第五講、飯店?duì)I銷(xiāo)管理ppt(編輯修改稿)
2025-03-26 11:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望 ? 策略：酒店的大部分賓客是旅游者。而旅游不像柴、米、鹽、油、醬、醋、茶那樣屬于生活必需品，它是人們生活水平提高后產(chǎn)生的一種休閑活動(dòng)。因而，酒店產(chǎn)品的消費(fèi)也具有很大的隨意性，在消費(fèi)能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興趣。動(dòng)機(jī)等心理因素的影響。這就要求酒店應(yīng)掌握賓客的消費(fèi)心理，進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)，以激發(fā)賓客更多的消費(fèi)行為。 ? 酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹(shù)立整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí) ? 策略： 酒店產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的構(gòu)成體，它由酒店服務(wù)人員、設(shè)施設(shè)備以及賓客三要素共同組成，既包括有形產(chǎn)品，又包括無(wú)形產(chǎn)品，且賓客在消費(fèi)過(guò)程中隨時(shí)可能衍生一些附加需求。酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂(lè)產(chǎn)品、信息產(chǎn)品等。為造就滿意賓客，酒店尤其應(yīng)注重整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，前、后臺(tái)工作人員應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，相互配合，部門(mén)之間應(yīng)保持強(qiáng)烈的補(bǔ)位意識(shí)，真正使服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)成為一門(mén)藝術(shù)，提升酒店?duì)I銷(xiāo)績(jī)效。 ? 酒店產(chǎn)品非專(zhuān)利性要求酒店?duì)I銷(xiāo)講究獨(dú)特性和新穎性 ? 策略： 酒店產(chǎn)品具有非專(zhuān)利性的特點(diǎn)，即酒店不能為自己的客房裝飾、菜肴糕點(diǎn)。服務(wù)方式等申請(qǐng)專(zhuān)利，唯一能申請(qǐng)專(zhuān)利的是名稱(chēng)與標(biāo)志。由此導(dǎo)致的直接后果是一旦酒店在萊式創(chuàng)新、客房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗(yàn)，很容易被諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。追求“人無(wú)我有”就成為酒店經(jīng)營(yíng)者苦心研究的永恒題。 ? 三、酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) ? （一）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 ? （二）市場(chǎng)細(xì)分 ? （三）市場(chǎng)選擇 ? （四）市場(chǎng)定位 第二節(jié)、酒店?duì)I銷(xiāo)組合策略 ? 一、酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ——4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合 ? （一）產(chǎn)品策略 (product) ? （二）價(jià)格策略 (price) ? （三）營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 (place) ? （四）促銷(xiāo)策略 (Promotion) ? 二、酒店新型營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? （一） 4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 顧客 (customer) ? 成本 (cost) ? 便捷 (convenience) ? 溝通 (munication) ? （二） 4Rs營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)（ relative） ? 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（ reaction） ? 開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（ relation） ? 得到回報(bào)（ reward） 第三節(jié)、酒店新型營(yíng)銷(xiāo)理念 ? 一、主題營(yíng)銷(xiāo) ?主題營(yíng)銷(xiāo)是酒店企業(yè)在組織策劃各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、酒店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)的中心內(nèi)容，以此為營(yíng)銷(xiāo)的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 二、品牌營(yíng)銷(xiāo) ?品牌營(yíng)銷(xiāo)是酒店賓館通過(guò)創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹(shù)立和貫徹品牌意識(shí)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。 ?特點(diǎn)：給酒店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個(gè)名稱(chēng)響亮、標(biāo)志清楚、管理規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量?jī)?yōu)良的品牌，并用這種品牌來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、招攬客人，形成市場(chǎng)聲譽(yù)。 ? 三、分時(shí)營(yíng)銷(xiāo) ?所謂分時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，英文為“ Time Share Marketing”，指將酒店客房的使用權(quán)分時(shí)段賣(mài)給客人，即不同的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)客房不同時(shí)段的使用權(quán)，共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可以通過(guò)交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費(fèi)者交換不同酒店的客房使用權(quán)。 ? 四、機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo) ?機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 ?機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品組織。 ?機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳推廣。 ?機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的客源組織。 ? 五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ?英文為“ cyber marketing”或“ online marketing”。它是指酒店以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，借助網(wǎng)絡(luò)
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