確保經(jīng)營業(yè)績提升之銷售管理實(shí)務(wù)(文件)
【正文】 與降低成本 ? 企業(yè)多角化、集團(tuán)化與國際化 經(jīng)營環(huán)境衝擊 發(fā)展對應(yīng)方向 未來百貨發(fā)展的基本戰(zhàn)略觀 ? CHAIN STORE OPERATION 連鎖化經(jīng)營 ? LOW COST OPERATION 低成本經(jīng)營 在愈趨激烈而且同質(zhì)化的競爭環(huán)境下，商場間的價格戰(zhàn)必不可免，如何利用規(guī)?；岙a(chǎn)生的優(yōu)勢，以及積極的降低經(jīng)營成本以爭取薄利，將是百貨業(yè)者未來經(jīng)營的首要課題；連鎖化經(jīng)營與低成本經(jīng)營正是未來百貨發(fā)展必循的基本戰(zhàn)略觀。 ? 我們可以進(jìn)一步的定義、銷售管理就是： 從情報收集開始，經(jīng)過銷售預(yù)測 → 擬定銷售計畫 → 展開銷售作業(yè) → 期間必要的管控 → 時間段的檢討、最後再將檢討的結(jié)果回饋?zhàn)鰹橄缕阡N售預(yù)測與計畫的情報；對這一整串流程所進(jìn)行的管理，我們就稱之為銷售管理。此處的銷售目標(biāo)主要是指營業(yè)額。既然企業(yè)經(jīng)營就是要追求利潤，如果經(jīng)過預(yù)測出來的營業(yè)目標(biāo)，無法使企業(yè)獲利時，就必須從利益計畫中檢討，該節(jié)流以對、該另辟財源，或是向上修正營業(yè)目標(biāo)，最後才是退求如何能早點(diǎn)達(dá)到 BEP。如古代的刀、槍和弓箭等，都是一人攻擊一人，使用同一種武器互相作戰(zhàn)，決勝的基本方式是士兵人數(shù)及作戰(zhàn)效率，兵力居劣勢的一方想要獲勝，就必須擁有性能優(yōu)越的武器，或是提高軍隊(duì)士氣等。第二法則後來延伸成為「強(qiáng)者戰(zhàn)略」基礎(chǔ)。 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的主要概念 倚強(qiáng)為勝 VS. 以弱擊強(qiáng) 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略對市場競爭的前提 ? 企業(yè)的資源是有限的 ? 競爭的範(fàn)圍是廣泛的 ? 競爭的對手是很多的 結(jié)論就是 … 很難大小通吃 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略對市場競爭的因應(yīng)之策 ? 決定重點(diǎn) ? 集中兵力 ? 全力攻擊 局部優(yōu)勢形成 爭取 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略中主要市場競爭的範(fàn)圍 ? 商品 ? 顧客 ? 區(qū)域 市場細(xì)分化與選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ) 競爭的力量 =有形的數(shù)量 *無形的效率 ? 有形的數(shù)量 – 賣場坪數(shù)、營業(yè)員數(shù)、商品項(xiàng)數(shù) … 等 ? 無形的效率 – 經(jīng)營能力、人員素質(zhì)、運(yùn)作制度、資訊化程度、待客服務(wù) … 等 市場細(xì)分化矩陣分析 商品在區(qū)域與顧客間的MATRIX 區(qū)域面 a b c d e f g … 顧 客 面 A B C D E F G … 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略中切入市場的策略 商 品 顧 客 區(qū) 域 弱者的戰(zhàn)略 首應(yīng)重利 即存量的概念 積小勝為大勝的思考 強(qiáng)者的戰(zhàn)略 首應(yīng)重勢 即流量的概念 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的思考 孫子兵法 善攻者攻於九天之上 善守者藏於九地之中 銷售活動 （營業(yè)管理） 現(xiàn)場主義 全員一致化、時間全面化 銷售活動的展開內(nèi)容 銷售活動展開的內(nèi)容 ? 人員管理 ? 銷售展開 ? 店務(wù)管理 事 物 人 銷售活動的內(nèi)容－人員的管理 ? 員工常見的問題 – 不能 – 不為 – 不法 ? 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的要件 – 知識 – 德行 – 意志 ? 對人員管理的理念 – 制度完善 規(guī)範(fàn)、引導(dǎo)與管控 – 充分授權(quán) 強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練、輔導(dǎo)與支援協(xié)助 – 重賞重罰 效益＝收益－成本 「人效」提升的架構(gòu) ? 提升銷售業(yè)績 ? 創(chuàng)造附加價值 ? 有效運(yùn)用人力 – 要求人員更有效率的工作 – 更科學(xué)化、更有計劃的工作 – 效率化經(jīng)營四步曲 ? 作業(yè)總清查 ─作業(yè)流程書面化 ? 找出問題尋求改善 ─重新介定合理化作業(yè) ? 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的確實(shí)遵行 ? 利用資訊科技提高效率 營業(yè)額247。 ? 一般對於管理的應(yīng)用，有以下的基本原則 – 要項(xiàng)管控 – 大量管控 – 異常管控 銷售活動的管理概念 ? 從環(huán)境面去展開管理 ? 從實(shí)踐面去展開管理 ? 從結(jié)果面去展開管理 地 人 天 銷售活動的落實(shí)方法 ? 從環(huán)境面去展開管理 管外部、管內(nèi)部 ? 從實(shí)踐面去展開管理 管方向、管組織、管流程、 管協(xié)調(diào)、管追蹤 ? 從結(jié)果面去展開管理 管定性、管定量 銷售管理的自我檢核表 銷售管理的重點(diǎn)檢核項(xiàng)目 誠心的自我檢討 、毛利額 (率 )、迴轉(zhuǎn)率、甚至各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 … 等的目標(biāo)。 □已經(jīng)做到 □有做沒好 □還沒開始 ，是否考慮到與採購、販促、及財務(wù)、人事 … 等其他部門的關(guān)連性與配合性。 □已經(jīng)做到 □有做沒好 □還沒開始 ，是否與採購、販促、財務(wù)、人事 … 等相關(guān)部門聯(lián)繫並共同檢討。 18:01:0518:01:0518:013/27/2023 6:01:05 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時 1分 5秒 18:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時 1分 5秒 下午 6時 1分 18:01: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:01:0518:01:0518:01Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 6時 1分 :01March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 18:01:0518:01:0518:013/27/2023 6:01:05 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:0518:01:05March 27, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時 1分 5秒 下午 6時 1分 18:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 6時 1分 :01March 27, 2023 ? 1業(yè)余
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