確保經(jīng)營業(yè)績提升之銷售管理實(shí)務(wù)(已修改)
2025-03-16 18:01 本頁面
【正文】 確保經(jīng)營業(yè)績提升之銷售管理實(shí)務(wù) 熊海量 2023年 9月 確保經(jīng)營業(yè)績提升之銷售管理實(shí)務(wù) 課程大綱 ? 第一單元：當(dāng)前百貨業(yè)經(jīng)營環(huán)境與對策 – 百貨發(fā)展現(xiàn)狀、方向與對策 – 零售企業(yè)經(jīng)營的革心與革新 – 店鋪經(jīng)營的基本概念 ? 第二單元：銷售如何管理 – 認(rèn)識銷售管理 – 銷售預(yù)測與銷售目標(biāo)設(shè)定 – 如何製作銷售計(jì)劃 – 如何訂定銷售策略 – 銷售活動(dòng)的內(nèi)容與落實(shí)的方法 – 銷售管控 – 提升賣場競爭力之道 ? 第三單元：系統(tǒng)化提升經(jīng)營利益的方法 – 企業(yè)經(jīng)營的基本使命 – 企業(yè)經(jīng)營利益的來源 – 經(jīng)營樹狀圖 ? 第四單元：銷售計(jì)量管理 – 認(rèn)識銷售計(jì)量管理 – 銷售計(jì)量管理的實(shí)務(wù)應(yīng)用 – 如何建立銷售計(jì)量管理體系 – 部門別的成績單 – 高管必備的財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能 君子之學(xué)，未嘗高行以為知也，不聞不若聞之，聞之不若見之，見之不若知之，知之不若行之。 聞之而不見，雖博必謬；見之而不知，雖識必妄；知之而不行，雖敦必困。 第一單元 當(dāng)前百貨業(yè)經(jīng)營環(huán)境與對策 百貨發(fā)展現(xiàn)狀、方向與對策 當(dāng)前國內(nèi)百貨商場所面臨的壓力 來自顧客端的壓力 來自競爭者的壓力 來自自身成長的壓力 在規(guī)?；偁幍内厔菹拢瞬?、商品、資金、商譽(yù) … 等各方面都面臨瓶頸甚或不進(jìn)則退的窘境，因此產(chǎn)生經(jīng)營面的壓力 顧客收入豐裕、知識水平提升、需求個(gè)性化、消費(fèi)型態(tài)多樣化後，過去的經(jīng)營模式已經(jīng)無法提供滿足，需求面的壓力因此產(chǎn)生 除既有對手進(jìn)步的挑戰(zhàn)外，外地強(qiáng)龍的進(jìn)入、異業(yè)態(tài)的興起以及從他行業(yè)新進(jìn)入者的競逐、都在競爭面產(chǎn)生壓力 美國零售流通業(yè)重要發(fā)展趨勢 ? 傳統(tǒng)獨(dú)立店逐漸減少 ? 業(yè)態(tài)間虛實(shí)零售業(yè)持續(xù)卡位戰(zhàn) ? 連鎖店、折扣店、直銷、電子商務(wù)店持續(xù)盛行 ? 單店?duì)I業(yè)額下降 ? 大型購物中心的吸引力下降 ? 娛樂活動(dòng)成為主要賣點(diǎn) ? 零售業(yè)向上整合取代傳統(tǒng)供銷模式 ? 持續(xù)資訊化進(jìn)程 日本零售流通業(yè)重要發(fā)展趨勢 ? 綜合商品零售業(yè)的 競爭對象由小型店轉(zhuǎn)為殺手店 ? 客群定位從過去鎖定大眾轉(zhuǎn)型為鎖定小眾 ? 廣宣與服務(wù)從過去的顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)型為成本導(dǎo)向 ? 商店建築從要求具吸引力轉(zhuǎn)型為簡單與成本導(dǎo)向 ? 店鋪規(guī)模從過去的小型及大型店鋪並存轉(zhuǎn)型為中型店鋪普及 ? 定價(jià)策略從過去的不積極轉(zhuǎn)型為積極 ? 產(chǎn)品組合從過去廣度深度兼?zhèn)滢D(zhuǎn)型為 深度高 ? 營業(yè)時(shí)間從過去的短而受限制轉(zhuǎn)型為 不受限制 國內(nèi)零售業(yè)如何因應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化 ? 面臨成熟市場的競爭 ? 消費(fèi)型態(tài)的改變 ? 資訊科技運(yùn)用的更加成熟 ? 傳統(tǒng)市區(qū)開發(fā)飽和，新興商業(yè)區(qū)興起 ? 搶人才與專櫃廠商的惡性競爭 ? 通路的縮短 ? 連鎖與加盟、企業(yè)併購、策略聯(lián)盟與業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新等趨勢蓬勃開展 ? 