【正文】 ，以此為營銷的吸引標志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購買行為。 ? 地域的、歷史的、文化的差異 都可成為主題的源泉。 成都京川賓館 —— 三國文化主題酒店 ? 主題建筑 ：蜀漢皇宮造型，宮廷式庭院風格，符合中國三國中式古典文化。 ? 主題前廳 ：京川賓館賦、三國遺址分布圖、 三國浮雕、前廳武士 ? 主題客房 ：洛陽宮、建業(yè)宮、成都宮、洛陽宮，分別以魏、蜀、吳三國的都城命名。蜀漢帝宮、諸葛相府、關(guān)將軍府、張將軍府和趙將軍府。 ? 主題餐飲 ： 三國宴、蜀宮樂宴。 ? 主題康樂 ：聚賢堂茶坊，三國評書，三國茶藝。 153 長城腳下的公社： 12位杰出設(shè)計師聯(lián)袂打造，被喻為中國 10大新建筑奇跡 ? 之一 l由 12名亞洲杰出建筑師設(shè)計建造的私人收藏的當代建筑藝術(shù)作品，是中國第一個被威尼斯雙年展邀請參展并榮獲 “ 建筑藝術(shù)推動大獎 ” 的建筑作品。 154 “ 長城腳下的公社 ? 已經(jīng)成為一家可以接待游客參觀 /就餐 /住宿 /會議 /藝術(shù)交流等需求，滿足會展和度假兩個市場的需求 飛機場 紅房子 竹屋 大通鋪 手提箱 家具屋 怪院子 雙兄弟 森林小屋 土宅 俱樂部 3號別墅 ? 床上用品 布置得美觀溫馨，紫色的床單、被罩、床幔，紅色的靠枕、碎花的窗簾都是專門為女性設(shè)計的花色。桌子上擺放了香包，使房間擁有清新的空氣。 ? 房間有專門為女性賓客配備的 日常生活用品 。比如女性專用的衛(wèi)生洗浴液、沐浴粉、浴鹽以及婦洗器，還有女性特殊用品 。 北京溫特萊酒店 ——女性客房 ? 二、品牌營銷 ?品牌營銷是酒店賓館通過創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹立和貫徹品牌意識來開展市場營銷，擴大產(chǎn)品銷售的一種營銷策略。 ?特點：給酒店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個名稱響亮、標志清楚、管理規(guī)范、操作標準、質(zhì)量優(yōu)良的品牌，并用這種品牌來開發(fā)市場、招攬客人，形成市場聲譽。 ? 三、分時營銷 ?所謂分時營銷，英文為? Time Share Marketing”，指將酒店客房的使用權(quán)分時段賣給客人，即不同的消費者購買客房不同時段的使用權(quán)，共同維護、分時使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費者交換不同酒店的客房使用權(quán)。 酒店營銷案例：打造產(chǎn)權(quán)酒店式的?農(nóng)家樂? ? 三年前， 浙江天目山風景區(qū)內(nèi) 的農(nóng)民汪苗富在自家的宅基地上蓋起了一棟 4層樓高的新房，不過，這棟漂亮的新樓他分文未花。因為樓是浙江聯(lián)眾休閑產(chǎn)業(yè)集團替他蓋的。 ? 當然，這并不是慈善救助。在汪家的 4層樓房里，上面兩層的使用權(quán)被聯(lián)眾出租給杭州、上海等地的城里人，用作鄉(xiāng)間度假的農(nóng)家游房屋； 2樓歸汪苗富家自用，底樓則由汪苗富自己經(jīng)營農(nóng)家餐廳。 ? 汪苗富的年收入賬很明確：每天有農(nóng)家餐廳的收入，一個月能入賬 幾百元 ；每個月，聯(lián)眾公司還會再給他 600元 的管理費； 自家的竹筍等農(nóng)產(chǎn)品 不用再挑到山外去賣批發(fā)價，而是守在家里賣旅游價就能被樓上的游客消化 ? 通過無償為農(nóng)民造新房，聯(lián)眾公司獲得農(nóng)民新房頂上兩層房屋的 30年使用權(quán) ；聯(lián)眾公司再以此房的使用權(quán)作為會員利益，通過入會形式，把它出租給城里人。 ? 聯(lián)眾建造的成本大概在 40多萬塊 ，但 10多間房屋的入會費銷售卻帶來了 60多萬元的收入 。 ? 當然，入會的聯(lián)眾客戶也有自己的好處，只需要一次性繳納 5萬元的會費 ，就能得到天目山風景區(qū)內(nèi)一間還不錯的房屋的 30年使用權(quán) ，比起住賓館，實在劃算得多。 ? 四、機會營銷 ?機會營銷是指企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營條件和經(jīng)營目標相吻合的市場機會而開展的市場營銷活動。 ? 五、網(wǎng)絡(luò)營銷 ?英文為? cyber marketing”或? online marketing”。它是指酒店以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，借助網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體等技術(shù)來溝通供求之間的聯(lián)系、銷售企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的一種現(xiàn)代市場營銷方式和策略。 ?思考：有哪些常見的網(wǎng)絡(luò)營銷手段？ ? 六、綠色營銷 ?綠色營銷在環(huán)保潮流推動下產(chǎn)生，在綠色消費驅(qū)使下發(fā)展，是酒店為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費環(huán)境質(zhì)量、維護客人身心健康而開展的一種營銷策略和理念。 ? 七、服務(wù)營銷 ?營銷不僅是吸引賓客，更要擁有賓客、留住賓客。服務(wù)營銷注重的是 提高賓客的滿意度和忠誠度，注重追求企業(yè)的長期利益，注重與賓客建立良好的關(guān)系。 產(chǎn)品策略價格策略 分銷策略 促銷策略市場定位市場細分與市場選擇購買者行為研究營 銷 “ 小 屋 ”? 南方一位市委書記被中央調(diào)任其它省就任新省長，兩地風俗習(xí)性、環(huán)境氣候和飲食習(xí)慣都有較大差異。恰在此時，新履任省長所在省會城市，有一位頗具實力的投資者開辦了一家引進南方裝修風格和經(jīng)營模式的酒店，由于考慮房租，以致地理位置選擇不太理想，四個月后處于慘淡經(jīng)營狀態(tài)，投資者幾乎喪失了繼續(xù)經(jīng)營下去的信心。一天，通過朋友認識了“庫克船長”，談了酒店現(xiàn)狀，期望能幫助一起作些分析 ? 地理位置欠佳，基本上是處在餐飲酒店經(jīng)營的“生”地，沒有成熟的經(jīng)營環(huán)境和客人，需要遠距離調(diào)動客人，也就是“誘因”制造要強烈。 ? 此一方案很快被投資者認可，夾頁廣告很快制作完成。問題出現(xiàn)了，通過什么報紙夾送呢？ ? 當?shù)厝硕颊J為晚報是發(fā)行量最大、最受歡迎的報紙，而“庫克船長”堅持的人民日報等少數(shù)發(fā)行量的報紙夾送，理由是目標人群準確，投放量少而達成率高。 ? 最后，還是通過人民日報把此一廣告夾送出去。很快，夾報廣告得到回饋，剛調(diào)任官員因一時難以適應(yīng)當?shù)乜谖?，而紛紛選擇這家酒店為消費選擇，同時很快改變了這家酒店得經(jīng)營狀況。 ? 這個省會城市經(jīng)濟相對落后，市民消費不旺盛，“庫克船長”認為當?shù)刈畲蟮目驮丛谟谡M，至少“公款”是消費意見領(lǐng)袖，于是提請這位投資人講些政府現(xiàn)在正在做哪些活動？人事有哪些變化？是否有轉(zhuǎn)業(yè)軍人到地方任職、政府官員就職變化的一些情況，談著談著話題轉(zhuǎn)向了新任省長的事。 ? “庫克船長”認為這是一個重要資訊，營銷就從省長原任地區(qū)的飲食風格開始尋找作為切入點，從新任省長的一系列人員安排變化尋求突破點，還有一個有利條件是：省長就任轉(zhuǎn)職帶領(lǐng)幾十位部屬一起履任，也就是一個“南方口味人群”，而酒店本身就是經(jīng)營南方菜系。于是，重新調(diào)整菜單，提出了適合新任官員的“南方口味系列菜”為特色產(chǎn)品群，同時提出“憶江南，最憶是口味”與“人生最得適意耳，堅持南食”的報紙夾頁廣告。 ? ?思考 :運用酒店市場營銷知識對上述案例進行點評？ 第四節(jié)、酒店營銷創(chuàng)新 ? 