確保經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升之銷售管理實(shí)務(wù)-文庫(kù)吧
2025-02-26 18:01 本頁(yè)面
【正文】 認(rèn)識(shí)銷售管理 銷售管理的範(fàn)圍 廣義 狹義 一般同義於銷售活動(dòng)，或又稱為販賣管理、賣場(chǎng)管理 … 等 銷售 管理 商圈管理 顧客管理 商品管理 營(yíng)業(yè)管理 販促管理 形象管理 基礎(chǔ) 銷售管理的定義 ? 經(jīng)營(yíng)店鋪、就是希望能把商品銷售出去，以賺取利潤(rùn)，而銷售管理的目的，正是在於確保銷售工作的順暢與目標(biāo)的達(dá)成。 ? 我們可以進(jìn)一步的定義、銷售管理就是： 從情報(bào)收集開始，經(jīng)過(guò)銷售預(yù)測(cè) → 擬定銷售計(jì)畫 → 展開銷售作業(yè) → 期間必要的管控 → 時(shí)間段的檢討、最後再將檢討的結(jié)果回饋?zhàn)鰹橄缕阡N售預(yù)測(cè)與計(jì)畫的情報(bào)；對(duì)這一整串流程所進(jìn)行的管理，我們就稱之為銷售管理。 ? 由此可知，銷售管理是種循環(huán)性的作業(yè)架構(gòu)，由計(jì)畫的階段開始，落實(shí)到執(zhí)行的階段，再加上同步展開的管控階段，最後將所有經(jīng)驗(yàn)的結(jié)果整理後回饋到下一回的計(jì)畫階段，如此周而復(fù)始、生生不息；這種架構(gòu)同時(shí)也符合戴明循環(huán)的 PDCA模型。 銷售管理的概念 (Plan) (Do) (Check) (Action) (Check) (Action) (Plan) (Do) (Standard) (Do) (Check) (Action) P D A C S D A C C A D P S D A C C A D P 基礎(chǔ)銷售管理（營(yíng)業(yè)管理）的架構(gòu) 市場(chǎng)調(diào)查 情報(bào)收集與分析 銷售預(yù)測(cè) 目標(biāo)擬定 銷售管控 ? 要項(xiàng)管控 ? 大量管控 ? 異常管控 營(yíng)業(yè)管理 ? 人員管理 ? 銷售展開 ? 店務(wù)管理 回饋 成為應(yīng)用技術(shù) 檢討改善 形成實(shí)務(wù)知識(shí) 銷售計(jì)畫 方向與方法 ? 從環(huán)境面去展開管理 ? 從實(shí)踐面去展開管理 ? 從結(jié)果面去展開管理 市場(chǎng)調(diào)查的意義 ? 資料收集 經(jīng)常、廣泛而且深入的搜集在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，內(nèi)部與外部發(fā)生的一切相關(guān)資料 ? 情報(bào)分析 將以上的資料予以分析，找出發(fā)展機(jī)會(huì)與改善重點(diǎn)，成為定性與定量的情報(bào) ? 對(duì)策籌劃 依據(jù)前述分析結(jié)果，進(jìn)行科學(xué)化、客觀性的評(píng)估，並提出可行的對(duì)策 情報(bào) 資料 對(duì)策 知識(shí) 分析 實(shí)踐 調(diào)查 計(jì)畫 銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)設(shè)定 清楚銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)設(shè)定的分別 ? 雖然銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)畫中的目標(biāo)設(shè)定乍看之下，都是針對(duì)營(yíng)運(yùn)數(shù)字在做文章，似乎沒有甚麼太大的不同，但是事實(shí)上，儘管銷售計(jì)畫是要依據(jù)銷售預(yù)測(cè)去推衍，彼此間的關(guān)係密切，不過(guò)銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)畫在本質(zhì)上卻是截然不同的兩回事 ? 銷售預(yù)測(cè)主要是從歷史的資料做變動(dòng)分析後，以計(jì)量的方式算出預(yù)測(cè)目標(biāo)值，雖然還加上了對(duì)環(huán)境面的影響所做的評(píng)估，但總還是屬於從過(guò)去出發(fā)的延長(zhǎng)線上的預(yù)測(cè)值 ? 銷售目標(biāo)設(shè)定的精神則是從「企業(yè)政策」的角度出發(fā)，綜合考慮了：景氣狀況與產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景、過(guò)去實(shí)績(jī)表現(xiàn)的規(guī)律性、經(jīng)營(yíng)者的企圖心與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的能力、企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)策略與能力、立地環(huán)境的特性與變化、消費(fèi)者傾向、競(jìng)爭(zhēng)店的經(jīng)營(yíng)策略與能力、以及其他如科技、文化、政治 … 等背景因素，在能控制內(nèi)外部各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)條件的變化後，將企業(yè)政策定量化的結(jié)果 ? 