確保經(jīng)營業(yè)績提升之銷售管理實務-wenkub
2023-03-27 18:01:39 本頁面
【正文】 銷售管理的完整體系中，最基本的工作就是銷售計畫 銷售計畫的內(nèi)容 ? 廣義銷售計畫 廣義銷售計畫的內(nèi)容從銷售目標的提出開始，至少包括了：商圈計畫、顧客計畫、營業(yè)計畫、商品計畫、販促計畫、店舖形象計劃，以及相關的組織計畫、財務計畫 … 等 ? 銷售實施計畫 銷售計畫中直接能夠創(chuàng)造業(yè)績的，就是商品計畫、營業(yè)計畫、販促計畫這三個部分，因此一般又將這三個子計畫，合併稱為銷售實施計畫 ? 營業(yè)計畫 在銷售計畫、甚至銷售實施計畫中，最基礎的當屬營業(yè)計畫；營業(yè)計畫除了提出落實銷售的執(zhí)行辦法之外，更重要的就是扮演了整體銷售計畫摘要匯整的角色 銷售計畫的架構(gòu) 1. 計畫封面、標題、提案日期 2. 提案目錄 3. 計畫摘要說明 4. 企業(yè)現(xiàn)況分析 5. 外在環(huán)境分析 6. 銷售策略說明 7. 生活行事曆 8. 銷售目標（廣義）預估與分配利益計畫預估 9. 銷售計畫內(nèi)容說明 10. 其他相關子計畫內(nèi)容說明 11. 財務性的銷售效益預估 12. 計畫推動組織表 13. 計畫推動作業(yè)時間表 14. 計畫總結(jié)說明 擬定銷售計畫的基本原則 1. 重視銷售計畫的可行性 2. 銷售必須同時追求營業(yè)額與利益額 3. 營業(yè)目標與利益目標必須分類分配 4. 重視人力資源與財務資源對銷售達成的影響 ? 要由誰去統(tǒng)籌負責銷售計畫的訂定 ? 銷售計畫內(nèi)各子計畫的負責人為誰 ? 訂定銷售計畫的步驟為何 ? 銷售計畫訂定過程中，協(xié)調(diào)整合的機制為何 ? 目標的合理性與涵括性 ? 如何將銷售計畫落實在實際的作業(yè)上 ? 銷售計畫是由銷售目標的設定與分配開始，循序向下展開。 企業(yè)職能劃分與運作原則 ? 經(jīng)營 (Administration) 永續(xù)經(jīng)營、策略經(jīng)營概念 ? 管理 (Management) 營運效益、 PDCA概念 ? 管制 (Control) 作業(yè)效率、 QC概念 作業(yè)層 管理層 經(jīng)營層 零售企業(yè)經(jīng)營革新的主要課題 經(jīng)營理念與企業(yè)文化 業(yè)態(tài)經(jīng)營 差異化商品 資金運用 人力資源 品牌形象 遠程與 連鎖 能力 Do the right thing Do the thing right 店鋪經(jīng)營的基本概念 零售業(yè)經(jīng)營管理體系 前勤 後勤 經(jīng)營 服務外部顧客 創(chuàng)造銷售收益 服務內(nèi)部顧客 創(chuàng)造管理收益 服務整體顧客 創(chuàng)造經(jīng)營收益 企業(yè)核心領域 資源分配與永續(xù)經(jīng)營 營運管理領域 支援與管控 市場開發(fā)領域 業(yè)績、形象與利益 零售業(yè)經(jīng)營管理機能 市場開發(fā)領域 ? 商圈管理 ? 商品管理 ? 營業(yè)管理 ? 販促管理 ? 顧客管理 ? 形象管理 企業(yè)核心領域 ? 文化管理 ? 策略經(jīng)營 ? 財務管理 ? 人力資源 ? 研究發(fā)展 ? 信息管理 營運管理領域 ? 人事管理 ? 行政管理 ? 