最翔實(shí)的顧問式銷售資料(1)(編輯修改稿)
2025-03-26 13:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 噓個(gè)人的資歷 ?假裝對(duì)事物的認(rèn)識(shí) ?對(duì)客人不了解的情況 ,做過多猜測(cè)及由于對(duì)客人的情況不了解而過分依賴經(jīng)驗(yàn)提供的猜測(cè) 24 建立信任 共通點(diǎn) ?很容易找到共通點(diǎn) ,但不能促進(jìn)大家建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系 ?這樣需要大家認(rèn)識(shí)彼此的價(jià)值觀和信念 ?要長(zhǎng)時(shí)間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料 ?長(zhǎng)遠(yuǎn)共通點(diǎn)的建立 ,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史 ,愿望和構(gòu)想 ?借助第三者 .增加自己的信譽(yù) 25 建立信任 共通點(diǎn) ?請(qǐng)問 ,你是否那位 ..? ?你有否聽聞 ..? ?我有許多客人像你一樣 ,都 很關(guān)心這個(gè)問題 .. ?過分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個(gè)人資歷 ?依據(jù)對(duì)客人有限的認(rèn)識(shí) ,做過多推測(cè) 26 建立信任 面晤意圖 ?非常重要 !! ?需要讓客戶感到你是否有誠(chéng)意為他解決問題 ?采用程序式的言行舉止或其他隱藏計(jì)劃 ?對(duì)產(chǎn)品的弱點(diǎn)和客人的批評(píng) ,避而不談 27 練習(xí) 良好信譽(yù) ?應(yīng)有的表現(xiàn) ?不應(yīng)有的表現(xiàn) 28 Ben Duffy Approach 拜訪客人前的準(zhǔn)備 ?考慮客人關(guān)心的問題 ?將這些問題寫成口語(yǔ)化的句子 ?預(yù)備合適的答案 在會(huì)面過程中的表現(xiàn) ?向客人提出事先準(zhǔn)備的問題 ?核對(duì)這些問題是否等同客戶關(guān)心的問題 ?詢問客戶是否有未提出的問題 ?回答所有提出的問題 29 設(shè)身處地技巧 ?建立信譽(yù)只是建立互信的一部分 ?設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力 ?小組練習(xí) ?試用你的句子來表達(dá)對(duì)別人設(shè)身處地的關(guān)心 30 常用的句子 ?其實(shí)，有不少人像你一樣問我 ?如果我處在你的情況 ?你的句子。 ?出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會(huì)問你那些問題 31 挖掘需求 需求差距模型 現(xiàn)在 /擁有 歷史 /背景 擁有的問題 影響，效果 現(xiàn)在的服務(wù)水準(zhǔn) 購(gòu)買角色 購(gòu)買條件 將來的改變 期望的得益 理想的服務(wù)水準(zhǔn) 任務(wù)及個(gè)人購(gòu)買動(dòng)機(jī) 這就是你！ 32 挖掘需求 常用提問方式 1 2 3 4 5 6 33 挖掘需求 常用提問方式 征求同意 查詢事實(shí) 3
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