因此銷售目標(biāo)設(shè)定較銷售預(yù)測(cè)更具有實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)的策略觀、與技術(shù)執(zhí)行面的背景 銷售預(yù)測(cè)的期間 ? 現(xiàn)有流通業(yè)最常見到、有實(shí)際在做的，多是一年以內(nèi)的短期銷售預(yù)測(cè)，但在新店籌備時(shí)的預(yù)測(cè)，則就大都有做到三至五年的中長(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)。這主要原因或是因?yàn)樵谛碌昊I備時(shí)，經(jīng)營(yíng)層要做投資分析，因此就有編列預(yù)算與人力，去做包括環(huán)境面的整體性調(diào)查，與深入的分析評(píng)估 ? 預(yù)測(cè)並不見得一定是要時(shí)間愈長(zhǎng)愈好，或是愈大規(guī)模就愈好，超過(guò)五年以上的預(yù)測(cè)，由於外在不可測(cè)的因素太多，預(yù)測(cè)的技術(shù)與成本也太高，因此其策略面的意義要大於實(shí)質(zhì)操作面的意義 ? 短期銷售預(yù)測(cè)：一年及以內(nèi)的銷售預(yù)測(cè) ? 中期銷售預(yù)測(cè)：一至三年間的銷售預(yù)測(cè) ? 長(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)：三年以上的銷售預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)的方法 時(shí)間序列法 趨勢(shì)分析法 條件假設(shè)法 實(shí)踐評(píng)估法 意志目標(biāo)法 趨勢(shì)變動(dòng) 季節(jié)變動(dòng) 循環(huán)變動(dòng) 偶發(fā)變動(dòng) 比率增加法 連續(xù)相關(guān)法 月占比指數(shù)法 變動(dòng)傾向法 隨手畫法 等分平均法 移動(dòng)平均法 最小二乘法 月別平均法 連環(huán)比率法 銷售計(jì)畫 銷售計(jì)畫的定義 ? 甚麼是計(jì)劃 – 計(jì)畫就是預(yù)先選擇目標(biāo)，並且給予合理的執(zhí)行建議 – 在企業(yè)展開各項(xiàng)主要計(jì)畫的過(guò)程中，所有相關(guān)的部門主管皆要參與溝通，以企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人的理念與目標(biāo)為前提，從所進(jìn)行的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，選擇出各種可行的提案，而後共同落實(shí)，這就是計(jì)畫的概念 ? 甚麼是銷售計(jì)劃 – 銷售計(jì)畫就是包括從清楚明白企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的開始，到各部門分配目標(biāo)，訂定實(shí)施計(jì)畫，以及決定達(dá)成方法 … 等的連串過(guò)程 – 銷售計(jì)畫關(guān)係了銷售展開的方向是否正確、以及銷售管理的方法是否有效率，因此我們可以說(shuō)：在銷售管理的完整體系中，最基本的工作就是銷售計(jì)畫 銷售計(jì)畫的內(nèi)容 ? 廣義銷售計(jì)畫 廣義銷售計(jì)畫的內(nèi)容從銷售目標(biāo)的提出開始，至少包括了：商圈計(jì)畫、顧客計(jì)畫、營(yíng)業(yè)計(jì)畫、商品計(jì)畫、販促計(jì)畫、店舖形象計(jì)劃，以及相關(guān)的組織計(jì)畫、財(cái)務(wù)計(jì)畫 … 等 ? 銷售實(shí)施計(jì)畫 銷售計(jì)畫中直接能夠創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，就是商品計(jì)畫、營(yíng)業(yè)計(jì)畫、販促計(jì)畫這三個(gè)部分，因此一般又將這三個(gè)子計(jì)畫，合併稱為銷售實(shí)施計(jì)畫 ? 營(yíng)業(yè)計(jì)畫 在銷售計(jì)畫、甚至銷售實(shí)施計(jì)畫中，最基礎(chǔ)的當(dāng)屬營(yíng)業(yè)計(jì)畫；營(yíng)業(yè)計(jì)畫除了提出落實(shí)銷售的執(zhí)行辦法之外，更重要的就是扮演了整體銷售計(jì)畫摘要匯整的角色 銷售計(jì)畫的架構(gòu) 1. 計(jì)畫封面、標(biāo)題、提案日期 2. 提案目錄 3. 計(jì)畫摘要說(shuō)明 4. 企業(yè)現(xiàn)況分析 5. 外在環(huán)境分析 6. 銷售策略說(shuō)明
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