總務管理 ? 工務管理 ? 計畫管理 ? 會議管理 ? 日誌管理 ? 流程管理 ? 計量管理 ? 品質(zhì)管制 第二單元 銷售如何管理 認識銷售管理 銷售管理的範圍 廣義 狹義 一般同義於銷售活動，或又稱為販賣管理、賣場管理 … 等 銷售 管理 商圈管理 顧客管理 商品管理 營業(yè)管理 販促管理 形象管理 基礎 銷售管理的定義 ? 經(jīng)營店鋪、就是希望能把商品銷售出去，以賺取利潤，而銷售管理的目的，正是在於確保銷售工作的順暢與目標的達成。 聞之而不見，雖博必謬；見之而不知，雖識必妄；知之而不行，雖敦必困。 第一單元 當前百貨業(yè)經(jīng)營環(huán)境與對策 百貨發(fā)展現(xiàn)狀、方向與對策 當前國內(nèi)百貨商場所面臨的壓力 來自顧客端的壓力 來自競爭者的壓力 來自自身成長的壓力 在規(guī)?；偁幍内厔菹拢瞬?、商品、資金、商譽 … 等各方面都面臨瓶頸甚或不進則退的窘境，因此產(chǎn)生經(jīng)營面的壓力 顧客收入豐裕、知識水平提升、需求個性化、消費型態(tài)多樣化後，過去的經(jīng)營模式已經(jīng)無法提供滿足，需求面的壓力因此產(chǎn)生 除既有對手進步的挑戰(zhàn)外，外地強龍的進入、異業(yè)態(tài)的興起以及從他行業(yè)新進入者的競逐、都在競爭面產(chǎn)生壓力 美國零售流通業(yè)重要發(fā)展趨勢 ? 傳統(tǒng)獨立店逐漸減少 ? 業(yè)態(tài)間虛實零售業(yè)持續(xù)卡位戰(zhàn) ? 連鎖店、折扣店、直銷、電子商務店持續(xù)盛行 ? 單店營業(yè)額下降 ? 大型購物中心的吸引力下降 ? 娛樂活動成為主要賣點 ? 零售業(yè)向上整合取代傳統(tǒng)供銷模式 ? 持續(xù)資訊化進程 日本零售流通業(yè)重要發(fā)展趨勢 ? 綜合商品零售業(yè)的 競爭對象由小型店轉(zhuǎn)為殺手店 ? 客群定位從過去鎖定大眾轉(zhuǎn)型為鎖定小眾 ? 廣宣與服務從過去的顧客導向轉(zhuǎn)型為成本導向 ? 商店建築從要求具吸引力轉(zhuǎn)型為簡單與成本導向 ? 店鋪規(guī)模從過去的小型及大型店鋪並存轉(zhuǎn)型為中型店鋪普及 ? 定價策略從過去的不積極轉(zhuǎn)型為積極 ? 產(chǎn)品組合從過去廣度深度兼?zhèn)滢D(zhuǎn)型為 深度高 ? 營業(yè)時間從過去的短而受限制轉(zhuǎn)型為 不受限制 國內(nèi)零售業(yè)如何因應經(jīng)營環(huán)境的變化 ? 面臨成熟市場的競爭 ? 消費型態(tài)的改變 ? 資訊科技運用的更加成熟 ? 傳統(tǒng)市區(qū)開發(fā)飽和，新興商業(yè)區(qū)興起 ? 搶人才與專櫃廠商的惡性競爭 ? 通路的縮短 ? 連鎖與加盟、企業(yè)併購、策略聯(lián)盟與業(yè)務模式創(chuàng)新等趨勢蓬勃開展 ? 規(guī)模大型化、複合化、連鎖化與專業(yè)化 ? 業(yè)態(tài)多樣化，虛實通路的結(jié)合 ? 市場區(qū)隔、差異化與分眾化、 一對一行銷，價格區(qū)間拉大 ? 管理系統(tǒng)持續(xù)整合，著重服務功能與經(jīng)營管理品質(zhì) ? 資訊化 (知識化 )與自動化，簡化金流與物流管理，快速回應
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