【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)，那你就 out了，下面讓我來為你介紹一個酒店營銷案例，看他們是怎樣通過販賣藝術(shù)來增加附加值？ ? 2023年 11月，一家名字叫“ 視界風(fēng)尚” 的準(zhǔn)四星級酒店在深圳市大劇院內(nèi)開始試營業(yè)， 5000平方米的酒店，擁有 100套客房，套房有波普、搖滾、卡通、懷舊等 60多種風(fēng)格的裝修設(shè)計。 ? 有以空客 A380為主題的 機艙客房 ；彌漫著寧靜竹香的 禪房 ； 地下洞穴般的房 間；以瑪麗蓮夢露為 演繹中心 的客房。玻璃盒子、水晶宮、紅色的城堡、日式的榻榻米、波普混搭、率性涂鴉 ……每一間房都像精心設(shè)計的藝術(shù)品，打破了天、地、墻的空間束縛。 ? “特別是各種房間的設(shè)計，很多顧客恨不得把房間搬回家，而有些顧客還對酒店里的雕塑、涂鴉等藝術(shù)品情有獨鐘。比如在空客 A380的客房里，顧客就對? 機艙里?家居用品產(chǎn)生了購買欲望。? ? 于是，視界風(fēng)尚引入藝術(shù)家的作品在酒店公共場所展示拍賣。 在酒店的通道、書吧和沙龍里，都可以看到顧客在隨意購買一些油畫和雕塑藝術(shù)品。 （二）酒店產(chǎn)品的構(gòu)成 1．酒店的地理位置 酒店的地理位置指與機場、車站、商務(wù)中心、旅游景點的距離及周圍的環(huán)境因素。 可進入性、價格 2．酒店的設(shè)施 酒店的設(shè)施指酒店的建筑規(guī)模、各類客房及內(nèi)部各類設(shè)施，各類餐廳、康樂中心、會議廳、商務(wù)中心以及各處公共場所的設(shè)備設(shè)施。 接待能力、檔次、氛圍 3．酒店的服務(wù) 酒店的服務(wù)是指服務(wù)內(nèi)容、方式、態(tài)度、速度、效率等。 酒店形象、知名度 4．酒店的氣氛 酒店的氣氛指客人對酒店的一種感受。 5．酒店的形象 酒店的形象指客人對酒店產(chǎn)品的歷史、知名度、服務(wù)質(zhì)量相信譽、建筑風(fēng)格、服務(wù)人員儀容儀態(tài)等諸多因素的一致看法。 6．酒店的價格 價格是商品的組成部分之一。酒店價格即表示了酒店通過其地理位置、設(shè)施與設(shè)備、服務(wù)和形象給予客人的價值，也表示客人從價格反映產(chǎn)品的不同質(zhì)量 。 地理位置 設(shè)施設(shè)備 形象 氣氛 服務(wù) 價格 固定性 靈活性 ? 完美珍珠及絲綢體驗 ? 即日起至 2023年 12月 31日，每晚人民幣 23， 000元，需加收 15％服務(wù)費。 ? “完美珍珠及絲綢體驗”套餐包括： ? 酒店機場代表將在虹橋或浦東機場提供熱情的迎賓服務(wù)。 ? 享用機場來回的接送服務(wù)。 ? 入住行政套房并盡享 24小時開放的麗思卡爾頓行政酒廊，每天可享用 5款不同的餐飲體驗及禮賓服務(wù)。 ? 可免費使用麗思卡爾頓行政酒廊會議室一小時。 ? 抵達酒店后，可免費熨燙西服一套。 ? 每天于客房內(nèi)享用早餐。 ? 放飛心情，享受健身中心 45分鐘中式按摩服務(wù)。 ? 放松身心，享受中草藥浴。 ? 全天候個人化服務(wù)。 ? 帕蘭朵意大利餐廳享用四道豐盛晚餐。 ? 絲綢床單、被套和四件套枕頭套。入住結(jié)束之后酒店將干洗并郵寄至您的家中。 ? 絲質(zhì)男士“中山裝”及傳統(tǒng)絲質(zhì)女士“旗袍”。 ? 男士及女士絲質(zhì)睡袍。 ? 珍珠項鏈及袖釘。 思考：該套餐組合了酒店的哪些服務(wù)與產(chǎn)品？為何要這樣做？ （一）產(chǎn)品組合 由酒店產(chǎn)品的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度所決定。 二、酒店產(chǎn)品組合策略 （二 )酒店產(chǎn)品組合策略 拓寬產(chǎn)品組合的寬度，增加產(chǎn)品組合的深度 (1)擴展策略 擴展策略是指酒店為擴展經(jīng)營范圍，擴大產(chǎn)品組合廣度而采用的策略。 (2)簡化策略 是指酒店要縮小產(chǎn)品組合廣度。 (3)改進策略 是指酒店對現(xiàn)有產(chǎn)品加以改進完善。 (4)高檔策略 是指增加高檔產(chǎn)品項目，提高現(xiàn)有產(chǎn)品檔次。 (5)低檔策略 是指在高檔產(chǎn)品中，增加廉價產(chǎn)品項目。 （三）產(chǎn)品組合分類 (1)酒店針對特定目標(biāo)市場，結(jié)合產(chǎn)品的特色，以客人的消費活動為主線將多種產(chǎn)品進行組合。 ① 商務(wù)產(chǎn)品組合 如入住商務(wù)樓層三晚，可以得到免費自助早餐、房內(nèi)水果一籃、免費洗衣服務(wù)、隨意使用康樂中心內(nèi)的設(shè)施器械、免費參與酒吧娛樂或舞廳活動，免費租用電腦及離店結(jié)賬時間延長至下午 2時等。 ② 會議產(chǎn)品組合 使用會議廳（室），會議休息時間免費供應(yīng)咖啡、茶水和點心，使用會議設(shè)備如幻燈、投影儀，以及會議期間的工作午餐，有的酒店還提供會議秘書服務(wù)、會議協(xié)調(diào)服務(wù)等。 ③ 家庭產(chǎn)品組合 如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。 ④ 婚宴產(chǎn)品組合 如為新婚夫婦提供的蜜月度假產(chǎn)品，一般需要漂亮且寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。 (2)酒店為提高淡季客房出租率而進行產(chǎn)品組合設(shè)計，強調(diào)以價格優(yōu)勢和超值服務(wù)來吸引客源。 ① 度假產(chǎn)品組合 ② 周末產(chǎn)品組合 ③ 節(jié)日產(chǎn)品組合 案例： 在巨大的生活工作壓力下，每到周末假期，人們開始尋找一種可以得到休憩和釋放壓力的休閑模式，讓假期成為更純粹的休閑時間。于是，酒店就成為越來越多當(dāng)?shù)乜腿酥苣┒燃俚男聦?，酒店度假模式在中國方興未艾。 在這種情況下，酒店找到了商機，推出一系列的度假套餐吸引周末度假人群， 主要是將客房及酒店內(nèi)的餐飲休閑場所消費做打包優(yōu)惠， 其消費趨勢令酒店感到頗為樂觀。上海半島酒店推出的“家庭樂”及“夏日悠游”兩種住宿套餐，為顧客提供特惠房價、早餐、水療中心理療服務(wù)、著名半島下午茶等多項優(yōu)惠產(chǎn)品組合，還有為小朋友準(zhǔn)備的集文化體驗及 樂趣于一身的“半島兒童學(xué)堂”，受到了度假顧客的歡迎。這兩種住宿套餐在 7月底累計達到 570個訂單，比去年同期統(tǒng)計的類似套餐訂單總量有40%的上漲。 在炎炎酷暑的夏季，杭州千島湖開元度假村推出“夏季養(yǎng)生套餐”，包含高級園景房（含雙人自助早餐）、千島湖時令水果、林海歸真景區(qū)門票和 SPA護理。高級園景房讓你可以欣賞綠松林立、碧波蕩漾的如畫湖景?