規(guī)模大型化、複合化、連鎖化與專業(yè)化 ? 業(yè)態(tài)多樣化，虛實(shí)通路的結(jié)合 ? 市場區(qū)隔、差異化與分眾化、 一對一行銷，價(jià)格區(qū)間拉大 ? 管理系統(tǒng)持續(xù)整合，著重服務(wù)功能與經(jīng)營管理品質(zhì) ? 資訊化 (知識化 )與自動(dòng)化，簡化金流與物流管理，快速回應(yīng)與降低成本 ? 企業(yè)多角化、集團(tuán)化與國際化 經(jīng)營環(huán)境衝擊 發(fā)展對應(yīng)方向 未來百貨發(fā)展的基本戰(zhàn)略觀 ? CHAIN STORE OPERATION 連鎖化經(jīng)營 ? LOW COST OPERATION 低成本經(jīng)營 在愈趨激烈而且同質(zhì)化的競爭環(huán)境下，商場間的價(jià)格戰(zhàn)必不可免，如何利用規(guī)?；岙a(chǎn)生的優(yōu)勢，以及積極的降低經(jīng)營成本以爭取薄利，將是百貨業(yè)者未來經(jīng)營的首要課題；連鎖化經(jīng)營與低成本經(jīng)營正是未來百貨發(fā)展必循的基本戰(zhàn)略觀。 百貨商場銷售的新模式 商品豐富化 商品品牌化 管理精細(xì)化 賣場劇場化 以人與商品為中心的 整合性 百貨商場銷售新模式 主題展開 感性營銷 高效組織 計(jì)量考核 自主 MD的戰(zhàn)略性推展 零售企業(yè)經(jīng)營的革心與革新 零售企業(yè)經(jīng)營的革心 ? 零售業(yè)經(jīng)營管理的三個(gè)內(nèi)涵＝ (A)＋ (B)＋ (C) – (A)＝行業(yè)管理的專業(yè) (DOMAIN) – (B)＝零售管理的專業(yè) – (C)＝企業(yè)管理的專業(yè) ? (A)是零售業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)與基礎(chǔ)，但愈是大型化的零售業(yè)，或是身處愈高的職務(wù)， (B)和 (C)的重要性就愈高。 ? 在強(qiáng)調(diào)競爭與速度的今日，零售業(yè)經(jīng)營應(yīng)更著重 (B)和 (C)的部分，以提升對環(huán)境的彈性與資源整合的能力。 企業(yè)職能劃分與運(yùn)作原則 ? 經(jīng)營 (Administration) 永續(xù)經(jīng)營、策略經(jīng)營概念 ? 管理 (Management) 營運(yùn)效益、 PDCA概念 ? 管制 (Control) 作業(yè)效率、 QC概念 作業(yè)層 管理層 經(jīng)營層 零售企業(yè)經(jīng)營革新的主要課題 經(jīng)營理念與企業(yè)文化 業(yè)態(tài)經(jīng)營 差異化商品 資金運(yùn)用 人力資源 品牌形象 遠(yuǎn)程與 連鎖 能力 Do the right thing Do the thing right 店鋪經(jīng)營的基本概念 零售業(yè)經(jīng)營管理體系 前勤 後勤 經(jīng)營 服務(wù)外部顧客 創(chuàng)造銷售收益 服務(wù)內(nèi)部顧客 創(chuàng)造管理收益 服務(wù)整體顧客 創(chuàng)造經(jīng)營收益 企業(yè)核心領(lǐng)域 資源分配與永續(xù)經(jīng)營 營運(yùn)管理領(lǐng)域 支援與管控 市場開發(fā)領(lǐng)域 業(yè)績、形象與利益 零售業(yè)經(jīng)營管理機(jī)能 市場開發(fā)領(lǐng)域 ? 商圈管理 ? 商品管理 ? 營業(yè)管理 ? 販促管理 ? 顧客管理 ? 形象管理 企業(yè)核心領(lǐng)域 ? 文化管理 ? 策略經(jīng)營 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 人力資源 ? 研究發(fā)展 ? 信息管理 營運(yùn)管理領(lǐng)域 ? 人事管理 ? 行政管理 ? 總務(wù)管理 ? 工務(wù)管理 ? 計(jì)畫管理 ? 會(huì)議管理 ? 日誌管理 ? 流程管理 ? 計(jì)量管理 ? 品質(zhì)管制 第二單元 銷售如何管理
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