一、營銷觀念的創(chuàng)新 ?（一）大市場營銷 ?指企業(yè)為了成功地進入特定市場或者在特定市場經(jīng)營，而應(yīng)用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等各種技能，贏得若干參與者的合作。 ?具體來講，它是在? 4P”營銷組合外，加上?權(quán)力? (Power)與?公共關(guān)系? (Public Relation)兩個? P”，成為? 6P”市場營銷組合。 ? （二）動態(tài)營銷 ?當今世界由于環(huán)境因素的急劇變化，企業(yè)生存空間充滿了更多的變數(shù)，包括營銷渠道、競爭者、市場需求以及政策、法令的變化等等。一成不變的營銷方式將不能適應(yīng)多變的環(huán)境。 ? （三）開拓營銷 ?在供不應(yīng)求的市場里，企業(yè)只要提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)就能贏得顧客，占領(lǐng)市場。 ?開拓營銷要求酒店善于把最新的技術(shù)進展和應(yīng)用前景以及最新的消費趨勢的有關(guān)信息不斷地提供給顧客，使顧客贊同酒店的觀點，充分認識自身的需求，主動購買酒店產(chǎn)品和服務(wù)，從而使酒店培養(yǎng)一個新的顧客群，開發(fā)和創(chuàng)造一個新的市場。 ? （四）全球營銷 ?隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，通信、交通、現(xiàn)金流動的加快，時間和空間正在迅速縮短，世界正縮小為一個?地球村?，全球經(jīng)濟一體化也正在變?yōu)楝F(xiàn)實。 ? （五）爭取雙贏的合作競爭營銷 ?合作競爭，不以消滅、擊敗對手為目的，而是通過競爭加強合作，通過合作來促進競爭，堅持雙贏策略，實現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補，增強競爭雙方的實力，增加競爭雙方的銷售量。 ? 二、酒店產(chǎn)品創(chuàng)新 ?研究開發(fā)高技術(shù)含量的酒店產(chǎn)品 ?研究開發(fā)高附加值、多功能的酒店產(chǎn)品 ?研究開發(fā)個性化的酒店產(chǎn)品 ?研究開發(fā)體現(xiàn)民族特色的產(chǎn)品 ?研究開發(fā)保持自然特色的酒店產(chǎn)品 ?研究開發(fā)保護生態(tài)環(huán)境的酒店產(chǎn)品 ? 三、酒店營銷模式創(chuàng)新 ?（一）整合營銷 ?整合營銷是企業(yè)在兼顧企業(yè)、顧客、社會三方共同利益下更好地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)、外系統(tǒng)的關(guān)系和活動，是在日益豐富和完善的營銷理念基礎(chǔ)上發(fā)展和演變而來的一種新的市場營銷手段。是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性動態(tài)修正，以便交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。 ? （二）關(guān)系市場營銷 ?關(guān)系市場營銷把營銷活動看成是企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。 ?關(guān)鍵因素是建立并發(fā)展與相關(guān)組織和顧客的良好關(guān)系；關(guān)系市場營銷的核心是追求顧客忠誠。特點首先是雙向交流，其次是面對面營銷，再次是與各方通力合作。核心是讓顧客忠誠，維系顧客。實質(zhì)是企業(yè)能夠贏得更多的顧客。 【 本章思考題 】 ? 比較傳統(tǒng)營銷策略，現(xiàn)代營銷策略的重心是什麼？ ? 酒店常用的促銷手段有那些？請各舉一例說明該促銷手段在產(chǎn)品銷售中的實際應(yīng)用？ ? 當今酒店的營銷理念有那些？ ? 酒店的營銷創(chuàng)新包括那些內(nèi)容？