；蛟S如此風(fēng)景還不能夠使人心靜愉悅，林海歸真可以給您帶來回歸生態(tài)、縱情自然的體驗，在夏季尋得自己的那份清涼。 新加坡文華酒店的婚宴組合包括：豪華京式或廣式筵席，免費提供軟飲料，四層精美結(jié)婚蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳，用干冰效應(yīng)制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲。免費贈送婚宴諸柬，免費提供一夜新婚套房，內(nèi)有鮮花、水果和香檳酒，次日：美式早餐。 三、酒店產(chǎn)品的評價 酒店產(chǎn)品的評價指標(biāo) （ 1）發(fā)展性 — 說明產(chǎn)品發(fā)展前途的主要指標(biāo)是 銷售增長率 。 （ 2）競爭性 — 表明企業(yè)競爭能力的最主要的評價指標(biāo)是 市場占有率 。 （ 3）盈利性 — 最具綜合性的指標(biāo)是 資金利潤率 。 酒店產(chǎn)品評價方法 （ 1）四象限評價法（波士頓矩陣法） 產(chǎn)品銷售量 低 低 高 經(jīng)營利潤率 高 3疑問產(chǎn)品 1明星產(chǎn)品 4衰退產(chǎn)品 2金牛產(chǎn)品 市場還在 高速成長， 酒店必須 繼續(xù)投資， 以保持與 市場同步 增長，并 擊退競爭 對手。 是酒店現(xiàn)金 的來源。由 于市場已經(jīng) 成熟，企業(yè) 不必大量投 資來擴展市 場規(guī)模，需 要控制成本。 適當(dāng)降低價 格以增加銷 售量，增加 產(chǎn)品附加值， 提升吸引力。 撤出市場， 或提價以在 短期內(nèi)盡可 能地得到最 大限度的現(xiàn) 金收入。 品生命周期評價法 （ 1）產(chǎn)品生命周期理論 ? 所謂產(chǎn)品生命周期 是指酒店產(chǎn)品從進入市場到最后被淘汰退出市場的全過程。 ： ? 投入期（也叫引入期或介紹期）： 即新產(chǎn)品剛剛進入市場的時期。 ? 成長期： 產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期。 ? 成熟期： 市場趨于飽和而造成銷售增長緩慢、競爭激烈的時期。 ? 衰退期： 產(chǎn)品銷售下降趨勢增強和利潤不斷下降并出現(xiàn)虧損的時期。 銷量 時間 銷量 時間 銷量 時 間 “循環(huán) —再循環(huán)”型 “扇型”，又稱多次循環(huán)型 “非連續(xù)循環(huán)”型 2. 評 價 方 法 及 策 略 南京部分星級酒店 解禁“寵物入住”限制 “寵物禁止入內(nèi)?成為各類酒店、賓館、餐廳的硬性規(guī)定。相關(guān)告示牌也擺放在酒店、餐廳入口的顯著位置。不過，隨著寵物狗、貓逐漸成為了市民家庭的重要成員，南京一些高星級酒店、公寓開始順應(yīng)旅行者的需求，在全球最旺旅游季來臨時主動解禁?寵物入住?的部分限制。不過，這卻引發(fā)了業(yè)界的強烈關(guān)注，贊許與擔(dān)憂之聲幾乎同時發(fā)出。 近日，河西 CBD區(qū)域的一家高星級公寓解禁了?寵物入住?的部分限制。酒店客人在簽署相關(guān)合約之后，同行寵物可以隨主人一起入住公寓。該公寓酒店工作人員稱，這是順應(yīng)國際的趨勢，并且在平時與顧客接觸中發(fā)現(xiàn)，部分入住群體，攜帶寵物的比例正逐年提升。?在國內(nèi)家庭中，很多寵物已成了家庭成員的重要組成