè)政策」的角度出發(fā)，綜合考慮了：景氣狀況與產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景、過去實績表現(xiàn)的規(guī)律性、經(jīng)營者的企圖心與風(fēng)險承擔的能力、企業(yè)本身的經(jīng)營策略與能力、立地環(huán)境的特性與變化、消費者傾向、競爭店的經(jīng)營策略與能力、以及其他如科技、文化、政治 … 等背景因素，在能控制內(nèi)外部各項經(jīng)營條件的變化後，將企業(yè)政策定量化的結(jié)果 ? 因此銷售目標設(shè)定較銷售預(yù)測更具有實務(wù)經(jīng)營的策略觀、與技術(shù)執(zhí)行面的背景 銷售預(yù)測的期間 ? 現(xiàn)有流通業(yè)最常見到、有實際在做的，多是一年以內(nèi)的短期銷售預(yù)測，但在新店籌備時的預(yù)測，則就大都有做到三至五年的中長期銷售預(yù)測。確保經(jīng)營業(yè)績提升之銷售管理實務(wù) 熊海量 2023年 9月 確保經(jīng)營業(yè)績提升之銷售管理實務(wù) 課程大綱 ? 第一單元：當前百貨業(yè)經(jīng)營環(huán)境與對策 – 百貨發(fā)展現(xiàn)狀、方向與對策 – 零售企業(yè)經(jīng)營的革心與革新 – 店鋪經(jīng)營的基本概念 ? 第二單元：銷售如何管理 – 認識銷售管理 – 銷售預(yù)測與銷售目標設(shè)定 – 如何製作銷售計劃 – 如何訂定銷售策略 – 銷售活動的內(nèi)容與落實的方法 – 銷售管控 – 提升賣場競爭力之道 ? 第三單元：系統(tǒng)化提升經(jīng)營利益的方法 – 企業(yè)經(jīng)營的基本使命 – 企業(yè)經(jīng)營利益的來源 – 經(jīng)營樹狀圖 ? 第四單元：銷售計量管理 – 認識銷售計量管理 – 銷售計量管理的實務(wù)應(yīng)用 – 如何建立銷售計量管理體系 – 部門別的成績單 – 高管必備的財務(wù)報表分析技能 君子之學(xué)，未嘗高行以為知也，不聞不若聞之，聞之不若見之，見之不若知之，知之不若行之。 ? 由此可知，銷售管理是種循環(huán)性的作業(yè)架構(gòu)，由計畫的階段開始，落實到執(zhí)行的階段，再加上同步展開的管控階段，最後將所有經(jīng)驗的結(jié)果整理後回饋到下一回的計畫階段，如此周而復(fù)始、生生不息；這種架構(gòu)同時也符合戴明循環(huán)的 PDCA模型。因此利益計畫的本質(zhì)是積極的，扮演企業(yè)資源調(diào)度的關(guān)鍵角色 ? 不管是營業(yè)目標、或是利益目標，都不能以整體做為結(jié)果，必須將之分類拆解，細部分析其構(gòu)成、背景與達成方案，才能真正對企業(yè)的營運有幫助；分類與運用的方式愈多樣、愈細，就表示該企業(yè)的管理能力愈強，銷售達成的功算也就愈高 ? 茲將常見的分類方式條列如下： – 依部門別分類（多階） – 依商品別分類（多階） – 依顧客別分類（多階） – 依時段別分類（多階） – 依區(qū)域別分類（多階） – 依人員別分類（多階） – 將以上選擇有意義部分再做交叉分析 ? 傳統(tǒng)談到企業(yè)資源，有三個 M，就是 Man－人力資源、 Money－財務(wù)資源、Merchandise（原文為 Material）－商品資源；可見人力資源與財務(wù)資源對企業(yè)經(jīng)營的重要性 ? 如果能夠擁有人力資源，善用組織的力量，企業(yè)經(jīng)營將會事半功倍，發(fā)展無限；能從財務(wù)管理面協(xié)助銷售活動展開，店鋪營運將會更安全，也會更有效率 ? 因此好的零售經(jīng)營者，必然重視從組織人事面與財務(wù)面，同步協(xié)助銷售活動的展開；對於人力資源與財務(wù)資源的運用，也能靈活的從資源的限制條件，調(diào)整成為資源的調(diào)度運用 銷售策略 訂定銷售策略的考慮要素 ? 內(nèi)部因素 – 企業(yè)體本身的核心競爭力 – 企業(yè)經(jīng)營背景（包括文化與資源 … 等） – 企業(yè)政策（包括理念、願景、目標與總體戰(zhàn)略 … 等） ? 外部因素 – 立地環(huán)境 – 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營環(huán)境 – 總體經(jīng)營環(huán)境 ? 前瞻思考 – 競爭導(dǎo)向 – 消費導(dǎo)向 – 流行導(dǎo)向 銷售策略關(guān)連思考圖 ● 總體經(jīng)營環(huán)境 ● 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 ● 立地環(huán)境 (X軸－消費導(dǎo)向 ) (Y軸－競爭導(dǎo)向 ) (Z軸－流行導(dǎo)向 ) ● 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)核心競爭力 認識藍徹斯特戰(zhàn)略 ? （ Frederick William Lanchester； 1868～ 1948）是英國籍的航空工程學(xué)工程師，空氣動力學(xué)的先驅(qū)，設(shè)計出英國第一部用石油發(fā)動的汽車。 蘭徹斯特法則 ? 根據(jù)上述兩法則，如果相互爭鬥的雙方擁有的兵力是 3： 2，則在近身戰(zhàn)時，當各自陣營都拿起武器，堂堂正正地在草原上一對一決鬥，自然是擁有三分兵力者獲勝；然而，若是進階到武器精良的遠距戰(zhàn)，則雙方戰(zhàn)力的差距將拉大成 9： 4，弱者的勝率更低了。 □已經(jīng)做到 □有做沒好 □還沒開始 、區(qū)域及店舖別，或是依年季月週的時間分段做成預(yù)算。 □已經(jīng)做到 □有做沒好 □還沒開始 基本分十分，每勾一個已經(jīng)做到加十分，每勾一個有做沒好加五分，每勾一個還沒開始加一分，七十五分及格，六十分以下危險，要用力加油。 。 :01:0518:01:05March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:0518:01Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別