確保經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升之銷售管理實(shí)務(wù)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 1分 5秒 18:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 1分 5秒 18:01:0527 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :01:0518:01Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 □已經(jīng)做到 □有做沒(méi)好 □還沒(méi)開(kāi)始 ，負(fù)責(zé)提案、事前準(zhǔn)備、落實(shí)執(zhí)行與事後的檢討。人數(shù)＝人效 人事費(fèi)用247。第一法則後來(lái)延伸成為「弱者戰(zhàn)略」基礎(chǔ)?！冈O(shè)定營(yíng)業(yè)額、並實(shí)現(xiàn)之。 百貨商場(chǎng)銷售的新模式 商品豐富化 商品品牌化 管理精細(xì)化 賣場(chǎng)劇場(chǎng)化 以人與商品為中心的 整合性 百貨商場(chǎng)銷售新模式 主題展開(kāi) 感性營(yíng)銷 高效組織 計(jì)量考核 自主 MD的戰(zhàn)略性推展 零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的革心與革新 零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的革心 ? 零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的三個(gè)內(nèi)涵＝ (A)＋ (B)＋ (C) – (A)＝行業(yè)管理的專業(yè) (DOMAIN) – (B)＝零售管理的專業(yè) – (C)＝企業(yè)管理的專業(yè) ? (A)是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)與基礎(chǔ)，但愈是大型化的零售業(yè)，或是身處愈高的職務(wù)， (B)和 (C)的重要性就愈高。 ? 在強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)與速度的今日，零售業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)更著重 (B)和 (C)的部分，以提升對(duì)環(huán)境的彈性與資源整合的能力?！故卿N售活動(dòng)的使命，同時(shí)營(yíng)業(yè)額也具有市場(chǎng)佔(zhàn)有率的意義，因此可將營(yíng)業(yè)額的達(dá)成，做為店鋪經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo) ? 但在追求營(yíng)業(yè)額的同時(shí)，仍然必須認(rèn)清，要有利潤(rùn)，才能維繫企業(yè)的生存；因此應(yīng)將營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)，轉(zhuǎn)換成為利益的目標(biāo)，並就此結(jié)果進(jìn)行利益計(jì)畫(huà)。 ? 蘭徹斯特第二法則： – 遠(yuǎn)距戰(zhàn)時(shí)，雙方總戰(zhàn)力會(huì)變成各自投入兵力的平方 – 又稱集中效果法則。附加價(jià)值＝ 勞動(dòng)分配率 「人效」提升的管理重點(diǎn) ? 銷售活動(dòng)管理須將「工作」「人員」與「時(shí)間」做有效的編排組合，以提高人效發(fā)揮高度生產(chǎn)力，確保公司的利益。 □已經(jīng)做到 □有做沒(méi)好 □還沒(méi)開(kāi)始 ，是否能在賣場(chǎng)內(nèi)明確表現(xiàn)出來(lái)，使外觀、賣場(chǎng)、商品、展示陳列、營(yíng)業(yè)員 … 等，均能表現(xiàn)出相同的企業(yè)文化。 18:01:0518:01:0518:01Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 18:01:0518:01:0518:013/27/2023 6:01:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 1分 5秒 下午 6時(shí) 1分 18:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 6時(shí) 1分 :01March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :01:0518:01:05March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時(shí) 1分 :01March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 1分 5秒 下午 6時(shí) 1分 18:01: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:01:0518:01:0518:013/27/2023 6:01:05 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 □已經(jīng)做到 □有做沒(méi)好 □還沒(méi)開(kāi)始 ，是否考慮到與採(cǎi)購(gòu)、販促、及財(cái)務(wù)、人事 … 等其他部門的關(guān)連性與配合性。 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的主要概念 倚強(qiáng)為勝 VS. 以弱擊強(qiáng) 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提 ? 企業(yè)的資源是有限的 ? 競(jìng)爭(zhēng)的範(fàn)圍是廣泛的 ? 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手是很多的 結(jié)論就是 … 很難大小通吃 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因應(yīng)之策 ? 決定重點(diǎn) ? 集中兵力 ? 全力攻擊 局部?jī)?yōu)勢(shì)形成 爭(zhēng)取 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略中主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的範(fàn)圍 ? 商品 ? 顧客 ? 區(qū)域 市場(chǎng)細(xì)分化與選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ) 競(jìng)爭(zhēng)的力量 =有形的數(shù)量 *無(wú)形的效率 ? 有形的數(shù)量 – 賣場(chǎng)坪數(shù)、營(yíng)業(yè)員數(shù)、商品項(xiàng)數(shù) … 等 ? 無(wú)形的效率 – 經(jīng)營(yíng)能力、人員素質(zhì)、運(yùn)作制度、資訊化程度、待客服務(wù) … 等 市場(chǎng)細(xì)分化矩陣分析 商品在區(qū)域與顧客間的MATRIX 區(qū)域面 a b c d e f g … 顧 客 面 A B C D E F G … 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略中切入市場(chǎng)的策略 商 品 顧 客 區(qū) 域 弱者的戰(zhàn)略 首應(yīng)重利 即存量的概念 積小勝為大勝的思考 強(qiáng)者的戰(zhàn)略 首應(yīng)重勢(shì) 即流量的概念 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的思考 孫子兵法 善攻者攻於九天之上 善守者藏於九地之中 銷售活動(dòng) （營(yíng)業(yè)管理） 現(xiàn)場(chǎng)主義 全員一致化、時(shí)間全面化 銷售活動(dòng)的展開(kāi)內(nèi)容 銷售活動(dòng)展開(kāi)的內(nèi)容 ? 人員管理 ? 銷售展開(kāi) ? 店務(wù)管理 事 物 人 銷售活動(dòng)的內(nèi)容－人員的管理 ? 員工常見(jiàn)的問(wèn)題 – 不能 – 不為 – 不法 ? 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的要件 – 知識(shí) – 德行 – 意志 ? 對(duì)人員管理的理念 – 制度完善 規(guī)範(fàn)、引導(dǎo)與管控 – 充分授權(quán) 強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練、輔導(dǎo)與支援協(xié)助 – 重賞重罰 效益＝收益－成本 「人效」提升的架構(gòu) ? 提升銷售業(yè)績(jī) ? 創(chuàng)造附加價(jià)值 ? 有效運(yùn)用人力 – 要求人員更有效率的工作 – 更科學(xué)化、更有計(jì)劃的工作 – 效率化經(jīng)營(yíng)四步曲 ? 作業(yè)總清查 ─作業(yè)流程書(shū)面化 ? 找出問(wèn)題尋求改善 ─重新介定合理化作業(yè) ? 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的確實(shí)遵行 ? 利用資訊科技提高效率 營(yíng)業(yè)額247。如古代的刀、槍和弓箭等，都是一人攻擊一人，使用同一種武器互相作戰(zhàn)，決勝的基本方式是士兵人數(shù)及作戰(zhàn)效率，兵力居劣勢(shì)的一方想要獲勝，就必須擁有性能優(yōu)越的武器，或是提高軍隊(duì)士氣等。此處的銷售目標(biāo)主要是指營(yíng)業(yè)額。 第一單元 當(dāng)前百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境與對(duì)策 百貨發(fā)展現(xiàn)狀、方向與對(duì)策
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