企業(yè)促銷工具的選擇(編輯修改稿)
2025-03-26 15:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）按是否通過店鋪銷售： 4）按企業(yè)所有權(quán)性質(zhì)： 5）按商店集中化程度 ： 選擇中間商的標準： 兩個條件：第一，銷售能力 第二，對廠商的協(xié)作力度 制造商培養(yǎng)分銷渠道的過程： 1）選定中間商 2）對中間商的激勵 3）對中間商的協(xié)助 4）管理的強化即流行的經(jīng)銷商監(jiān)測 1）合作廣告 2）經(jīng)銷商銷售競賽 3）商業(yè)折扣 4）現(xiàn)場演示 5）業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽 3. 經(jīng)銷商 SP策劃的六大要素及管理 產(chǎn)品范圍、市場范圍、折扣率、時間設(shè)定、促銷條款、整合促銷、管理改進 第六章 零售商 SP 促銷對零售商有著不同的意義，因而對零售商而言有著不同的目標和實施方法： 一. 對零售商而言， SP目標有： ? 吸引顧客 ? 清除過多的存貨 ? 增強店面形象 ? 建立實惠的價格形象 二 . 零售商 SP實施的要點： 1. 活動策劃： 2. 選擇促銷商品 3. 折扣水平的確定 4. 發(fā)布 SP廣告 5. 提前存貨 三 . 零售店 SP強有力的工具 —— POP 1. 定義 廣義 POP：指凡是在商業(yè)空間、購買場所、零售商店的周圍、內(nèi)部以及在商品陳列的地方所設(shè)置的廣告物都屬于 POP； 狹義 POP：僅指在購買場所和零售店內(nèi)設(shè)置的展銷專柜以及在商品周圍懸掛、擺放與陳設(shè)的可以促進銷售的廣告媒體； 2. 作用： ? 新產(chǎn)品告知 ? 在有限的空間引起顧客對商品的注意 ? 喚起消費者潛在購買意識 ? 配合媒體廣告和主題進行商品促銷 ? 為促銷和特價活動作廣告宣傳 ? 創(chuàng)造銷售氣氛的功能 ? 傳遞整體形象 3. 分類 （一）按時間性來分類 1）長期 POP廣告 2）中期 POP廣告 3）短期 POP廣告 （ 二）按陳列位置和陳列方式不同來分類 1）柜臺展示 POP 展示卡： 展示架： 2） 壁面 POP 3）吊掛 POP 4）柜臺 POP 5）地面立式 POP廣告 第七章 促銷策劃 第一節(jié) SP 策 劃 的 基 礎(chǔ) 一. 框架 二. SP策劃的主要內(nèi)容 （一） SP目標 1. 消費者目標 2. 銷售目標 合作目標 營銷策略 促銷預算 促銷目標 設(shè) 定 評 估 條 件 效 果 測 試 市場范圍 產(chǎn)品范圍 競爭性防御 促銷條款 時間設(shè)定 折扣率設(shè)定 整合 設(shè)計 時期 促銷目標 淡季 ?維持對產(chǎn)品的興趣 ?盡量增加需求 旺季前 ?勸說消費者在知道降雪情況之前作 出購買計劃或采取購買行為 ?勸說消費者轉(zhuǎn)向購買 Toro新推出的 產(chǎn)品類型 旺季 ?根據(jù)降雪情況調(diào)整促銷強度 ?勸說消費者購買價格偏高的 Toro產(chǎn)品 旺季后 ?傾銷出剩余的存貨 案例： Toro掃雪機不同時期的促銷目標 （二） SP設(shè)計 B. 促銷范圍 C. 促銷策略 1）為實現(xiàn)促銷目標而采取的形式 2）產(chǎn)品范圍 3）市場范圍 4）整合 5）時間設(shè)定 6）折扣形式 7）促銷條款 8）競爭性防御 （三） SP評估 三. SP策劃的市場因素 1. 消費者介入度 2. 經(jīng)銷商存貨風險 3. 品牌力 第二節(jié) SP 策 劃 實 務(wù) 一 . SP策劃流程 SP 目 標 對營銷環(huán)境、競爭者活動的考察 選擇 SP工具，制定時間范圍及預算 執(zhí)行策劃 SP研究及評估 SP實施 SP完成目標情況的評估 1. 建立 SP目標 2. 選擇 SP工具 3. 制定 SP方案 4. 試驗、實施和控制 SP方案 5. 評估 SP效果 第三節(jié) SP策劃方案寫法 一. 市場分析 二 . 促銷目標 總則 市場調(diào)研報告 市場預測及建議 總體目標 目標分解 四 . 費用預算 計劃 經(jīng)費安排 三 . 促銷提案 方案細則 時間、地點選擇 促銷內(nèi)容和對象 策略選擇 促銷產(chǎn)品 促銷方式 活動及說明 (促銷條款 ) 第一節(jié) 免費類 SP 引例：免費品嘗 —— 百事可樂的挑戰(zhàn) ? 免費樣品 ? 免費贈品 ? 贈品印花 第四章 促銷工具的選擇 免費樣品 一、概念： 二、免費樣品的發(fā)送方式： 1. 直接郵寄： 2. 逐戶分送： 3. 定點分送： 4. 展示： 5. 聯(lián)合發(fā)送： 6. 媒體發(fā)送： 7. 零售點發(fā)送： 8. 憑優(yōu)待券兌換： 9. 籍包裝分送： 三、適用場合： 1）品牌差異性或特點凌駕于競
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